Franchise Magazine a interviewé Mathieu Rabaud, le Directeur Général de la franchise class’croute. Dans cette interview, il aborde l’évolution du concept grâce au développement de solutions digitales, l’importance significative du B2B dans l’activité de son réseau, ainsi que leurs engagements en matière de Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE).
Évolution du concept class’croute
Le concept class’croute cible principalement les entreprises, car sa mission est de nourrir à la fois les entreprises et à la fois les salariés qui y travaillent. Face à l’évolution du monde du travail et de l’organisation interne des entreprises, notamment accélérée par la crise de la COVID-19 en 2020, l’enseigne a dû s’adapter. Cela s’est traduit par une montée en puissance du digital et une demande croissante orientée B2B et B2B2C.
« Cela nous a amené à imaginer et développer des solutions digitales pour répondre à ces besoins. Par exemple, la solution de e-cantine, une solution de cantine digitale que nous avons développée pour offrir aux entreprises une solution de restauration qu’elles peuvent mettre à disposition de leurs équipes. Tout simplement, juste en 2019-2020, nous avions un marché de la livraison individuelle au sein de l’entreprise où le salarié passait sa commande sur un site internet, au téléphone, pour commander sa pause déjeuner. Aujourd’hui, nous développons une solution purement digitale, qui va permettre finalement au salarié de profiter d’un environnement spécifique à son entreprise, de conditions commerciales spécifiques à son entreprise, négociées avec le franchisé Class’croute qui aura signé cette cantine, et d’avoir aussi, finalement, des conditions opérationnelles spécifiques, avec une heure de livraison, mais une seule et unique livraison pour toute l’entreprise, puisque le franchisé va venir livrer en une seule fois l’ensemble des série d’entreprises. Le tout imaginé autour d’une solution digitale. Et puis, sur le marché du B2B, notre chiffre d’affaires traiteur, plateau repas, petit déjeuner, cocktail pour entreprises, se développe de plus en plus autour de comment passer sur les outils digitaux de l’enseigne ».
La part du B2B chez class’croute
À l’heure actuelle, le B2B représente en moyenne environ 43/44 % du chiffre d’affaires, un pourcentage qui varie considérablement au sein du réseau. En effet, certains franchisés se concentrent exclusivement sur le marché B2B tandis que d’autres exercent une activité mixte B2B et B2C.
« En revanche, le mot d’ordre pour chaque franchie, est le même : le canal de développement de l’activité aujourd’hui est très fortement axé B2B, avec des progressions à 2 chiffres depuis plus de 18 mois sur ce métier-là. Finalement, le travail est double. Il y a un travail qui a été fait et qui est fait par l’enseigne, qui est de faire vivre l’offre. Finalement, n’oublions pas que notre métier, c’est de vendre de la restauration, c’est de vendre une solution de restauration pour les entreprises et pour les salariés qui s’y trouvent. C’est un travail important sur l’offre, notamment pour s’adapter aux évolutions des organisations d’entreprises sur le plateau repas. Nous nous sommes rendu compte que la demande de plateau repas était forte, de plus en plus forte et qu’il fallait s’adapter à des organisations de réunions différentes, plus de formations, plus de réunions en présentiel dans les entreprises autour d’une solution plateau repas. Cela a probablement été fortement poussé par des phénomènes de télétravail. Et puis aussi, la volonté d’optimiser le temps des salariés quand ils sont dans les entreprises autour de petits déjeuners, de cocktails ».
Pour répondre à ces nouveaux besoins, l’enseigne class’croute a dû ajuster son offre en élargissant sa gamme de produits, le tout dans un contexte inflationniste où il était également crucial de préserver les marges des franchises.
De leur côté, les franchisés sont responsables du développement de leur chiffre d’affaires.
C’est une approche différente de l’approche B2C qui est très axée retail, marketing local. En revanche, l’approche B2B nécessite des compétences en développement commercial, avec la génération de leads sur laquelle class’croute apporte son assistance aux franchisés.
