Je vous propose d’éclairer votre suivi et le management de vos devis à partir d’un regard sur des actions terrain réalisées auprès d’entreprises !
Quand faire un devis et le relancer.
La difficulté est de savoir quand faire un devis et le relancer. Pour comprendre cette difficulté, le témoignage d’un de mes clients illustre les points durs :
« Christian, la relance ça ne sert à rien… Nous appelons les clients et les prospects pour n’avoir que très peu de réponses. Pourtant, nous laissons des messages. Je ne comprends pas ! Nous avons plus de 40 devis en cours. J’ai besoin de savoir pour mon C.A. et mes prévisions de trésorerie ! Franchement ces clients ne sont pas corrects ! Nous leur avons proposé ce qui se fait de mieux. Nous avons passé du temps pour bien les accueillir et faire des propositions adaptées et nous n’avons que très peu de réponses. Je suis prêt à abandonner la relance, … aucun intérêt, nous perdons notre temps ! »
Qu’en pensez-vous ? Dans votre entreprise, dans votre secteur d’activité, êtes-vous confronté à ces contraintes ? Comment repartir dans le bon sens ?
– Avez-vous analysé toutes les étapes de la vente et principalement la découverte du besoin de votre client ? Aviez-vous toutes les informations pour deviser ? Avez-vous tenté de conclure alors que le client était prêt à acheter (détection des signaux faibles de ses intentions. Ce qui vous indique que vous êtes sur la bonne voie) ? Le client est rarement responsable de la suite d’un devis. C’est vous qui décidez des étapes de la vente à franchir !
– Avez-vous fait un devis ou une offre de prix ? Une offre de prix est une information destinée à votre client pour lui permettre de comparer les prix et les conditions, demander un prêt, sélectionner les fournisseurs … Un devis est réalisé à la suite du processus de vente, si vous avez bien identifié les attentes implicites et explicites de votre client. Les relances et les mesures sont à faire prioritairement pour les devis. La conclusion de la vente est proche. Vous pouvez alors estimer votre potentiel de chiffre d’affaires (montants et délais) avec un coefficient de pondération.
La durée de vie d’un devis est éphémère et les chances de conclure diminuent d’une manière exponentielle plus le temps passe. Une sélection de vos devis par date d’émission est à faire pour organiser votre relance et mettre des priorités.
Avez-vous évalué votre portefeuille devis, pris les bons indicateurs pour analyser vos performances et augmenter votre taux de transformation ?
– Analyser vos devis en nombre et en valeur en comparant les périodes (N-1, mois précèdent) ? En comparant par rapport à la fréquentation, aux prospects, aux clients ?
– Avez-vous fait une projection pour estimer votre C.A. ! Comparez par rapport à vos objectifs ! Etes-vous en retard ? En avance ? Quel plan d’actions mettre en place ?
– Quel est votre taux de transformation des devis en contrats ? Quel est votre panier moyen ? Votre panier moyen perdu ? Votre panier gagné ? Ces informations vous permettront d’ajuster vos prochains devis au budget de vos clients, de modifier votre plan de vente. Votre stratégie de vente est au bout.
– Pour optimiser la rédaction de vos devis avez-vous tenté la conclusion ? Avez-vous reformulé, avec votre client, pour valider que vous avez toutes les informations ? Faites des points d’étapes! Vous gagnerez en efficacité et votre taux de transformation augmentera naturellement !
– Pour qualifier vos devis, connaissez-vous votre marché ? Êtes-vous sortis avec vos équipes sur le terrain récemment ? Connaissez-vous les pratiques de la concurrence (prix, services, conditions, disponibilité du produit) ? Ces informations peuvent vous permettre de faire une proposition que votre client ne peut pas refuser et transformer de suite votre devis ou de maintenir votre offre en l’améliorant par un service personnalisé.
Au fait, la pratique du KYUTO, art ancestral japonais (voie de l’arc), c’est de rechercher, avant d’atteindre la cible, le mouvement parfait pour pouvoir transcender à la fois l’esprit et le corps.
Transformer les devis en contrat c’est atteindre la cible !
Et si les techniques de vente étaient un art avec un entrainement de l’esprit et du corps pour améliorer la pratique …
Article rédigé par Christian Potier de CP conseils
