Comment convaincre un banquier ? Un banquier est par nature méfiant ! Il analyse et décortique chaque chiffre pour s’assurer que le projet présente le maximum de garanties de succès. Outre les chiffres, le banquier doit également être rassuré sur les compétences et la motivation du porteur de projet ! Le tout doit être cohérent pour convaincre le banquier ! Le fait de choisir la franchise facilite généralement l’adhésion.
La franchise un « facilitateur » de confiance
Le modèle de la franchise agit comme un facilitateur de confiance auprès des banquiers. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’un projet développé en franchise part avec des avantages certains.
Parmi ces avantages l’on peut citer notamment le fait que le concept a déjà fait ses preuves bien sûr. La création bénéficie ainsi d’une sorte « d’antériorité positive ». Des tests de rentabilité ont été réalisés par le franchiseur au moment du développement du concept en unités pilote. Et le concept a été exploité par d’autres franchisés du réseau. Tous ces éléments démontrent que le concept est bien dans une logique de réitération d’un succès.
Outre cet aspect, la création en franchise offre une activité clé en main. Les produits ou services sont déjà définis et répondent à une vraie demande. Le savoir-faire du franchiseur en terme de commercialisation, de marketing et de communication est opérationnel. De même pour la logistique, la gestion des stocks, le réapprovisionnement, la négociation des prix avec les fournisseurs… A cela s’ajoute l’atout d’une marque connue du grand public et l’accompagnement du créateur à toutes les étapes de la vie de son entreprise. Ces deux derniers éléments sont déterminants pour le banquier. En effet, le créateur n’est jamais seul dans son aventure, il peut compter sur le franchiseur et les autres franchisés de son réseau. La notoriété de l’enseigne facilite la lisibilité vis-à-vis des clients.
Tous ces atouts conjugués font qu’un banquier est généralement plus confiant que s’il avait à faire à un créateur solo. Bien évidemment, la qualité et la renommée du réseau ne suffisent pas à accorder un prêt, mais elles y contribuent grandement.
Selon l’enquête annuelle de la franchise 2018 réalisée par Banque Populaire et la Fédération Française de la Franchise, 5 franchisés sur 10 estiment que le fait d’être franchisé a joué en leur faveur pour l’octroi de leur crédit.
Un dossier complet et crédible
Pour convaincre le banquier, le créateur doit impérativement lui communiquer un business-plan complet et réaliste. Un business plan s’articule autour de 3 grandes parties :
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L’introduction de présentation
Dans cette partie introductive sont présentés sous forme synthétique notamment :
- le profil du ou des créateurs ;
- le profil de l’enseigne ;
- le CA attendu ;
- les investissements nécessaires ;
- le nombre de salariés nécessaires ;
- les besoins financiers ;
- la rentabilité attendue ;
- Etc.
L’introduction ne doit pas faire plus de 4 pages. Elle brosse le portrait du projet dans ses grandes lignes et doit normalement être suffisamment convaincante pour inciter le banquier à poursuivre sa lecture. La partie introductive affirme des objectifs qui seront détaillés dans la suite du dossier et les annexes.
Les résultats de l’étude de marché
En amont de la création, le futur franchisé doit procéder à une étude de marché. Dans cette seconde partie, les principaux résultats obtenus dans le cadre de l’étude de marché sont détaillés. On trouve notamment dans cette partie l’analyse du potentiel local, l’analyse de la concurrence directe et indirecte, la définition de la stratégie de l’enseigne en national et du futur point de vente en local, les atouts des produits / services face à la concurrence, etc.
Les données proposées doivent s’appuyer sur les résultats de l’étude quantitative et de l’étude qualitative. Le lecteur doit également trouver dans cette partie la définition du profil des clients, leurs attentes et leurs comportements d’achat.
Les données financières
La partie financière du business plan est exclusivement constituée de tableaux financiers. Les principaux sont :
- le compte de résultat prévisionnel,
- les soldes intermédiaires de gestion,
- le bilan prévisionnel,
- le plan de financement prévisionnel,
- le budget de trésorerie.
Le compte de résultat prévisionnel permet de rendre compte de la gestion qui est faite d’une entreprise sur une période de 1, 3 et 5 ans. Le compte de résultat prévisionnel met en comparaison des recettes (produits) avec des dépenses (charges). Le différentiel constitue un résultat qui peut être bénéficiaire ou déficitaire. La construction d’un compte de résultat prévisionnel nécessite un travail préalable d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel, des frais généraux prévisionnels, des charges de personnel prévisionnelles, des frais financiers prévisionnels, et des amortissements prévisionnels. Le bilan prévisionnel reflète quant à lui le patrimoine de l’entreprise à la clôture de chacun de ses exercices comptables prévisionnels (actif / passif).
Le plan de financement prévisionnel permet de s’assurer que tous les besoins financiers générés par le projet seront correctement financés. Il recense les besoins en financement identifiés et les solutions de financement apportées.
Enfin, le budget de trésorerie est un état qui récapitule le montant de la trésorerie de l’entreprise et détaille tous les flux monétaires entrants et sortants sur la période étudiée.
La partie financière d’un business plan doit contenir une conclusion d’une page maximum sur laquelle sont récapitulés les principaux ratios financiers dont le seuil de rentabilité, le chiffre d’affaires prévisionnel, la marge globale, le résultat d’exploitation, le résultat de l’exercice, la capacité d’autofinancement, le fonds de roulement ou encore le montant du besoin en fonds de roulement.
Avec toutes ces informations en main, le banquier est en mesure de déterminer si oui ou non, il prend le risque de financer le projet du créateur. Le fond est important, mais la forme aussi. Le business-plan doit être lisible et compréhensible. Toutes les données financières doivent être claires et honnêtes. Un prévisionnel trop optimiste peut paraître trop beau pour être vrai.
Attention : les seules données financières en béton ne suffisent pas à convaincre un banquier ! Le profil du créateur est aussi très important. Il doit savoir de quoi il parle et afficher une motivation sans faille quand on l’interroge.
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