En plus de proposer un concept différenciant, une formation, une animation, un savoir-faire, le franchiseur doit remettre 20 jours minimum avant la signature du contrat le DIP ou document d’information précontractuel. Ce dernier doit comporter des éléments recensés dans un décret de 1991 et donc obligatoire légalement : l’identité et le CV de la société du franchiseur, son historique et son état financier ainsi que celui du réseau dans son ensemble, toutes les coordonnés des franchisés actifs et ceux qui ont quitté le réseau, etc.. cette information occultée parfois par les franchiseurs ont fait l’objet de nombreux procès car elle peut orienter la décision d’un franchisé.
A bien analyser aussi, les clauses concernant les engagements financiers. Le franchisé engage souvent tout ou partie de ses économies dans l’affaire et doit absolument savoir combien va lui coûter la franchise. Droits d’entrée, redevances d’exploitation, de publicité, de formation. Faites en la somme sans rien oublier même ce qui vous parait mineur. En face, le franchiseur doit remplir ses engagements ; le franchisé a payé pour recevoir une formation ou une assistance, elle doit lui être fournie. Des franchiseurs ont été sanctionnés pour défaut d’assistance, de formation ou d’animation de réseau. D’un autre côté, le franchisé qui ne paie pas ses royalties peut aussi être sanctionné à son tour. On voit donc qu’un contrat de franchise n’est pas unilatéral et que chaque clause concerne les deux parties.
Même si le processus ne doit pas trop s’éterniser (entre 3 mois et 9 mois le plus souvent), il ne faut pas non plus se précipiter et signer les yeux fermés et surtout pas se laisser influencer par vos rêves ou les promesses oales. Préparez vous aux discussions. Soyez honnête et sincère car s’inventer une personnalité pendant un temps risque d’être « démasqué» un peu plus tard et donc trop tard.
Parlez « concret » et montrez que vous maitrisez votre sujet.
N’arrivez pas au moment de signer un contrat sans avoir vu plusieurs fois le franchiseur, sans avoir visité des unités du réseau, vous être imprégné du concept et avoir fait lire le contrat à un avocat spécialisé en contrat de franchise. Posez des questions sur les chiffres donnés par le franchiseur dans le DIP (vous aurez pu faire quelques contrôles sur le secteur d’activité via d’autres sources). Même s’il est évident que vous êtes un bon commerçant et que vous avez le sens du contact, cela ne suffira pas ; vous devrez gérer un centre de profit, manager du personnel. Le franchiseur le sait et le contrôlera.
Posez des questions sur le réseau et obtenez des réponses claires. Trop de turn over toujours à charge pour les franchisés démontre un franchiseur qui ne veut peut être pas dialoguer. Des questions sans réponse peuvent mettre en cause la transparence du franchiseur. En tout cas, montrer votre intérêt pour le réseau.
Par principe non car la réussite d’un réseau repose sur l’uniformisation de ses pratiques et tous les franchisés signent le même contrat. De plus, réduire des droits d’entrée par exemple, implique automatiquement une baisse de qualité dans un domaine ou dans l’autre (formation baclée, animation minimum). Donc pas de négo mais éventuellement un étalement des paiements. Cela peut permettre d’investir en publicité locale et de donner plus d’essor au démarrage et un franchiseur l’acceptera car cela va dans le sens du business. La zone de chalandise peut faire aussi l’objet de discussion si vous la trouvez trop étriquée et que vous prévoyez à plus ou moins long terme une expansion de votre activité. Enfin, il existe des cas où on doit quand même négocier pour des raison particulières et locales qui ne mettent pas endanger l’équilibre du réseau et la justie entre franchisés.
Un bon contrat de franchise doit passer en revue toutes les stades de la coopération y compris la sortie : la durée du contrat est-elle adaptée, la clause de non concurrence pas trop abusive, la clause de non affiliation n’excède-t-ell pas un an ? La clause de préemption du fonds de commerce par le franchiseur est-elle basée sur le prix du marché ? Bref, ne rien laisser passer.
Enfin, plus de contrat de franchise sera long et donc précis, plus il y aura de chances que le franchiseur ait prévu tous les cas de figures et cela devrait rassurer les candidats.
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