Focus sur le business plan en franchise

Un business plan s’articule autour de 3 grandes parties :

• Une introduction de présentation des grandes lignes du projet et de ses atouts (également appelée l’exécutive summary) : le profil du ou des créateurs, le profil de l’enseigne, ses atouts sur le marché, le CA attendu, les investissements nécessaires, le nombre de salariés nécessaires, les besoins financiers, la rentabilité attendue, etc. Cette partie doit être synthétique (pas plus de 4 pages). Elle affirme des objectifs clairs et chiffrés qui seront détaillés dans les parties suivantes et les annexes.

• Les résultats de l’étude de marché : analyse du potentiel local, analyse de la concurrence directe et indirecte, définition de la stratégie, atouts des produits / services proposés en franchise, etc. L’étude de marché doit répondre aux questions suivantes : Quel est mon produit/service ? Quels sont mes clients ? Quels sont leurs attentes (comportement d’achat) ? Qui sont les concurrents et que proposent-ils ? Quels sont mes atouts à faire valoir face à la concurrence ?

• Vos données financières : compte de résultat prévisionnel sur 3 ans et à 5 ans, plan de financement, plan de trésorerie, besoin en fonds de roulement. Les tableaux présentés se croisent pour asseoir les données en toute cohérence.

Si le franchiseur est tenu de fournir à son futur franchisé des chiffres précis et réalistes (état général du marché, état local du marché) dans le cadre du Document d’Information Pré-contractuel (DIP), ces informations doivent être vérifiées par le créateur. En effet, la réalisation du business plan est de la responsabilité du franchisé et non du franchiseur. Les chiffres communiqués doivent donc être confrontés à la réalité du marché local du futur point de vente et être modulés en tenant compte du coût du loyer, du coût des charges locatives, du coût des salaires, etc… Bon à savoir : Selon la jurisprudence, «  la présentation de l’état général et local du marché ne peut être confondue avec une étude de marché, dont l’établissement appartient au franchisé en tant que commerçant indépendant. » (Cour d’Appel de Douai, 20 janvier 2011). Pour le calcul du budget prévisionnel, le plus souvent 3 hypothèses sont émises par le créateur : une haute, une médiane et une basse.

• L’hypothèse haute s’appuie sur les chiffres communiqués par le franchiseur ;
• L’hypothèse médiane est égale à l’hypothèse haute – 20% ;
• L’hypothèse basse est égale à l’hypothèse haute – 50 %.

Idéalement, le seuil de rentabilité (point d’équilibre à partir duquel l’entreprise engrange des bénéfices) doit être atteint dès l’hypothèse basse. Bon à savoir : A l’image de l’étude de marché qui est de la responsabilité du franchisé, l’établissement du compte prévisionnel est également et à plus forte raison, sous l’entière responsabilité du franchisé. Selon la jurisprudence le « chiffrage d’un compte d’exploitation basé sur diverses hypothèses, qui revêt un caractère aléatoire ne doit pas être assimilé à un compte d’exploitation prévisionnel propre au franchisé dont l’établissement lui incombe nécessairement, compte tenu de l’autonomie inhérente à tout commerçant indépendant. » (Cour d’Appel de Montpellier, 12 avril 2011).

La création d’un business plan est un travail de longue haleine qui débute en fait dès les premiers instants où le créateur se dit « je veux créer mon activité » ! En effet, le business plan final se nourrit de la réflexion entreprise toute au long de la recherche du secteur d’activité, et lors de la sélection des réseaux correspondants. Il résume dans sa partie introductive tout le cheminement du créateur vers son projet final : ouvrir un point de vente sous enseigne. La partie financière quant à elle est plus technique et donc plus complexe. Elle nécessite souvent le soutien et les compétences d’un expert comptable, d’un spécialiste du marketing ou d’un spécialiste de la création d’entreprise, ainsi que les compétences d’un expert en géomarketing qui saura évaluer et chiffrer le potentiel d’un emplacement commercial donné. Pour vous aider dans la rédaction de votre business plan et formaliser votre projet de manière à ce qu’il soit percutant et persuasif, n’hésitez pas à consulter notre annuaire d’experts ! La rédaction vous recommande de lire cette fiche pratique : Financement et franchise : Ce qu’il faut savoir !