Les réseaux de franchise à la conquête de l’international

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  • Créé le : 17/06/2012
  • Modifé le : 15/10/2019
Quel réseau de franchise n’a pas dans sa stratégie d’aller s’implanter hors des frontières de l’hexagone ? presque tous l’ont dans leurs cartons mais seulement à peine 30% s’y sont aventurés. En effet, cela représente beaucoup d’investissement financier et humain avec un risque qu’il faut bien mesurer. Cependant, un réseau ne peut stagner et l’international est un levier d’expansion mais qui ne s’improvise pas et se programme.

L’international est réservé aux réseaux matures et disposant de fonds conséquents

Un franchiseur doit avoir atteint un niveau de maturité suffisant sur son marché en France pour s’attaquer à l’international. Qui dit mature signifie qu’il aura un réseau opérationnel depuis plusieurs années (la majorité des réseaux qui s’exportent ont plus de 15 ans) et qui dégage une rentabilité permettant d’investir du temps et de l’argent au projet. En cas d’échec, il lui faudra éviter de mettre en péril son réseau français en danger. Avoir bien en tête qu’exporter est chronophage et budgetivore.
Il faudra repenser le modèle économique et adapter ses ratios au niveau de vie du pays pour obtenir un compte d’exploitation en équilibre. Les contrats seront à rédiger selon la règlementation et la fiscalité locale : cet aspect est un des freins les plus cités par les franchiseurs. Souvent l’avocat conseille de prévoir une clause renvoyant au droit français, pour le reste, c’est le droit local qui fait foi.

Le concept internationalisable tel quel n’existe pas

Ce n’est pas parce qu’un concept fonctionne bien en France qu’il rencontrera le même succès en Allemagne ou au Maroc. Exporter une franchise, c’est redémarrer avec un concept. L’environnement économique et culturel est différent. A noter que la notoriété de certains concepts culturels français peut beaucoup aider à la réussite : la baguette de pain est universellement connue et la franchise Paul a pu s’appuyer sur sa célébrité pour s’installer dans le monde entier.
D’ailleurs, les activités hexagonales qui s’exportent le plus sont celles qui vantent l’art de vivre à la française comme les franchises d’alimentation spécialisées (Brioche Dorée, Fauchon) les franchises d’équipement de la maison (Geneviève Lethu), et sur le secteur de la beauté, la franchise Yves Rocher présente sur tous les continents.

Choisir un partenaire ou se lancer en solo : franchise directe ou master franchise ?

Pour s’exporter, il existe plusieurs solutions : créer une franchise directe dans un pays et tout gérer seul de la France, créer une master franchise avec un partenaire local ou établir une joint-venture : le franchiseur constitue une société avec une entreprise locale. Chaque formule a bien entendu ses avantages et ses inconvénients. Dans tous les cas, il faudra trouver des partenaires sérieux. En franchise directe, le contrôle de loin est lourd et le concept risque de dériver mais le franchiseur en garde la maitrise. Dans le cas de la master franchise, il donne à une tierce personne le droit d’utiliser son concept et partage les marges avec lui. Avec le risque de voir aussi son concept lui échapper.

Le choix du partenaire en master franchise est primordial : ne pas se laisser séduire par un investisseur qui apporte des fonds mais qui ne connait pas bien ou pas du tout le système de réseaux de franchises. Il ne s’agit pas d’ouvrir des boutiques partout mais de maitriser le développement de la première, puis de la deuxième, etc . Ne pas vouloir faire du chiffre d’affaires à tout prix tout de suite sans stratégie de moyen terme.
Ouvrir une unité pilote (voire plusieurs dans des villes différentes) est la meilleure solution pour évaluer le potentiel et les risques comme dans la création d’un nouveau réseau. Cela permettra de bien cerner le niveau d’investissement en fonction des résultats obtenus pendant un an et de modifier ensuite tel ou tel aspect du fonctionnement.

Où les réseaux de franchise français sont-ils implantés ?

Selon l’enquête annuelle de la franchise réalisée par CSA pour la banque populaire en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise auprès de 156 enseignes, 30% d’entre elles ont des unités franchisées à l’étranger. Les franchises françaises choisissent d’abord les pays européens (23% d’entre elles) puis le Maghreb (14%). Elles ne sont que 15% à avoir des points de vente dans le reste du monde : 9% au Moyen Orient et en Asie, 6% aux Etats Unis, 5% en Amérique du sud, 5% en Russie et 4% en Océanie.

Tous les pays ne présentent pas les mêmes caractéristiques et c’est chaque fois un nouveau challenge à relever pour le franchiseur.

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