Vous avez développé une activité rentable sur un secteur porteur ? Pour booster votre développement vous souhaitez franchiser votre concept ? Quelles sont les étapes pour devenir franchiseur ?
Chaque année, de nouveaux concepts se lancent en franchise dans des secteurs très divers comme l’immobilier, l’automobile, la communication, les services à la personne ou aux entreprises, l’esthétique, la santé, etc. Ces lancements sont l’aboutissement d’un long processus ponctué de 5 étapes principales.
Étape 1 : la validation et la formalisation du concept
A l’origine d’un concept de franchise, il y a une idée. Pour se lancer comme franchiseur, cette idée première doit être originale et novatrice. Elle doit avoir un « plus » sur ce qui est déjà développé par ailleurs par la concurrence. Ce « plus » doit amener selon le type d’activité, à une meilleure productivité ou de meilleures marges. Dans tous les cas, l’idée se doit de créer une activité rentable.
Pour transformer l’idée première en concept, le savoir-faire doit bien évidemment être testé en situation sur un site pilote, voire plusieurs. L’expérience retirée de ce test doit être concluante pour aller plus loin. Elle doit servir de socle pour valider et formaliser le concept et le savoir-faire associé.
Selon le nouveau règlement européen du 20 avril 2010, le savoir-faire est « un ensemble secret, substantiel et identifié d’informations pratiques non brevetées, résultant de l’expérience du fournisseur et testées par celui-ci ».
Cette première étape de définition et de formalisation est assez longue car en effet, l’ensemble des méthodes et des procédures, mais aussi les aménagements types, doivent être posés, validés et formalisés. Ces process sont ensuite consignés noir sur blanc dans le manuel opératoire (le fameuse bible !), un document repère qui sera le point de départ pour la transmission du savoir-faire aux futurs franchisés.
En parallèle de ce travail de formalisation, le futur franchiseur doit s’assurer que son idée devenue concept est bien reproductible ! En effet, quand un pilote prouve que l’idée est rentable et qu’elle est suffisamment originale et différenciante par rapport à la concurrence, il reste à savoir si elle peut être exploitée avec le même succès à Lyon, Lille ou Nantes ! Pour vérifier la reproductibilité d’un concept, le recours à des spécialistes de la franchise est indispensable. Ils s’appuieront notamment sur les résultats comptables des unités pilotes, mais aussi l’état de la concurrence, et le positionnement particulier de l’entreprise sur son marché pour estimer le plus finement possible
la capacité des franchisés à dégager des bénéfices pour eux-mêmes mais aussi pour le réseau.
Dès lors que le savoir-faire est validé et formalisé, et que le concept est jugé reproductible, le franchiseur va devoir bâtir un plan de financement pour couvrir les frais de mise au point du concept et de lancement du réseau. Le franchiseur doit aussi provisionner les frais liés aux recrutements de ses collaborateurs dédiés à la franchise, à la communication, aux recrutements des franchisés, à la mise en place d’outils spécifiques d’accompagnement, à la définition de sa stratégie de développement, etc.
Étape 2 : l’organisation de la transmission du savoir-faire
Quand le concept est clairement défini et que le savoir-faire est consigné, l’heure est au calage des modalités de la transmission du savoir-faire. Cette étape est cruciale pour préparer sereinement la suite. En effet, la transmission du savoir-faire est un pivot de la réussite d’un réseau mais aussi de sa cohérence. Elle est aussi une des caractéristiques obligatoires du modèle de la franchise avec un volet formation et un volet assistance pour l’accompagnement du lancement de chaque franchisé. Autant dire que cette étape doit être peaufinée jusqu’au moindre détail tant en terme de contenu de la formation initiale, que de modalités et de financements. Le plus souvent, la formation initiative s’orchestre autour de deux axes : la théorie et la pratique. Elle peut être totalement prise en charge en interne ou faire appel à des intervenants extérieurs qui viendront apporter un éclairage ou une expertise sur telle ou telle notion (marketing, comptabilité, etc). La formation initiale doit être suffisamment complète pour que le franchisé soit au minimum autonome dans sa future activité. Ceci est un élément important car en effet, si le franchisé ne maîtrise pas les rudiments de son nouveau métier, et qu’il a du mal à comprendre les spécificités techniques du concept, il risque de se démotiver et de renvoyer une mauvaise image de son enseigne.
