Le droit d'entrée en franchise, comment ça marche ?

Le droit d’entrée est généralement associé à la franchise même si certaines enseignes franchisées n’en demandent pas et qu’il est possible d’en trouver dans des contrats différents. Également appelé redevance initiale forfaitaire (RIF), le droit d’entrée vise à compenser d’une part les investissements du franchiseur, et d’autre part, les services rendus aux nouveaux franchisés avant l’ouverture de leurs points de vente.

Le droit d’entrée est une des caractéristiques généralement rencontrées dans la franchise que l’on ne retrouve que plus rarement dans les autres formes de contrats commerciaux comme la coopérative, le partenariat, la commission affiliation, etc. D’un montant variable selon les enseignes (de 0 € à plus de 100 000 €), le droit d’entrée vient rémunérer le franchiseur par rapport aux efforts consentis pour formaliser et valider son concept au sein d’une unité pilote et le transmettre à ses nouveaux franchisés.

Une somme versée en échange de la mise au point du concept de franchise

Afin de créer ex nihilo un concept rentable et duplicable en franchise, l’entreprise à l’origine du projet va passer des mois (voire des années) à travailler dur sans autres financements que ses fonds propres. En effet, la mise au point d’un concept est une opération de longue haleine qui passe par différentes étapes successives :

la définition du concept ;
le test de l’activité en conditions réelles dans une unité pilote ;
la validation point par point des stratégies produits et marketing (positionnement face à la concurrence, valeur ajoutée d’innovations, etc.) ;
la vérification du déploiement dans d’autres régions (définition des emplacements, du concept des boutiques, logistique, etc.) ;
la vérification de la pertinence des découpages géographiques d’exclusivité ;
la mise au point de la charte graphique (couleurs, polices d’écriture, logo, identité visuelle…) ;
la formalisation du savoir-faire du franchiseur ;
la création du DIP (Document d’information précontractuel) et du contrat de franchise ;
le recrutement et la formation des équipes dédiées au déploiement de la franchise.

Toutes ces étapes successives demandent beaucoup d’énergie et d’investissement en temps et en argent. Le droit d’entrée compense en partie cet effort préalable à la mise à disposition du concept.

Une rémunération pour les services rendus aux futurs franchisés

Outre le retour sur investissement pour tout le travail réalisé en amont du lancement du réseau, le droit d’entrée recouvre également le financement des services rendus aux futurs franchisés en amont de l’ouverture des points de vente et agences. De nombreuses franchises proposent :

la mise en place de réunions d’information pour recruter de nouveaux franchisés ;
les sélections des futurs franchisés ;
l’aide à la recherche d’emplacement pour les nouveaux points de vente ;
l’aide au recrutement du personnel des nouvelles unités franchisées ;
la formation initiale du franchisé, puis son assistance technique ;
la mise à disposition d’un animateur pour aider au lancement de la nouvelle activité ;
la mise à disposition d’une centrale d’achats : pour constituer son stock et se fournir à tarifs préférentiels ;
une mutualisation des campagnes de communication et de marketing afin de réaliser des économies d’échelle ;
les actions de R&D (recherche et développement) ;

Une rémunération pour la mise à disposition du concept

Le droit d’entrée en franchise rémunère aussi le franchiseur pour la mise à disposition de son concept. En effet, quand un franchiseur concède l’exploitation de son concept sur un secteur géographique donné, il se coupe des bénéfices directs qu’il aurait pu engranger en exploitant lui-même son concept. Ce « manque à gagner » lié au contrat d’exclusivité est en partie amorti par le droit d’entrée et par les royalties (ou redevances régulières).

Finalement, créer son entreprise sous forme de franchise est une manière facilitée de devenir son propre patron. Pendant la durée du contrat de franchise, vous profitez d’une exclusivité territoriale (zone géographique limitée), d’une franchise rentable (qui possède déjà une clientèle), de la notoriété de la marque (à l’échelle nationale voire internationale) ou encore d’une assistance commerciale et technique. Le droit d’entrée est donc proportionnel à ces nombreux atouts.

