Futur franchisé, quelles questions poser a un franchiseur ?

  • Créé le : 08/10/2019
  • Modifé le : 08/10/2019

Vous recherchez un réseau qui saura répondre à toutes vos attentes ? Avant de signer avec un franchiseur, vous devez tout savoir de lui, de son concept, des conditions financières, de son contrat, de son marché, de ses éléments différenciants par rapport aux réseaux concurrents, etc. Quelles sont les bonnes questions à poser à votre futur franchiseur ? Tour d’horizon.

Vous vous apprêtez à choisir votre futur réseau de franchise ? Vous avez prospecté, comparé, et il ne vous reste plus qu’une short-list avec deux ou trois réseaux ? Avant de poser votre choix définitif, il est nécessaire que vous ayez toutes les cartes en main. Cela passe notamment par un ensemble de questions à poser à votre futur partenaire. Quelles sont ces questions ? Elles sont de plusieurs natures :

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Les questions sur le marché

  • Quel est l’état actuel du marché sur le plan national ?
  • Qui sont les concurrents directs et indirects au national ?
  • Quels sont les facteurs déterminants pour s’imposer sur ce marché ?
  • Quel est l’avenir du secteur (juridique, technique, financier, technologique, etc) ?
  • Quels sont les risques et les contraintes ?
  • Qui sont les clients cibles ?
  • Et au niveau local, quel est le potentiel de votre future zone d’implantation ?

Les questions sur le réseau de franchise

  • Comment est née l’enseigne ? Qui en est à l’origine ?
  • Quel est l’historique du réseau ?
  • Quel est son rythme de développement ?
  • Quelles sont les valeurs du réseau ?
  • Quelles sont les caractéristiques du concept ?
  • Quels sont les éléments différenciants par rapport à la concurrence ?
  • Quels sont les éléments imposés aux franchisés ?
  • Combien le réseau a-t-il de franchisés aujourd’hui ?
  • Combien de franchisés ont quitté le réseau ? Pour quelles raisons ?
  • Est-t-il possible de rencontrer des membres du réseau ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de l’enseigne face à la concurrence ?
  • Quels sont les objectifs du réseau à moyen et long terme ?
  • Comment le réseau évolue-t-il pour rester compétitif (R&D, rachat des concurrents, nouveaux produits, actions de communication, partenariats, etc) ?

Les questions sur les conditions financières

  • Quels sont les objectifs financiers des franchisés (chiffre d’affaires, marge, rentabilité, retour sur investissement, etc) ?
  • Quel est l’investissement global moyen à prévoir pour une création ?
  • A combien se monte les droits d’entrée et que couvrent-ils ?
  • Comment sont calculées les redevances périodiques ? A quoi correspondent-elles ?
  • Quels sont les revenus moyens des franchisés du réseau ? Quels sont les chiffres d’affaires moyens ? Quelles sont les rentabilités moyennes ?
  • Quels sont les résultats de l’unité pilote lors de ses 3 derniers exercices ?
  • Quel est le montant des redevances de publicités ?
  • Quels sont les éléments imposés par le franchiseur (approvisionnement exclusif, qualité d’emplacement, fournisseurs agréés, etc) ?
  • Le réseau propose-t-il une aide à la recherche de financement ?

Les questions sur le contrat de franchise

  • Le contrat propose-t-il une exclusivité territoriale ? Si oui, comment s’organise le découpage des zones géographiques ?
  • Quelle est la durée du contrat ?
  • Quelles sont les conditions de sortie du réseau ?
  • Est-il possible d’envisager un contrat en multi-franchise ?
  • Quelles sont les modalités de paiement des royalties ?

Les questions sur le démarrage et les relations avec le franchisé

  • Quel est le profil recherché par le franchiseur ? Quel est le processus de sélection puis d’intégration du candidat ?
  • Le réseau propose-t-il une aide à la recherche d’un local ?
  • Le réseau impose-t-il des fournisseurs agréés pour l’aménagement du local ?
  • Comment s’opère la transmission du savoir-faire ?
  • Combien dure la formation initiale ? Où est-elle donnée et par qui ?
  • Le réseau prévoit-t-il des sessions de formation continue ?
  • Qu’en est-t-il du manuel opérationnel ?
  • Une assistance au démarrage est-elle prévue (communication, présence d’un animateur, etc) ?
  • Le réseau propose-t-il une aide au recrutement des salariés ?
  • Le réseau a-t-il des animateurs ? Combien ?
  • Quel est le rythme des visites ?
  • Y-a-t-il des réunions régulières organisées localement ? A quel rythme ?

Pour chacune de ces questions, le réseau doit avoir des réponses claires et argumentées. En cas d’hésitation sur les objectifs de la franchise, ses atouts face à la concurrence, l’originalité de son concept… mieux vaut passer votre chemin ! En effet, si un franchiseur n’est pas capable de défendre son concept, qui peut le faire !

Quand le réseau est bien structuré et qu’il bénéficie d’une notoriété de longue date, toutes les réponses à ces questions sont normalement dans le DIP. Certaines de ces informations sont de fait obligatoires dans le cadre de l’information pré contractuelle. Ceci concerne notamment l’identité du réseau, le turn-over, les contreparties financières réclamées aux futurs franchisés, les éléments comptables, l’état général du marché et l’état local, etc.

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