Franchiseur : partenaire incontournable pour les entrepreneurs

  • Créé le : 21/09/2016
  • Modifé le : 20/06/2024

Le modèle de franchise repose sur deux acteurs majeurs : le franchisé, qui exploite une enseigne connue dont la réputation n’est plus à bâtir et le franchiseur, le soutenant dans cette mission entrepreneuriale de haute volée. Dans cette fiche pratique, nous allons nous intéresser exclusivement au franchiseur.
Occuper cette place offre des avantages certains mais génère également des contraintes. Quels sont les devoirs du franchiseur envers ses franchisés ? Qu’en est-il des services qu’il doit leur offrir pour assurer leur réussite ? Décryptage.

Franchiseur : Définition et avantages !

LA DÉFINITION DU FRANCHISEUR

Le franchiseur détient un concept à forte notoriété qu’il fait développer via un réseau d’entrepreneurs indépendants auxquels il s’associe. Cette figure de proue transmet à ses franchisés un savoir-faire identifié, secret, substantiel et éprouvé tout en leur apportant une formation initiale et continue pour assurer leur réussite.

L’aspect juridique, formalisé par le contrat de franchise

Il ne s’agit ni plus ni moins que du cadre défini par la loi, stipulant que le franchiseur est titulaire des droits relatifs à son concept. Par définition, ce concept inclut les éléments suivants :

  • enseigne ou marque ;
  • identité visuelle : logo, charte graphique… ;
  • système d’information ;
  • méthodes de vente ;
  • normes diverses ;
  • autres signes distinctifs

Juridiquement parlant, le franchiseur s’engage à :

  • mettre à disposition une marque et ses caractéristiques inhérentes ;
  • transmettre un savoir-faire ;
  • fournir une assistance continue pour aider le franchisé à développer son business.

En réalité, ce chef d’entreprise est obligé de porter plusieurs casquettes, en fonction de la situation et des besoins de chaque franchisé :

  • formateur ;
  • accompagnateur de chefs d’entreprise ;
  • recruteur/gestionnaire de ressources humaines.

Sur le plan opérationnel : le franchiseur incarne la tête de réseau

Pour faire simple, chaque franchiseur opère la transmission d’un métier clé en main à ses franchisés. Cette dernière se voit structurée et professionnalisée au moyen d’animations, de formations, de sessions en immersion sur le terrain, etc. Tout ceci avec pour principal objectif de favoriser le développement du réseau, dont il toit tenir fermement les rênes.

Le franchisé enfile un costume de leader de réseau avec pour double enjeu :

  • la prospérité de l’activité et du concept : qui repose sur un modèle économique donné ;
  • l’accompagnement idoine de chaque franchisé : pour l’aider à apprivoiser sa nouvelle activité.

Côté économique : une mutualisation des forces

L’un des points forts du concept de franchise repose sur la mise en commun des ressources du franchiseur avec les franchisés, afin de réaliser des économies d’échelle :

  • campagnes de communication et opérations publicitaires ;
  • centrales d’achats et fourniture des produits ou du matériel à tarifs préférentiels ;
  • gestion des réseau sociaux : en fonction d’une ligne éditoriale prédéfinie ;
  • formation des franchisés ;
  • etc.

Ces points représentent des atouts majeurs pour le franchisé qui en bénéficie en échange du versement au franchiseur :

  • d’une redevance initiale (droit d’entrée) ;
  • de royalties (redevances régulières) ;
  • et parfois, de redevances de communication, de publicité, etc.

 

FRANCHISEUR : AVANTAGES ET CONTRAINTES

En optant pour la solution de la franchise, le franchiseur profite des avantages suivants :

  • développement rapide de son réseau avec des moyens financiers limités : contrairement au lancement d’une entreprise classique type SARL, EURL, SAS… ;
  • construction d’une puissance économique de taille : grâce à des dizaines, voire centaines puis milliers de points de vente, d’agences ou de magasins ;
  • valorisation de la marque et fidélisation de la clientèle : cette dernière est témoin du succès de l’enseigne ;
  • meilleure planification de la production : les risques sont réduits sur le plan économique et humain en raison du succès du concept, la croissance est plus facile à prédire et les actions qui en découlent, à anticiper.

