En général les seniors n’ont plus de dettes immobilières, aussi la totalité de leur revenu est disponible. Ils représentent un marché intéressant pour tous les métiers qui leur sont directement destinés comme les prothésistes ou les opticiens, mais pas seulement. Certains secteurs intéressent tout particulièrement cette catégorie de clientèle. Ainsi ils consacrent un budget conséquent à l’alimentaire, ils prennent plaisir à manger et sont gourmands, l’esthétique aussi car les femmes en particulier restent élégantes.
Les commerçants de proximité ont une sérieuse carte à jouer car ils apprécient le contact et le conseil. Grâce à une qualité de service comme la livraison, ils peuvent bénéficier d’une fidélisation importante. Néanmoins les seniors constituent une cible difficile à séduire.
Les spécialistes du senior marketing distinguent d’ailleurs quatre cibles.
– D’abord il y a les Happy Boomers de 50 à 59 ans, ils sont à l’apogée de leurs revenus professionnels et en excellente santé, ils profitent des dépenses de confort.
– Ensuite il y a les Libérés, de 60 à 74 ans, ils découvrent un nouveau rythme de vie, sont retraités et commencent à se familiariser avec les nouvelles technologies.
– Puis les personnes âgées de 75 à 84 ans appartiennent à la catégorie des Paisibles, ils sont adeptes de médicaments de conforts et de compléments nutritionnels.
– Enfin les Très Grands Vieux, âgés de plus de 84 ans, entrent dans une phase de dépendance, avec des revenus souvent plus faibles. Ils utilisent les services à domiciles.
Cette classification par tranche d’âge offre l’avantage de la simplicité mais elle s’avère un peu réductrice car on peut aussi considérer le mode de vie : voyageur, sédentaire, adepte du théâtre ou de la vie associative, soutien familial ou solitaire… En revanche, si les modes de classement varient, les spécialistes s’accordent pour leur attribuer des valeurs communes. Ainsi les seniors se retrouvent par exemple autour de deux valeurs : la durabilité et la qualité. Pour eux le prix est moins important. Ils restent par ailleurs très fidèles aux marques et aux enseignes.
Aucun n’apprécie d’être considéré comme une personne âgée, les seniors sont d’ailleurs assez rebelles. L’écart entre l’âge réel et l’âge ressenti est le plus souvent de dix ans : en cosmétique on sait que si l’on propose une crème pour les cinquantenaires, ce sont en fait les sexagénaires qui l’utiliseront…
Aussi le commerçant qui veut attirer les plus de soixante ans doit faire preuve d’imagination pour son merchandising. Il y a lieu d’assurer un certain confort, notamment auditif mais aussi d’améliorer la lisibilité des étiquettes. Généralement, pour ce type de clientèle, il ne faut pas être avare d’informations, les vendeurs doivent être formés et, pourquoi pas, être eux-mêmes âgés de plus de cinquante ans. Dernier conseil : éviter les préjugés. Il ne s’agit pas de les enfermer dans une sorte de ghetto lié à leur âge.
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