Interview publiée le 19 février 2004
AC Franchise : La Comtesse du Barry était connue pour vendre ses produits par correspondance avant le développement de votre réseau. Pourquoi avoir choisi d’ouvrir des boutiques?
François Lacroix-Dubarry : « Nous n’avons pas tout de suite songé à développer un réseau de boutiques à l’enseigne de la Comtesse. Mes grands-parents ont fondé la maison en 1908 et mon père a commençé à vendre par correspondance en 1936. Mais en 1974, la grève des postes pendant les mois d’octobre et de novembre nous a fait beaucoup de mal. Nous n’avons pas eu de commandes pendant les 5 semaines.
A l’époque, nous n’avions que deux magasins situés à Paris. Ce fut la catastrophe absolue. Nous n’avons ensuite ouvert 2 ou 3 boutiques en propre, pour développer notre savoir-faire commercial. Lorsque nous nous sommes estimés au point, nous avons commencé à chercher des franchisés. La 1ère boutique en franchise a ouvert ses portes en 1976 à Arcachon. »
ACF : Pourquoi avoir choisi des boutiques spécialisées plutôt que d’autres modes de distribution? et Pourquoi la franchise?
F.L.D: « Des boutiques spécialisées nous permettent d’être en prise directe avec notre clientèle. Elles nous offrent la possibilité de présenter une gamme très large à l’intérieur d’un créneau étroit (plus de 70 références). Quant à la franchise, c’est la meilleure solution pour développer son réseau, sans gros investissement direct, que nous préférons réserver à l’amélioration de l’outil de production et sans être obligés de gérer à distance un personnel toujous plus nombreux. Nous préférons laisser nos franchisés s’impliquer et faire preuve d’éfficacité. »
ACF : N’y-a-t-il pas concurrence entre votre département « vente par correspondance » et l’ensemble des boutiques de votre réseau?
F.L.D: « Nous avons établi un code de bonne conduite vis à vis de nos franchisés, de façon à éviter toute concurrence interne. Nous avons pour règle d’utiliser notre fichier clients en faveur de nos nouveaux franchisés. A chaque nouvelle ouverture de boutique, les clients VPC de la zone de chalandise concernée reçoivent une invitation à venir en boutique.
Pour le nouveau franchisé, c’est l’assurance de bénéficier d’une clientèle tout acquisse à ses produits, il ne lui reste plus qu’à soigner son accueil pour l’inciter à revenir plus vite. En moyenne, 50% d’entre eux situés dans la zone de chalandise directe abandonnent la vente par correspondance et visitent régulièrement la Boutique, augmentant ainsi de manière significative leur CA, auprès de la Comtesse du Barry. »
ACF : Comment se caractérise votre fonctionnement vis à vis des franchisés? Avez vous une éthique particulière?
F.L.D: « Nous sommes un réseau ouvert à la discussion. Les franchisés élisent chaque année le Conseil Consultatif formé de 5 représentants et de 2 suppléants pour participer à des commissions dans lesquelles nous abordons tous les problèmes possibles: choix des nouveaux produits, politique commerciale, promotion, formation,etc. Encore faut il accepter ce mode de fonctionnement.
Je plains les candidats qui choisissent leur franchiseur uniquement en fonction des remises et d’une belle marge promise sans s’assurer de la vitalité et de la perénnité du réseau. Je déplore également la naîveté de certains candidats qui investissent leurs économies sans prendre de renseignement sur leur futur réseau auprès des franchisés en place. De manière générale, j’estime qu’une franchise saine s’appuie sur une totale transparence entre les partenaires: franchiseur, franchisés, candidats. »