Parallèlement, le franchiseur devra aussi prendre en compte certaines contraintes :

  • l’investissement de sommes importantes : pour la conception, l’expérimentation, le développement, l’assistance des franchisés, la recherche et l’innovation… ;
  • le développement d’une stratégie de différenciation par rapport à la concurrence ;
  • la mise à disposition des outils et formations nécessaires à la réussite de ses franchisés ;
  • la vigilance constante : le franchiseur est garant de son image de marque, il doit permettre aux franchisés d’évoluer en cohésion avec elle, sans la diluer ni la dénaturer.

 

LES DEVOIRS DU FRANCHISEUR

Contractuellement, franchiseur et franchisé sont engagés l’un envers l’autre. Chacune des parties est tenue de respecter certaines obligations. Si le franchisé tient ses promesses de s’approvisionner auprès des fournisseurs approuvés, payer ses redevances régulièrement, participer à des formations et respecter les normes et procédures approuvées par l’enseigne, qu’en est-il du franchiseur ? Voici ses principaux devoirs :

  • la transmission au franchisé d’un savoir-faire testé dont la rentabilité est démontrée : le tout accompagné d’une enseigne, d’une marque et d’un logo tout en en garantissant leur jouissance paisible ;
  • la sélection des candidats à la franchise : en acceptant uniquement ceux qui ont les compétences requises pour réussir, intuitu personae ;
  • la fourniture du Document d’Information Précontractuelle (DIP) : au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise ;
  • la rédaction d’un contrat de franchise en bonne et due forme : comprenant toutes les clauses obligatoires, y compris la durée d’engagement ainsi que les conditions de cession ou de renouvellement de ce même contrat ;
  • l’organisation d’une formation initiale, ainsi que la mise en place d’une assistance commerciale et technique pour chaque franchisé ;
  • l’engagement au quotidien : pour assurer la pérennité de son réseau de franchise.

Important : le franchiseur ne doit pas imposer dans le contrat des clauses d’exclusivité, de renouvellement et de résiliation, d’agrément du futur candidat et de préemption du fonds de commerce défavorables au franchisé.

 

LES SERVICES INCONTOURNABLES D’UN FRANCHISEUR

Il offre à ses franchisés de nombreux services indispensables pour mener à bien leur activité dans les meilleures conditions possibles :

  • recherche de local et choix de son emplacement : zone géographique, ville donnée, zone commerciale ou en périphérie… ;
  • aide au financement : accompagnement dans la recherche de fonds, conclusion de partenariats avec les banques ou d’éminents acteurs financiers… ;
  • aménagement du local selon des plans adaptés et accompagnement pendant les travaux ;
  • formation via des outils pédagogiques : pour la bonne appréhension du concept et du savoir-faire de l’enseigne ;
  • organisation de campagnes communication : publicité sur les réseaux sociaux, newsletter et mailing, affichage papier, événements… ;
  • mise à disposition de logiciels spécifiques : gestion des stocks, fichiers clients, suivi analytique… ;
  • aide à l’ouverture du point de vente avec une équipe dédiée : formation terrain et accompagnement personnalisé sur une période donnée.

 

LES PRINCIPAUX ENJEUX POUR UN FRANCHISEUR

Ils sont au nombre de trois, chacun revêt une importance capitale. Pour commencer, chaque franchiseur tente du mieux qu’il peut de faire vivre et d’animer le réseau en procédant à l’ouverture de nouvelles unités ou de nouveaux points de vente. Son implication est majeure dans le développement de l’enseigne, il travaille avec une réelle volonté d’amélioration continue. Pour ce faire, il rencontre régulièrement ses franchisés (dans des foires, salons, conventions…).

Le deuxième enjeu consiste tout simplement à faire le bon choix concernant les franchisés recrutés. Sur environ 100 prises de contact, seuls 1 à 4 % entreront réellement dans le réseau ! Il est donc essentiel de bien les sélectionner.

Enfin, le troisième enjeu est de montrer l’exemple tout en assurant une équité totale entre les franchisés. L’idée est de faire passer le réseau avant les individualités d’afin d’éviter les rivalités et les tensions.

