Comment réussir la cession de son point de vente franchisé ?

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  • Créé le : 13/10/2022
  • Modifé le : 04/10/2022

Les raisons qui poussent un franchisé à vendre sont multifactorielles : un désir de changement d’activité, une opportunité financière, une fin de bail commercial, un départ en retraite, etc ; ce qui est sûr, c’est qu’un franchisé peut vendre son fond de commerce sans l’enseigne (s’il est arrivé en fin de contrat franchise) dans la limitation des conditions du bail. Cependant, il faut bien savoir que la vente d’une entreprise en franchise n’est pas soumise aux mêmes conditions qu’une cession de fonds de commerce classique de part la nature du contrat dit « intuitu personae » (Cette clause empêche la cession ou la transmission du contrat à un tiers).
En effet, ni l’enseigne qui appartient au franchiseur ni le contrat ne sont cessibles par le franchisé sortant. La vente d’une franchise se distingue par la procédure spécifique à ce modèle économique qui met en scène 3 acteurs : l’acheteur (futur franchisé), le vendeur (franchiseur cédant) et le franchiseur.
Il faut donc bien dissocier le fonds de commerce et l’activité franchisée sous contrat. Une cession directe ne se fera que si le franchiseur entérine le choix d’un nouveau franchisé avec un nouveau contrat à la clef. Le franchisé cédant sera attentif aux dispositions contractuelles avec ses conseillers comptables et juridiques. Quelques conseils pour maitriser le sujet.

Cession franchise

Anticiper et communiquer avec son franchiseur

Quand un franchisé signe le contrat de franchise, il devra avoir en tête qu’il pourra être un jour amené à revendre son entreprise. Aussi, tous les termes contractuels qui peuvent paraitre contraignants au départ devront être acceptés en toutes connaissances de cause pour éviter les problèmes à la revente.

La relation avec le franchiseur est primordiale : bien communiquer en amont sur la décision de sortir du réseau et vendre son point de vente sous enseigne est la base de toute négociation saine. Dans quasiment tous les contrats, le franchiseur a un droit de préemption qui lui permet d’acquérir le local. C’est le cas de points de vente particulièrement bien placés pour lesquels la tête de réseau peut avoir comme objectif l’exploitation en direct.
De même, la clause de non-affiliation interdit au franchisé de rejoindre une enseigne concurrente. Sans oublier que le franchisé qui serait tenté de développer une activité identique en solo dans la même zone géographique pourrait se voir obtenir un veto du franchiseur.
Le franchisé cédant peut proposer un prix et des conditions de cessions avec un candidat à la reprise : c’est la procédure la plus simple si les 3 intervenants sont d’accord. Le nouveau franchisé rentre le dans le réseau avec les droits et devoirs s’y afférant. Mais le franchiseur peut lui préférer un qu’il aura lui-même sélectionné.

Les avantages de la reprise d’une franchise

Il faut savoir que le coût d’une reprise est plus élevé que celui d’une création ; l’opération comporte des avantages notables :

  • la force d’une enseigne connue avec la publicité,
  • l’économie de temps pour la recherche d’un local (surtout si celui-ci est particulièrement bien placé),
  • une affaire qui tourne depuis quelques années avec une clientèle attitrée et du personnel opérationnel.

En contre partie, il faudra adhérer au réseau et payer des droits d’entrée ainsi que des redevances comme le franchisé partant.

Le mode opératoire de la cession d’une franchise peut durer au moins un an : il faut s’y préparer. Si le franchisé est en fin de contrat, cela est plus rapide : soit, il vend son fond de commerce sans enseigne, soit il propose un franchisé que le franchiseur accepte ou non. Par contre, s’il vend son affaire en cours de contrat, une négociation devra s’engager entre le franchiseur et le franchisé.

Une évaluation objective du coût d’une franchise

Évidemment, il faut que le prix de l’entreprise franchisée réponde à des valeurs calculées selon des formules adaptées au profil de l’entreprise : la valeur comptable et financière basée sur les chiffres des derniers bilans, l’actif net, la rentabilité, etc. bref, une image claire du bilan économique de l’entreprise validée par un expert comptable ou un avocat spécialisé.

Quel est le vrai prix de vente ? Au-delà des chiffres concrets, d’autres éléments entrent en ligne de compte pour évaluer à sa juste valeur la franchise :

  • la notoriété de l’enseigne,
  • l’emplacement,
  • la clientèle,
  • l’environnement concurrentiel.

Sans oublier le savoir-faire inhérent à la franchise « un ensemble secret, substantiel et identifié d’informations pratiques non brevetées, résultant de l’expérience du franchiseur ». Ce qu’on peut assimiler au goodwill qui représente la valeur incorporelle d’une entreprise, comme sa réputation, ses brevets, sa marque de qualité, etc…

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