Le développement de réseau par Gilbert Mellinger (2010)

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  • Créé le : 22/07/2012
  • Modifé le : 22/10/2020

Description de l’activité :

Note d’AC Franchise : Il est très intéressant de confronter son propre avis avec celui des autres. Nous découvrons ici l’avis de Gilbert Mellinger qui dirige EPAC International, un cabinet conseil en développement.

Point de vue de l’expert :

Comment se développer rapidement ? Comment trouver des franchisés ? Recruter un développeur ou faire appel à un développeur externe ? Il est important pour un franchiseur de prendre les bonnes décisions au bon moment afin d’assurer la réussite de son projet. Gilbert Mellinger, d’EPAC International, répond à ces questions et nous livre ses conseils concernant la meilleure façon d’organiser son développement.

Gilbert Mellinger : « Développer un réseau c’est trouver des franchisés, trouver des locaux. Être développeur dans un réseau de franchise est un métier de très haute qualification. On ne peut pas s’improviser développeur de réseau.

Un développeur est une personne qui a un grand sens de l’écoute dans sa dimension de recherche des franchisés. Il écoute, il commercialise donc c’est un vendeur mais c’est aussi un sélectionneur.

Le développeur est également un homme de haute qualification dans la dimension recherche de locaux; savoir identifier le local qui correspond aux prescriptions qui ont été faites par le franchiseur, avoir ses contacts dans les villes, dans les centres commerciaux…..

Pour faire simple, il y a trois façons d’organiser son développement. La première: souvent les franchiseurs qui démarrent – faute de moyens – le font eux-mêmes. Deuxième façon de faire : recruter quelqu’un. Et la troisième façon : c’est externaliser.

Faire soi-même est difficile ! Nous l’avons dit le métier de développeur est un métier de haute qualification et ce n’est pas parce qu’on a inventé un concept percutant qui fonctionne et qui a les critères de réussite et de succès qui permettent le développement en franchise, qu’on devient développeur !

La deuxième solution c’est recruter un développeur. Mais ce dernier coûte cher, c’est quelqu’un de très qualifié. Il faut compter entre 60 000 et 100 000 euros. Il y a le salaire, les charges, les frais de déplacement…

La troisième solution est d’externaliser et dans d’autres domaines, on a vu à quel point elle peut être efficace. On peut avoir immédiatement des développeurs qui ont cette qualification, cette richesse d’expérience qui leur vient du fait qu’ils développent 3,4 voire 5 réseaux en même temps et cela depuis des années.

C’est la seule solution qu’on estime efficace dans le sens où on n’a pas de coûts fixes importants mais un coût variable. L’externalisation au démarrage du réseau serait certainement la solution la plus efficace qu’on peut imaginer pour réussir sereinement et efficacement son développement.

Dés l’instant où le réseau a une dizaine voire une douzaine de franchisés qui fonctionnent, que la démonstration de la réussite ou de la capacité à dupliquer la réussite a été apportée, à ce moment là, on a les moyens et le développement externalisé devient plus cher. On recrute alors un développeur qui va porter uniquement les couleurs de son réseau.

Il faut savoir externaliser au démarrage mais surtout aussi d’intégrer cette fonction dès l’instant où on est en phase de maturité du réseau.

Du reste, cette fonction – puisque le développement se fait assez vite – va se dupliquer et se multiplier. Elle va se couper en deux, il y aura un développeur spécialisé dans la recherche de franchisés et un autre spécialisé dans la recherche de locaux.

La personne qui sait tout faire devient moins indispensable, et le réseau peut à ce moment là accélérer son développement. Souvent on trouve des franchisés mais on reste bloqué à cause des locaux, donc on va investir dans un développeur spécifique pour la recherche de locaux. »

Retrouvez cette interview vidéo de Gilbert Mellinger (EPAC International)

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