 

FUTUR FRANCHISEUR : LES QUESTIONS QUE VOUS VOUS POSEZ PEUT-ÊTRE

Pourquoi devenir franchiseur ?

Ce type de projet ne s’improvise pas car il implique de nombreux changements de vie pour celui qui l’entreprend. La condition sine qua none est la suivante : avoir fait fructifier un concept et désirer en élargir la portée.

En clair, plusieurs situations sont propices à ce changement de cap stratégique :

  • il existe des revendeurs indépendants de la marque : un passage en franchise leur permettrait de s’unir et de profiter d’une dynamique de groupe ;
  • la marque est déjà implantée en succursales : la franchise s’impose tout naturellement et représente un risque moindre ;
  • le concept lancé fonctionne et mériterait d’être déployé à plus grande échelle : dans ce cas, la franchise facilite les choses et offre un potentiel de développement accru.

Comment devenir franchiseur en France ?

Avant toute chose, il est nécessaire de conceptualiser ses idées : elles doivent pouvoir être déclinées et explicitées aux nouveaux franchisés avec la plus grande clarté. Ce faisant, ne pas hésiter à solliciter un avocat, un expert-comptable ou un cabinet spécialisé pour être épaulé.

Concrètement, comment devient-on franchiseur, étape par étape :

  • exploiter un concept à succès et l’analyser financièrement : s’assurer qu’il est solide et facilement déclinable ;
  • se former : afin de découvrir quelles sont les étapes pour créer un réseau de distribution ;
  • établir un business plan prévisionnel : incluant l’état du marché local, la concurrence, les objectifs financiers… ;
  • expérimenter son concept : dans une unité pilote, afin de s’assurer de la viabilité du projet ;
  • créer un plan de formation initiale : une structure d’animation destinée à accueillir les futurs franchisés ;
  • lancer le recrutement des franchisés : pour, enfin, développer le réseau.

Combien ça coûte de se lancer en tant que franchiseur ?

Impossible de donner un montant précis car cela dépend grandement du secteur d’activité (services à domicile, restauration, immobilier, hôtellerie, automobile, santé et beauté, fitness, services aux entreprises…).

Concrètement, l’activité du franchiseur n’a besoin que d’être florissante dans un seul point de vente avant de se lancer. Malgré tout, le développement en franchise peut nécessiter plus ou moins de recherche et développement, ainsi que divers types de dépenses (développement de la marque et protection de celle-ci, création de manuels opératoires, frais de recrutement, frais de formation…). Il conviendra évidemment de viser un système de franchise au déploiement progressif et réaliste afin de ne pas se brûler les ailes ni de dilapider toutes ses économies.

Quelles sont les sources de rémunération d’un franchiseur ?

Pour avoir une franchise rentable, celui qui en est à la tête doit impérativement identifier la masse critique, c’est-à-dire le nombre d’unités nécessaires à amortir l’ensemble des charges fixes engagées :

  • salaires ;
  • entrepôt et logistique ;
  • coûts marketing et publicitaires ;
  • équipements et matériel ;
  • recherche et développement (R&D) ;
  • formation initiale et continue ;
  • gestion courante (comptabilité, assurance) ;
  • etc.

Chaque nouvelle unité au-delà de ce seuil permet au franchiseur de dégager des bénéfices, à condition de respecter des paliers d’évolution cohérents, de ne pas développer le réseau trop vite et de ne pas stagner dans une situation peu pertinente économiquement parlant.

Le franchiseur profite alors de plusieurs sources de rémunération :

  • la centralisation des achats des franchisés : sur lesquels il peut toucher une commission ;
  • la rétrocommission (aussi appelée « marges arrières ») : somme versée par les fournisseurs aux centrales d’achat* ;
  • le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) : montant défini par le contrat, dont le franchisé s’acquitte à son entrée dans le réseau ;
  • les royalties (ou redevances régulières) : contribution périodique du franchisé en échange du concept du franchiseur, il s’agit très souvent d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé ;
  • d’autres frais (au cas par cas) : frais informatiques, frais de communication, loyers commerciaux…

*cette pratique légalement très encadrée doit être utilisée en toute transparence vis-à-vis des franchisés et ne pas bénéficier qu’au franchiseur.

