Pour vendre il faut construire un bon argumentaire

Les caractéristiques des produits commercialisés sont récapitulées dans un document qui sert ensuite de base pour la mise au point de l'argumentaire de vente. Celui-ci doit néanmoins respecter des règles bien connues des vendeurs : le SONCAS, le SABONE et le CAP … Un petit rappel de ces notions liées à la psychologie du client…
La fiche technique doit donner des informations très précises sur le produit, avec des éléments chiffrés, les matériaux, leur origine, les facilités de nettoyage, les fonctions auxquelles il est destiné, les publics aussi : enfant à partir de tel âge, avec les contre-indications éventuelles et les précautions à respecter pour un usage normal.
Du point de vue psychologique ensuite il faudra convaincre le client par des arguments transmis par le vendeur… C'est ici qu'on parle de motivations d'achat.

Il existe des techniques qui permettent de respecter les étapes d'un entretien de vente.

Le SONCAS s'appuie sur la recherche du mobile d'achat, tout comme le SABONE. SONCAS veut dire en clair : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. La sympathie viendra du vendeur : quel client n'a pas été séduit par ce critère, seul élément de différenciation parfois d'une enseigne à l'autre, les produits vendus étant identiques et au juste prix. Il est d'ailleurs très encourageant de constater que le facteur humain demeure important.
La sécurité sera reconnue comme motivation directe du client, par exemple pour une voiture, mais l'orgueil aussi : qui n'a pas eu envie de montrer son nouveau véhicule à ses voisins ?
La nouveauté est un critère d'achat très courant du côté des nouvelles technologies, le confort se situe à tous les niveaux, c'est le fait de simplifier la tâche du client…
On retrouve les mêmes éléments avec le SABONE : sécurité, affectivité, bien-être, orgueil, nouveauté et économie. Cette dernière motivation est celle du prix…
Enfin pour construire l'argumentaire correspondant on peut s'appuyer sur le CAP : caractéristiques, avantages, preuves  "Le produit est constitué de… Ce qui vous procurera… D'ailleurs constatez…"
Se centrer sur le besoin fondamental du client est souvent la clé du succès des vendeurs.
Dominique Deslandes
Pour voir notre article sur le traitement des objections cliquer ici

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  • Crée le: 01/09/10 02:00

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