Le modèle de franchise repose sur deux acteurs majeurs : le franchisé, qui exploite une enseigne connue dont la réputation n’est plus à bâtir et le franchiseur, le soutenant dans cette mission entrepreneuriale de haute volée. Dans cette fiche pratique, nous allons nous intéresser exclusivement au franchiseur.
Occuper cette place offre des avantages certains mais génère également des contraintes. Quels sont les devoirs du franchiseur envers ses franchisés ? Qu’en est-il des services qu’il doit leur offrir pour assurer leur réussite ? Décryptage.
En optant pour la solution de la franchise, le franchiseur profite des avantages suivants :
- développement rapide de son réseau avec des moyens financiers limités : contrairement au lancement d’une entreprise classique type SARL, EURL, SAS… ;
- construction d’une puissance économique de taille : grâce à des dizaines, voire centaines puis milliers de points de vente, d’agences ou de magasins ;
- valorisation de la marque et fidélisation de la clientèle : cette dernière est témoin du succès de l’enseigne ;
- meilleure planification de la production : les risques sont réduits sur le plan économique et humain en raison du succès du concept, la croissance est plus facile à prédire et les actions qui en découlent, à anticiper.
Parallèlement, le franchiseur devra aussi prendre en compte certaines contraintes :
- l’investissement de sommes importantes : pour la conception, l’expérimentation, le développement, l’assistance des franchisés, la recherche et l’innovation… ;
- le développement d’une stratégie de différenciation par rapport à la concurrence ;
- la mise à disposition des outils et formations nécessaires à la réussite de ses franchisés ;
- la vigilance constante : le franchiseur est garant de son image de marque, il doit permettre aux franchisés d’évoluer en cohésion avec elle, sans la diluer ni la dénaturer.
Pourquoi devenir franchiseur ?
Ce type de projet ne s’improvise pas car il implique de nombreux changements de vie pour celui qui l’entreprend. La condition sine qua none est la suivante : avoir fait fructifier un concept et désirer en élargir la portée.
En clair, plusieurs situations sont propices à ce changement de cap stratégique :
- il existe des revendeurs indépendants de la marque : un passage en franchise leur permettrait de s’unir et de profiter d’une dynamique de groupe ;
- la marque est déjà implantée en succursales : la franchise s’impose tout naturellement et représente un risque moindre ;
- le concept lancé fonctionne et mériterait d’être déployé à plus grande échelle : dans ce cas, la franchise facilite les choses et offre un potentiel de développement accru.
Comment devenir franchiseur en France ?
Avant toute chose, il est nécessaire de conceptualiser ses idées : elles doivent pouvoir être déclinées et explicitées aux nouveaux franchisés avec la plus grande clarté. Ce faisant, ne pas hésiter à solliciter un avocat, un expert-comptable ou un cabinet spécialisé pour être épaulé.
Concrètement, comment devient-on franchiseur, étape par étape :
- exploiter un concept à succès et l’analyser financièrement : s’assurer qu’il est solide et facilement déclinable ;
- se former : afin de découvrir quelles sont les étapes pour créer un réseau de distribution ;
- établir un business plan prévisionnel : incluant l’état du marché local, la concurrence, les objectifs financiers… ;
- expérimenter son concept : dans une unité pilote, afin de s’assurer de la viabilité du projet ;
- créer un plan de formation initiale : une structure d’animation destinée à accueillir les futurs franchisés ;
- lancer le recrutement des franchisés : pour, enfin, développer le réseau.
Combien ça coûte de se lancer en tant que franchiseur ?
Impossible de donner un montant précis car cela dépend grandement du secteur d’activité (services à domicile, restauration, immobilier, hôtellerie, automobile, santé et beauté, fitness, services aux entreprises…).
Concrètement, l’activité du franchiseur n’a besoin que d’être florissante dans un seul point de vente avant de se lancer. Malgré tout, le développement en franchise peut nécessiter plus ou moins de recherche et développement, ainsi que divers types de dépenses (développement de la marque et protection de celle-ci, création de manuels opératoires, frais de recrutement, frais de formation…). Il conviendra évidemment de viser un système de franchise au déploiement progressif et réaliste afin de ne pas se brûler les ailes ni de dilapider toutes ses économies.
Quelles sont les sources de rémunération d’un franchiseur ?
Pour avoir une franchise rentable, celui qui en est à la tête doit impérativement identifier la masse critique, c’est-à-dire le nombre d’unités nécessaires à amortir l’ensemble des charges fixes engagées :
- salaires ;
- entrepôt et logistique ;
- coûts marketing et publicitaires ;
- équipements et matériel ;
- recherche et développement (R&D) ;
- formation initiale et continue ;
- gestion courante (comptabilité, assurance) ;
- etc.
Chaque nouvelle unité au-delà de ce seuil permet au franchiseur de dégager des bénéfices, à condition de respecter des paliers d’évolution cohérents, de ne pas développer le réseau trop vite et de ne pas stagner dans une situation peu pertinente économiquement parlant.
Le franchiseur profite alors de plusieurs sources de rémunération :
- la centralisation des achats des franchisés : sur lesquels il peut toucher une commission ;
- la rétrocommission (aussi appelée « marges arrières ») : somme versée par les fournisseurs aux centrales d’achat* ;
- le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) : montant défini par le contrat, dont le franchisé s’acquitte à son entrée dans le réseau ;
- les royalties (ou redevances régulières) : contribution périodique du franchisé en échange du concept du franchiseur, il s’agit très souvent d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé ;
- d’autres frais (au cas par cas) : frais informatiques, frais de communication, loyers commerciaux…
*cette pratique légalement très encadrée doit être utilisée en toute transparence vis-à-vis des franchisés et ne pas bénéficier qu’au franchiseur.
LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS ET LES ERREURS À ÉVITER POUR DEVENIR FRANCHISEUR
La principale erreur : la précipitation
À vouloir se développer trop vite, on fait mal les choses ! En franchise comme dans toute création d’entreprise, il est parfois nécessaire de prendre son temps, et surtout, de se faire accompagner sur les points cruciaux. Analyser régulièrement les chiffres et prendre des décisions stratégiques en conséquence est le plus sûr moyen de poser des bases solides et d’atteindre le niveau supérieur de l’entrepreneuriat.
Risques et sanctions en cas de non-respect des obligations légales
On évoque souvent le cadre à respecter pour le franchisé, alors que le franchiseur en a un tout aussi strict. D’ailleurs, s’il s’en écarte trop, les conséquences peuvent être dommageables pour lui, en voici quelques exemples :
- nullité du contrat de franchise : remboursement des sommes versées par le franchisé ;
- paiement de dommages et intérêts ;
- interdiction d’exercer une activité professionnelle pendant une période donnée ;
- etc.
Important : le franchisé est parfois susceptible d’intenter une action en justice contre le franchiseur s’il estime qu’il a manqué à ses devoirs.
Le développement à l’international : un rêve atteignable ?
À concept fort, rien d’impossible… ou presque ! Se développer en franchise à l’international est envisageable, à condition de justifier cette croissance et de bien la préparer. Il est important d’avoir conscience que d’un pays à l’autre, des différences culturelles, juridiques ou économiques existent et peuvent freiner votre projet. Ainsi, réalisez de solides études de marché et faites-vous accompagner par des experts pour mettre en place une stratégie adéquate par-delà les frontières.
Si Columbus Café & Co, McDonald’s, Starbucks, Midas ou La Mie Câline l’ont fait, après tout… pourquoi pas vous ?
