Dans le monde dynamique et compétitif de la franchise, l’expansion et la pérennité d’un réseau dépendent en grande partie de sa capacité à attirer et à retenir des franchisés de qualité. Recruter de nouveaux franchisés et les fidéliser est un défi constant pour les franchiseurs, quelle que soit la taille ou le secteur d’activité de leur enseigne.
AC Franchise vous livre quelques pistes pour réussir le recrutement et la fidélisation de vos franchisés, afin de bâtir un réseau de franchise solide et prospère.
Recruter de nouveaux franchisés : une nécessité et un challenge
Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de recruter de nouveaux franchisés (-20 à -30 % de volume, selon la 19e édition de l’Enquête annuelle de la Franchise), il est impératif d’adopter de nouvelles stratégies pour attirer et convaincre les porteurs de projet.
UN CONCEPT FORT… ET ACCESSIBLE
Au fondement de la rentabilité et de l’intérêt porté à un réseau de franchise, il y a son concept et sa notoriété. C’est la pierre angulaire de tout le réseau. Le concept se doit d’être tout à la fois solide, attractif et rentable, et si possible innovant. Il en va de la réussite et de l’implication du franchisé en devenir.
En outre, les candidats à la franchise recherchent également un équilibre franchisé / franchiseur optimal, avec un contrat de franchise aux termes raisonnables et accessibles. En effet, au vu du marché actuel, il est nécessaire de s’adapter aux contraintes et aux réalités économiques de notre temps. Le franchiseur doit savoir faire montre de flexibilité, en particulier en ce qui concerne les conditions et droits d’entrée.
UNE COMMUNICATION ACTIVE ET DIGITALE
Pour être visible des candidats et se démarquer d’autres réseaux, les actions de communication sont le nerf de la guerre. Elles permettent de faire connaître son enseigne, de renforcer son image de marque auprès du grand public et de séduire un porteur de projet potentiel.
Parmi la kyrielle d’outils de communication existants, les supports digitaux ont le vent en poupe pour recruter de nouveaux candidats. On peut notamment :
- Créer un site web dédié pour les candidats à la franchise : exclusivement réservé à ce public cible, il permet de livrer des informations essentielles aux candidats et de récupérer leurs coordonnées, qui seront mises à profit grâce au marketing automation ;
- Optimiser le référencement naturel de son site (voire envisager le référencement payant, en fonction de ses objectifs), pour booster le trafic et maximiser les chances de contact ;
- Publier régulièrement du contenu de qualité en ligne, en veillant à le partager sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook ou X (ex-Twitter) ;
- Faire de la publicité en ligne dans la presse spécialisée online.
Outre la communication digitale, les moyens de communication plus traditionnels (supports print, relations presse, salons de la franchise…) peuvent également contribuer à attirer de nouveaux profils, pour peu que l’on ait suffisamment de budget à investir.
Quel que soit le support de communication, l’objectif est de démontrer la valeur du concept et de valoriser la culture du réseau et son accompagnement, afin de susciter l’engagement des candidats. Car si les aspects financiers et la notoriété du franchiseur sont bien sûr importants pour un futur candidat, la confiance émanant de la tête de réseau joue un rôle considérable dans le choix d’une franchise.
LE RECRUTEMENT DE FRANCHISÉS EN INTERNE
Il existe un autre moyen efficace de recruter de nouveaux franchisés : le recrutement en interne. C’est d’ailleurs le mode de recrutement privilégié par bon nombre de franchiseurs ces dernières années, d’après la Fédération Française de la Franchise (FFF). En 2022, elle déclarait que 63 % des franchiseurs privilégiaient la sélection d’anciens salariés du réseau pour recruter des nouveaux franchisés.
On peut également citer ici les possibilités de parrainage pour les franchisés. Mettre en place un programme de parrainage attractif permet aux franchisés en activité de s’impliquer dans le processus de recrutement en recommandant de nouveaux candidats. Comme ils connaissent parfaitement le concept de la franchise et l’exercice du métier, ils sont les mieux placés pour identifier les profils les plus adaptés au réseau.
Fidéliser les franchisés : accompagnement, transparence et évolution
Si recruter de nouveaux franchisés est indispensable pour la croissance d’un réseau, il est essentiel de pouvoir les fidéliser ensuite, afin de maximiser les chances de reconduire le contrat de franchise le moment venu. Pour ce faire, il faut tenir compte de leurs préoccupations et de leurs motivations. Zoom sur trois de leurs attentes clés : l’assistance, la confiance et les perspectives d’évolution.