« Une fois qu’un franchisé a un lead qualifié sur son marché B2B, une capacité à aller concrétiser, nous appelons ça dans le jargon, closer la vente, faire le closing de la vente, concrétiser ce prospect en un nouveau client, un client de plus en plus récurrent. Sachant que le levier de chiffre d’affaires sur le B2B peut être fort, puisqu’une entreprise a un besoin traiteur récurrent. Le chiffre d’affaires peut rapidement devenir important avec de la récurrence de transaction, qui peut être très significatif dans la construction de son chiffre d’affaires ».
Les engagements RSE du réseau
L’enseigne class’croute affiche de fortes ambitions en matière de Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE). Depuis un certain temps déjà, elle accorde une attention particulière au sourcing de ses ingrédients. Aujourd’hui, plus de 70 % de ses ingrédients sont d’origine française. Class’croute a également réalisé un travail considérable pour bannir de ses recettes tout additif et toute huile controversés, tels que l’huile de palme ou l’huile de coco. Cette année, l’enseigne a également introduit un jambon sans nitrite dans ses sandwichs.
« Le législateur nous a amené en janvier 2023 à mettre en place le réemploi dans nos restaurants en vente sur place. Nous avons été précurseur sur ce sujet-là, puisque dès 2021, nous menions les premiers tests pour pouvoir être capable d’être rapides dans le déploiement du réemploi. Et donc aujourd’hui, l’ensemble de nos restaurants en vente sur place utilisent des contenants réutilisables pour être évidemment en conformité avec la loi Egalim, mais surtout pour minimiser notre enjeu RSE ».
D’autre part, avec sa solution digitale, la e-cantine, l’enseigne peut proposer à une entreprise de livrer tous les repas de ses salariés en une seule fois ce qui permet de diminuer son impact carbone.
50 % de multi-franchisés chez class’croute
À l’heure actuelle, 50 % du réseau, qui compte 61 franchisés, sont des multi-franchisés, c’est-à-dire des entrepreneurs possédant au moins deux points de vente. L’enseigne favorise ce type de développement dans les agglomérations ou zones où cela est possible. Cependant, class’croute compte peu de franchisés multi-enseignes, mais a décidé d’encourager cette option également.
« Néanmoins, aujourd’hui, j’ai décidé d’ouvrir cette option-là, dès lors que nous avons un franchisé multi-enseignes qui a les moyens et la capacité à se structurer pour opérer correctement, capable et en mesure de mettre une organisation dédiée au développement commercial. Un franchisé Class’croute, multi-enseignes, ou multi-franchisé, ou pas, a évidemment la mission d’être dans son restaurant, dans son laboratoire, pour préparer nos produits, mais son métier est aussi et surtout voué à s’orienter vers du développement commercial et donc à être capable de sortir de son restaurant, aller chercher des contrats, conquérir ses parts de marché sur son terrain de jeu ».
Encourageant le multi-sites, class’croute permet à chacun de ses franchisés, dès qu’il a rejoint son réseau, d’acquérir l’ensemble de son savoir-faire.
« Le multi-site aujourd’hui chez Class’croute, tel qu’il est écrit et mis en place, c’est finalement un franchisé qui construit d’abord un laboratoire de production, souvent adossé sur le même site à un restaurant, et puis va installer un restaurant satellite 2 ans, 3 ans, 4 ans après, quand il y a une opportunité immobilière commerciale de qualité et quand il est prêt à ouvrir un 2ème point de vente, à la fois en termes d’organisation et aussi en termes de capacité à financer ce projet. Cela ne nécessite pas à ce stade-là un savoir-faire spécifique et donc un accompagnement spécifique de notre part, dans la mesure où l’essentiel du savoir-faire est dans la préparation de nos produits et il aura déjà été acquis lors de la phase initiale, à l’ouverture du laboratoire. Ouvrir un 2ème point de vente satellite nécessite un peu de moyens, évidemment, de la part du franchisé, mais ne nécessite pas de notre part un accompagnement spécifique ».
Retrouvez l’intégralité du podcast de Mathieu Rabaud sur Franchise Magazine.
