Les droits d’entrée : que financent-t-ils ?
Tout d’abord, il permet « d’acheter » la notoriété de la franchise. Ce n’est pas une notion abstraite, la notoriété peut être mesurée et repose sur un travail de plusieurs années de la part d’un créateur de réseau.
Celle-ci ne s’est pas réalisée en un jour et le franchiseur a du investir au préalable pour pouvoir vendre son concept et son enseigne. Il a créé des unités pilotes, testé le concept, affiner son savoir-faire pour en faire un produit commercialisable. Ces investissements nécessaires permettent ensuite de pouvoir commencer à créer un réseau de franchise. Pour un réseau naissant, le coût d’un franchisé est élevé et souvent non rentable car les coûts fixes n’ont pas encore été amortis et c’est seulement lorsque le réseau a atteint un nombre minimum de franchisés que le franchiseur atteindra son point d’équilibre.
Autre aspect, le franchiseur recrute des franchisés et les assiste dans leur projet : recherche d’emplacement, formation initiale, aide au démarrage par des opérations de communication. Cette phase de préparation coûte au franchiseur mais est indispensable pour donner au franchisé toutes ses chances de réussite car ne l’oublions pas, un franchisé qui réussit participe au succès du franchiseur.
Enfin ; le développement de son réseau : un franchiseur doit financer l’avenir de son réseau et a besoin d’investir dans des équipes dédiées, dans la publicité nationale, participer aux salons pour prospecter, faire des études marketing, recruter, etcSon concept doit évoluer pour vivre et c’est la fonction de la tête de réseau de s’y employer et le diffuser ensuite aux franchisés.
Les droits d’entrée ne sont pas un cadeau fait au franchiseur mais une contribution à la création d’un réseau et son développement.
Les royalties : à quoi servent-elles ?
Les royalties sont des redevances fixes versées par un franchisé à un franchiseur (réseau commercial) afin d’utiliser le droit d’utiliser une marque, un produit ou des services. Les royalties sont souvent payées par le franchisé par la méthode du pourcentage sur le chiffre d’affaires ou parfois en somme fixe mensuelle en fonction de paramètres définis. Dans le secteur des franchises de bronzage par exemple , la redevance est établie par rapport aux nombre de cabines de bronzage utilisées par le franchisé.
C’est une redevance opérationnelle qui finance tout le support apporté au franchisé par son franchiseur : animateur de réseau, formation continue de franchisé et de ses collaborateurs, outils marketing, gestion, logistique, centrale d’achat.
Le franchiseur est lui aussi un chef d’entreprise qui doit rentabiliser son activité et faire en sorte d’améliorer sa marge commerciale et par conséquent celle de ses franchisés. Il doit innover et enrichir son concept. Il doit aussi améliorer la productivité de ses services aux franchisés.
Par exemple dans un réseau de franchise de restauration rapide, il doit donner de nouvelles recettes à proposer à ses franchisés ; cela demande des investissements en recherche et développement et les royalties permettent de financer les nouveautés. Il doit toujours avoir une longueur d’avance sur ses franchisés qui financent via les royalties toutes ces nouveautés en termes d’offres commerciales mais aussi dans de nouvelles applications quotidiennes (informatique, gestion, services).
Les royalties sont une contribution à la performance de l’activité des franchisés au quotidien
Alors, méfiez-vous des réseaux qui proposent des droits d’entrées très bas (ou même pas de droits d’entrée). Posez leurs les questions suivantes : comment financent-ils leur réseau ? Son développement ? Sur les marges des produits ? La transparence est de rigueur dans le rapport franchiseur/franchisé et il faut qu’elle soit présente à tous les niveaux de l’entreprise.
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Martine, rédactrice AC Franchise