Comment est calculé le montant du droit d’entrée ?

Le montant du droit d’entrée est difficilement calculable en théorie puisqu’en effet, il ne correspond pas vraiment à une juste rétribution de l’ensemble des éléments cités ci-dessus mais à une sorte de quote-part répartie sur l’ensemble des franchisés actuels et à venir.

Dans la pratique, pour toute franchise, le montant du droit d’entrée dépend de deux grands critères : le secteur d’activité et la notoriété de l’enseigne. En moyenne, le droit d’entrée s’élève à environ 18 000 €.

Dans le détail, plus le secteur d’activité est concurrentiel (beaucoup de réseaux s’y développent), plus le montant du droit d’entrée est réduit. Ainsi certains secteurs d’activité comme l’immobilier par exemple pratiquent souvent un droit d’entrée à 0 €. Pourquoi ? Tout simplement parce ces types de réseaux recrutent en grand nombre et doivent faire face à d’autres réseaux également en recherche de candidats à la franchise. Pour attirer les meilleurs profils, le montant du droit d’entrée ne doit donc pas être un frein.

De manière générale et toujours pour des raisons de concurrence, on remarque de plus en plus un certain nivellement des droits d’entrée par secteur d’activité.
D’autre part, l’image de marque de l’enseigne et le niveau d’accompagnement en amont de l’ouverture d’un nouveau point de vente creusent souvent des écarts entre les réseaux.

Quels secteurs d’activité recrutent en franchise ? Les services aux entreprises, l’alimentaire, la vente au détail, les services à la personne, la restauration rapide, l’hôtellerie… vous avez le choix !

Quand et qui paie un droit d’entrée en franchise ?

Le droit d’entrée en franchise se paie à la signature du contrat de franchise et pas avant ! Ce versement contractuel est automatique pour tous nouveaux franchisés mais il peut connaître quelques ajustements en fonction des réseaux notamment en cas de renouvellement de contrat, ou encore lors de l’ouverture d’un second point de vente par un même franchisé (master franchise).

Dans ces deux cas, le montant réclamé est souvent revu à la baisse puisqu’en pratique, l’effort de formation et de transfert du savoir-faire est nul. Dans certains réseaux, un rabais pourra également être négocié de gré à gré en cas de reprise d’une activité franchisée dès lors que le cédant s’engage à passer le relais (et donc à former et accompagner à son repreneur) sur quelques semaines.

Selon les cas, le droit d’entrée est demandé en une seule fois (à la signature du contrat) ou de façon échelonnée, en plusieurs versements.

La rédaction vous recommande de consulter l’article suivant : Droit d’entrée des franchisés : quel traitement comptable ?

Négocier son droit d’entrée : une opportunité dont il serait dommage de se priver !

De nombreuses clauses du contrat de franchise ne sont pas négociables car elles permettent de préserver l’équité au sein du réseau. Pour autant, le droit d’entrée fait partie des conditions qui peuvent évoluer en fonction de l’entente franchiseur-franchisé. Aussi, lorsque vous présenterez un solide business plan et une étude de marché étoffée au franchiseur, n’hésitez pas à aborder la question du droit d’entrée.

Droit d’entrée : que retenir ?

Tout créateur d’entreprise intéressé par un modèle de franchise devra s’acquitter du droit d’entrée pour avoir le droit d’utiliser les éléments distinctifs fournis par le franchiseur et d’exploiter sa marque. Cette somme due pour rejoindre le réseau peut varier selon le type de franchise ou le statut juridique du franchisé, l’état du marché local ou encore le secteur d’activité concerné. Le droit d’entré sera versé à signature du contrat, en une ou plusieurs fois.

Pour finir, n’oubliez pas qu’en cas de doute à ce sujet, vous êtes libre de vous faire accompagner par un avocat spécialisé en franchise ou encore par un expert-comptable. À vous de développer la meilleure franchise qui soit, les cartes sont entre vos mains !