Outre la formation, le futur franchiseur doit également caler l’environnement entourant l’assistance personnalisée au lancement d’une nouvelle unité en franchise. Là encore, différents choix seront possibles : accompagnement du franchisé par un des membres de l’équipe du franchiseur les premiers jours, aide à la communication de lancement, etc.
Étape 3 : la planification de l’assistance et de la formation d’après démarrage
Tout comme la transmission du savoir-faire en amont du lancement, et l’accompagnement du démarrage de l’activité d’un franchisé, le franchiseur doit également formaliser l’accompagnement et l’assistance de ses franchisés tout au long du contrat de franchise. Là encore, les modalités de la transmission des évolutions du concept doivent être prévues. Cette transmission peut passer par des outils informatiques de liaison, une hotline technique, mais aussi et surtout par des visites régulières des animateurs du réseau, et des réunions régulières au niveau local, régional, national. Des modules de formation continue doivent également être définis qui seront autant de piqûres de rappel des bonnes pratiques. Tout au long du contrat, formateurs, animateurs, et développeurs seront forces de proposition pour potentialiser les recrutements, encourager les remontées d’expérience, épauler les franchisés au jour le jour, améliorer l’assistance au management, à la gestion, au marketing…
La mise en place de toutes ces actions diverses devront viser à favoriser les échanges entre les différents franchisés et le réseau pour renforcer le sentiment d’appartenance de chacun, favoriser l’émulation et améliorer du même coup la performance globale de chacun au service de tous.
Étape 4 : la formalisation des conditions de la franchise
Le contrat de franchise type n’existe pas ! Chaque réseau doit, en fonction de ses spécificités propres, créer le contrat qui saura le mieux protéger le réseau dans l’intérêt du franchiseur mais aussi des franchisés. Ceci étant, même si théoriquement le contrat de franchise est libre dans sa rédaction, il est toutefois soumis à quelques obligations légales (conformité au droit national, au code de déontologie européen et à certains textes du droit communautaire des pays membres de l’Union européenne…). La rédaction des termes du contrat de franchise est souvent un savant numéro d’équilibre entre les devoirs et les obligations de chacun. Sont notamment à bien caler avec des avocats spécialisés en droit de la franchise, les conditions générales, les modalités de règlements des litiges, les caractéristiques spécifiques (transmission de contrat, fin de contrat, clauses d’exclusivité, conditions financières, etc.).
Du contrat de franchise découle ensuite la rédaction du Document d’information pré-contractuel (ou DIP). Ce document qui doit être remis au candidat franchisé au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise ou d’un pré-contrat (contrat de réservation) est encadré par la loi en terme de contenu. Parmi les obligations, l’on peut citer notamment la fourniture d’une étude de marché nationale et locale, les noms des dirigeants, les deux derniers comptes de résultat, le montant et les modalités de versement des redevances (droit d’entrée et redevances forfaitaires), etc. Dans l’intérêt de tous, le DIP est associé à une clause de confidentialité protégeant le savoir-faire du franchiseur.
Étape 5 : le recrutement des premiers franchisés
Quand tous les documents financiers et juridiques sont parachevés, il est maintenant temps de passer au vif du sujet : le recrutement des premiers franchisés. Pour cette étape cruciale, le franchiseur va devoir définir finement le profil type du candidat idéal. Ce profil doit bien évidemment être dressé en cohérence avec les modules de formation initiale.
Sont notamment à définir, les aptitudes minimales requises et les diplômes exigés le cas échéant, l’âge, le niveau d’expérience, et le savoir-être du candidat. La grille ainsi définie sera le tamis indispensable pour faire des sélections rigoureuses des candidatures.
Le profil du franchisé délimité, le mode de recrutement est ensuite à déterminer. Il peut être multiple ou plus ciblé en fonction de la spécificité du concept. Généralement, les premiers recrutements sont orchestrés autour d’une campagne de communication ciblée, mais aussi de la participation du réseau à des salons professionnels, et à la présence sur les sites spécialisés de la franchise !
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