 

LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS ET LES ERREURS À ÉVITER POUR DEVENIR FRANCHISEUR

La principale erreur : la précipitation

À vouloir se développer trop vite, on fait mal les choses ! En franchise comme dans toute création d’entreprise, il est parfois nécessaire de prendre son temps, et surtout, de se faire accompagner sur les points cruciaux. Analyser régulièrement les chiffres et prendre des décisions stratégiques en conséquence est le plus sûr moyen de poser des bases solides et d’atteindre le niveau supérieur de l’entrepreneuriat.

Risques et sanctions en cas de non-respect des obligations légales

On évoque souvent le cadre à respecter pour le franchisé, alors que le franchiseur en a un tout aussi strict. D’ailleurs, s’il s’en écarte trop, les conséquences peuvent être dommageables pour lui, en voici quelques exemples :

  • nullité du contrat de franchise : remboursement des sommes versées par le franchisé ;
  • paiement de dommages et intérêts ;
  • interdiction d’exercer une activité professionnelle pendant une période donnée ;
  • etc.

Important : le franchisé est parfois susceptible d’intenter une action en justice contre le franchiseur s’il estime qu’il a manqué à ses devoirs.

Le développement à l’international : un rêve atteignable ?

À concept fort, rien d’impossible… ou presque ! Se développer en franchise à l’international est envisageable, à condition de justifier cette croissance et de bien la préparer. Il est important d’avoir conscience que d’un pays à l’autre, des différences culturelles, juridiques ou économiques existent et peuvent freiner votre projet. Ainsi, réalisez de solides études de marché et faites-vous accompagner par des experts pour mettre en place une stratégie adéquate par-delà les frontières.

Si Columbus Café & Co, McDonald’s, Starbucks, Midas ou La Mie Câline l’ont fait, après tout… pourquoi pas vous ?

Foire aux Questions

Comment faire pour devenir franchiseur ?

Devenir Franchiseur, c’est changer complètement de métier et d’univers. C’est aussi vous lancer sur un nouveau marché où vous avez deux types de concurrents : ceux qui font le même métier que vous et les autres franchiseurs qui recherchent les mêmes candidats franchisés que vous ! Alors, avant de vous lancer, étudiez bien la question !

Quels sont les avantages de la franchise pour le franchiseur ?

On ne devient pas franchiseur sans raison, c’est certain, surtout que c’est un projet assez important et difficile à mener. Disposer d’importantes ressources financières pour développer son réseau, conquérir plus rapidement le marché, avoir une bien meilleure visibilité nationale, collaboration avec des franchisés impliqués dans le développement de la marque… La franchise apporte en effet de nombreux avantages au franchiseur.

Quels sont les obligations du franchiseur ?

La signature d’un contrat de franchise entre un franchiseur et un franchisé signifie profiter de certains avantages mais également avoir des obligations, pour l’un comme pour l’autre ! Côté franchiseur, la première des obligations est de remettre un DIP (Document d’Information Précontractuel) au franchisé lui permettant de signer en toute connaissance de cause !

Découvrez, plus en détails, les obligations du franchiseur.

Qu’est-ce qu’un bon franchiseur ?

Pour être un bon franchiseur, il faut avoir de nombreuses qualités, à commencer par un esprit visionnaire qui sait percevoir les tendances à venir. Son concept doit en effet répondre aux attentes d’aujourd’hui et de demain, et permettre de subir des évolutions à travers le temps. Mais c’est loin d’être la seule condition pour être un bon franchiseur

Quels sont les risques de la franchise pour le franchiseur ?

Malgré le lot d’avantages qu’elle apporte au franchiseur, la franchise n’est pas sans risques. Le premier risque qui guette le franchiseur est un mauvais recrutement des franchisés (franchisé ne respectant pas le concept, qui n’est pas compétent…). Cette erreur pourrait avoir de mauvaises répercussions sur son image de marque… une image qu’il a mis des années à construire et perfectionner.

Découvrez, plus en détails, les risques de la franchise pour le franchiseur.

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En quelques chiffres
  • Apport : 50 000€
  • CA moyen : 450 000€
  • Droit d'entrée : 25 000€
  • Nombre d'unités total en national : 955
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