Première règle de base : il est indispensable que votre franchise soit attractive du point de vue conceptuel mais aussi financier, dans un réseau il est fondamental qu’un franchisé gagne bien sa vie, tout comme le franchiseur. On pourra ensuite se développer à partir du moment où l’on a écrit ses méthodes et ses objectifs très clairement.
Il est préconisé de tenir un manuel de vente de la franchise propre à chaque réseau, contenant toutes les procédures et le descriptif de tous les outils utilisés pour assurer le développement. Cet impératif légal est un outil d’aide au développement. Le manuel de vente doit se décomposer en 5 parties : définir les critères de son emplacement, sélectionner les candidats franchisés, définir puis installer un local avant l’ouverture, proposer une formation initiale, établir tous les éléments du système contractuel de la franchise. La formation est un rôle important du franchiseur.
Pour le développement, le franchiseur doit avoir une démarche volontariste, savoir le nombre de franchises qu’il veut, dans quelles zones… Afin de pouvoir saisir les opportunités qui se présentent, on les rate parfois. Il est essentiel de ne pas brûler les étapes, rappelons que seuls 20 % de réseaux en France possèdent plus de 100 établissements.
Le principe est de se développer autour de ses bases, éviter d’avoir deux établissements aux extrémités de l’Hexagone. Il faut respecter la règle de l’heure : faire en sorte que les franchisés n’aient pas à rouler plus d’une heure pour se rendre à une réunion avec un franchiseur. Sinon interviennent les problèmes liés à l’animation du réseau. Cette règle est évidemment essentielle pour les réseaux de petite taille. La croissance anarchique d’un réseau peut entraîner des catastrophes. Or le franchiseur a souvent du mal à arbitrer, par exemple il pense qu’une unité dans une grande agglomération valorise son réseau.
Par ailleurs le conseil est donné de bien soigner sa communication. Les spécialistes préconisent d’adopter un même code couleurs à travers les différents outils. Le franchiseur doit procéder au choix des outils de communication. Au niveau national il y a trois grands classiques : la presse spécialisée, le Salon de la Franchise et les sites Internet, au niveau régional il existe la presse locale, les CCI, les salons professionnels…
Enfin concernant les candidatures, après un contact avec un candidat, il est bon d’avoir un entretien approfondi, éventuellement par téléphone, pour vérifier s’il a la capacité financière souhaitable, si la zone géographique est intéressante, etc. Ensuite vient le premier vrai rendez-vous : l’entretien exploratoire réciproque, puis la remise du DIP et la signature du contrat. Ceci peut être complété d’un stage de découverte pour mieux appréhender le métier. Il ne faut jamais laisser un candidat » refroidir » trop longtemps lorsqu’on s’est choisi réciproquement.
Vu dans L’officiel de la franchise n° 53 bis (Synthèse d’un débat organisé il y a quelques mois sur ce thème par Epac, cet article ne prétend pas être exhaustif)