UN ACCOMPAGNEMENT PERSONNALISÉ
La notion d’accompagnement est fondamentale pour un franchisé : elle lui procure un cadre et de la réassurance. Lui offrir le niveau d’accompagnement dont il a besoin passe notamment par :
- Une assistance en cas de difficulté : il est important de mettre à la disposition des franchisés des animateurs réseau. Ces véritables spécialistes, disponibles et de bon conseil, apportent aux franchisés tout le soutien dont ils ont besoin au quotidien. Ce personnel dédié se doit d’être à l’écoute de leurs problématiques (gestion du point de vente, utilisation des outils et méthodes, questions commerciales…) et répondre aux sollicitations des franchisés, en toute confiance ;
- Un programme de formation : former les franchisés est indispensable pour qu’ils puissent développer leurs savoirs et savoir-faire, pour exceller dans l’exercice de leur nouveau métier de chef d’entreprise (compétences techniques, managériales et commerciales, notamment). On peut également envisager de former leurs salariés pour les motiver.
UNE RELATION DE CONFIANCE ET DE LA COMMUNICATION
Cet accompagnement personnalisé va favoriser l’émergence et l’entretien d’un rapport de confiance entre le franchiseur et le franchisé. Ces quelques conseils contribueront également à des relations saines et durables, favorables au renouvellement du contrat de franchise :
- Communiquer auprès des franchisés avec respect et transparence : la tête de réseau doit clairement communiquer sur les succès et les échecs du réseau, ainsi que sur les projets et les actions en cours et à venir. En effet, s’il est déjà conseillé d’adopter une telle communication dans le cas d’une entreprise et de ses salariés, c’est d’autant plus essentiel pour un franchiseur, qui s’adresse à des entrepreneurs indépendants et non à des employés ;
- Créer une ambiance conviviale et de l’émulation : organiser régulièrement des événements, des rencontres (conventions, stages, séminaires…) et des animations permet de maintenir le lien entre la tête de réseau et les franchisés, et de renforcer les relations entre les différents franchisés ;
- Sonder les franchisés : réaliser un audit de satisfaction mené par un tiers auprès de ses franchisés est également un bon moyen d’inspirer confiance et de faire montre de la transparence de l’enseigne.
Plus généralement, il convient pour le franchiseur d’être ouvert et disponible pour échanger sur tous les sujets que souhaiteraient aborder ses franchisés. Faire preuve de considération à l’égard de ses franchisés pour qu’ils se sentent valorisés les aidera à s’investir encore davantage au sein du réseau.
DES PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION ATTRACTIVES
Pour faire tenir le partenariat dans la durée, les franchisés doivent pouvoir compter sur des perspectives d’évolution intéressantes, promptes à combler leurs désirs de développement professionnel. Citons parmi celles-ci :
- La multi-franchise : pour un franchisé particulièrement performant, on peut lui donner la possibilité d’ouvrir plusieurs points de vente ; il devient alors un « mini franchiseur ». Notons qu’encore une fois, sa réussite sera conditionnée par l’accompagnement et le soutien de la tête de réseau ;
- Devenir ambassadeur de l’enseigne : dans des salons, lors d’interviews… cette mise en lumière valorise le franchisé et représente une marque de confiance ;
- Faire participer activement les franchisés à la vie du réseau : par exemple, en formant les nouveaux franchisés et en les faisant profiter de son expérience.
Ces différents moyens améliorent l’engagement des franchisés et contribuent donc à les fidéliser. Le renouvellement de leur contrat de franchise en sera ainsi facilité.
À noter : renégocier le contrat de franchise au moment du renouvellement peut également faciliter la reconduction du contrat. En renégociant certains termes, il peut être plus facile de reconduire le partenariat. La clause de non-concurrence peut aussi inciter à continuer l’aventure.
Le recrutement et la fidélisation de franchisés : ce qu’il faut retenir
Pour recruter de nouveaux franchisés, un franchiseur doit faire la part belle à la communication, notamment digitale, en diversifiant les moyens de communication et en mettant en place un tunnel de conversion efficace pour se créer un vivier de candidats au profil idoine. Des campagnes de recrutement en interne et en externe, de la publicité ciblée, des partenariats divers et du parrainage entre franchisés viennent compléter ces outils digitaux, pour une présence accrue et une visibilité maximale.
Pour fidéliser les franchisés et maintenir un taux de renouvellement de contrats en franchise satisfaisant, il est essentiel pour l’enseigne de bien communiquer avec ses franchisés et de faire preuve de transparence et de reconnaissance, afin de susciter confiance et engagement auprès d’eux. Bien sûr, il ne faut pas pour autant oublier les fondamentaux du modèle de franchise et son concept : ce dernier doit être solide, posséder une réelle valeur ajoutée et générer de la rentabilité, pour rester attractif et inciter les franchisés à reconduire leur contrat.
En bref, le recrutement de franchisés compétents et motivés est essentiel pour assurer une croissance harmonieuse et durable du réseau. La fidélisation de ces franchisés est tout aussi importante pour garantir la stabilité et la prospérité à long terme de l’enseigne. Un franchisé épanoui et engagé contribue non seulement à la réussite de son propre point de vente, mais également au rayonnement et à la notoriété de la marque dans son ensemble.
