Séduire et fidéliser

Les commerçants ambulants ont des techniques de vente parfois caricaturales, néanmoins elles ont l'avantage d'être éprouvées. Il vous est proposé de les transposer dans votre activité commerciale.

La vente sur un marché est un acte difficile soumis à une concurrence effrénée et les professionnels de la grande distribution ont depuis longtemps copié les recettes des marchands ambulants. Ici tout repose sur l'amour du produit et le respect du client. Première règle : savoir mettre en valeur son produit. Ainsi le créateur de l'Occitane en Provence a rapidement compris l'importance du conditionnement pour une marque qui repose sur l'excellence du produit.

Sur un marché on dispose de dix secondes pour convaincre son client et les recettes de séduction sont bien au point. Il faut avant tout être communicant, savoir attirer l'attention, aider le client à faire son choix, être attentif à ses besoins et ainsi le fidéliser. Olivier Baussan a très vite joué la carte du naturel en fabriquant de façon artisanale des bains moussants à base de copra. Il y a ajouté une notion de respect de l'environnement avec des papiers d'emballage recyclés. Ensuite il a veillé à ce que les produits de l'Occitane respectent l'écologie et les normes sociales. Certaines matières premières sont issues du commerce équitable.

En observant le client on arrive rapidement à déterminer ses besoins ou sa motivation. La personne qui garde les pieds parallèles à l'étal n'est pas encore convaincue, en revanche celle qui fait face est dans une démarche plus positive. Des expériences transposables en boutique. Faire sortir un produit d'un tiroir devant la cliente peut aussi lui montrer votre compétence à satisfaire son désir. C'est magique.

Ensuite sur le marché vous devez affirmer votre différence. Pierre Martinet a construit sa notoriété sur le museau vinaigrette. Corinne Landeau a rapidement marqué sa différence par les prix, au départ elle vendait des bagues à 30 € l'une, 50 € les deux. A l'ouverture des magasins elle a gardé le principe du pas cher et joli.  

Enfin la dernière règle est de tout miser sur la qualité. Sur un marché un client mécontent peut toujours revenir se plaindre ou quitter brutalement son vendeur au bénéfice du voisin. Impossible de décevoir le client sur la qualité des produits. Pierre Martinet témoigne : le marché m'a appris le courage et le fait de vouloir plus pour le client. On y va par tous les temps, on n'a jamais gagné. Aujourd'hui il a trois usines en France et des implantations à l'étranger. Sa principale recette : faire adhérer le client et le convaincre honnêtement de la qualité de ses produits.

Vu dans l'Entreprise N° 249

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  • Crée le: 21/02/07 01:00

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