Le droit d’entrée est généralement associé à la franchise même si certaines franchises n’en demandent pas et qu’il est possible d’en trouver dans des contrats différents. Également appelé redevance initiale forfaitaire (RIF), le droit d’entrée vise à rémunérer, d’une part les investissements du franchiseur, et d’autre part, les services rendus aux nouveaux franchisés avant l’ouverture de leurs points de vente. Explications.
Le droit d’entrée est une des caractéristiques généralement rencontrée dans la franchise que l’on ne retrouve que plus rarement dans les autres formes de contrats commerciaux comme la coopérative, le partenariat, la commission affiliation, etc.. D’un montant variable selon les enseignes (de 0€ à plus de 50 000€), le droit d’entrée également appelé Redevance initiale forfaitaire (RIF) vient rémunérer le franchiseur des efforts qu’il a consenti pour formaliser et valider son concept et le transmettre à ses nouveaux franchisés.
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Une rémunération de la mise au point du concept
Pour mettre au point un concept rentable et duplicable en franchise, l’entreprise à l’origine du projet va passer des mois (voire des années) à travailler dur sans autres financements que ses fonds propres. En effet, la mise au point d’un concept est une opération de longue haleine qui passe par différentes étapes successives :
- la définition du concept ;
- le test de l’activité en conditions réelles dans une unité pilote ;
- la validation point par point des stratégies produits et marketing (positionnement face à la concurrence, valeur ajoutée d’innovations, etc) ;
- la vérification de la duplicabilité dans d’autres régions (définition des emplacements, du concept des boutiques, logistique, etc) ;
- la vérification de la pertinence des découpages géographiques d’exclusivité ;
- la mise au point de la charte graphique ;
- la formalisation du savoir-faire et l’édition de la bible ;
- la création du DIP (document d’information pré-contractuel) et du contrat de franchise ;
- le recrutement et la formation des équipes dédiées au déploiement de la franchise.
Toutes ces étapes successives demandent beaucoup d’énergie et d’investissement en temps et en argent. Le droit d’entrée est là pour rémunérer en partie cet effort préalable à la mise à disposition du concept.
Une rémunération des services rendus aux futurs franchisés
Outre le retour sur investissement pour tout le travail réalisé en amont du lancement du réseau, le droit d’entrée recouvre également le financement des services rendus aux futurs franchisés en amont de l’ouverture des points de vente. Parmi ces services rendus, l’on peut citer notamment :
- la mise en place de réunions d’information pour recruter de nouveaux franchisés ;
- les sélections des futurs franchisés ;
- l’aide à la recherche d’emplacement pour les nouveaux points de vente ;
- l’aide au recrutement du personnel des nouvelles unités franchisées ;
- la formation initiale du franchisé ;
- la mise à disposition d’un animateur pour aider au lancement de la nouvelle activité ;
etc.
Une rémunération de la mise à disposition du concept
Le droit d’entrée en franchise rémunère aussi le franchiseur pour la mise à disposition de son concept. En effet, quand un franchiseur concède l’exploitation de son concept sur un secteur géographique donné, il se coupe des bénéfices directs qu’il aurait pu engranger en exploitant lui-même son concept. Ce « manque à gagner » lié au contrat d’exclusivité est en partie amorti par le droit d’entrée et par les royalties.
Comment est calculé le montant du droit d’entrée ?
Le montant du droit d’entrée est difficilement calculable en théorie puisqu’en effet, il ne correspond pas vraiment à une juste rétribution de l’ensemble des éléments cités ci-dessus mais à une sorte de quote-part répartie sur l’ensemble des franchisés actuels et à venir. Dans la pratique, le montant du droit d’entrée dépend de deux grands critères : le secteur d’activité et la notoriété de l’enseigne.
Dans le détail, plus le secteur d’activité est concurrentiel (beaucoup de réseaux s’y développent), plus le montant du droit d’entrée est réduit. Ainsi certains secteurs d’activité comme l’immobilier par exemple pratiquent souvent un droit d’entrée à 0%. Pourquoi ? Tout simplement parce ces types de réseaux recrutent en grand nombre et doivent faire face à d’autres réseaux également en recherche d’un grand nombre de nouveaux franchisés. Pour attirer les meilleurs candidats, le montant du droit d’entrée ne doit donc pas être un frein.
De manière générale et toujours pour des raisons de concurrence, on remarque de plus en plus un certain nivellement des droits d’entrée par secteur d’activité.
D’autre part, la notoriété de l’enseigne et le niveau d’accompagnement en amont de l’ouverture d’un nouveau point de vente creusent souvent des écarts entre les réseaux.
Quand et qui paie un droit d’entrée en franchise ?
Le droit d’entrée en franchise se paie à la signature du contrat de franchise et pas avant ! Ce versement est automatique pour tous nouveaux franchisés mais il peut connaître quelques ajustements en fonction des réseaux notamment en cas de renouvellement de contrat, ou encore lors de l’ouverture d’un second point de vente par un même franchisé. Dans ces deux cas, le montant réclamé est souvent revu à la baisse puisqu’en pratique, l’effort de formation et de transfert du savoir-faire est nul. Dans certains réseaux, un rabais pourra également être négocié de gré à gré en cas de reprise d’une activité franchisée dès lors que le cédant s’engage à passer le relais (et donc à former et accompagner à son repreneur) sur quelques semaines.
Selon les cas, le droit d’entrée est réclamé en une seule fois (à la signature du contrat), ou de façon échelonnée.
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