Kiloutou détient environ 6 % du marché français de la location et les perspectives d’évolution sont très favorables. Aujourd’hui l’objectif des dirigeants est double : être présent dans toutes les grandes agglomérations et renforcer les prestations existantes dans chaque point de vente.
Créé en 1980 par Franky Mulliez à l’instar des systèmes de location anglo-saxons, Kiloutou est devenu l’un des principaux acteurs du marché national. 90 % du capital est encore entre les mains de son créateur, le reste appartient aux salariés, qui bénéficient également de primes mensuelles de progrès et de stock options. Les effectifs augmentent et le chiffre d’affaires progresse de près de 50 % : un succès.
Les matériels loués se situent dans les domaines du bricolage, du bâtiment et des travaux publics, s’ajoutent le jardinage ou l’audiovisuel, jusqu’aux machines à fabriquer la barbe à papa ! Le contrat est passé avec le client pour une durée déterminée. Le matériel est retiré directement ou livré grâce au parc de camions de transport.
Les grandes surfaces de 600 à 1500 m2 sont situées dans des zones commerciales, elles se caractérisent par un accès simplifié et des capacités de stockage importantes. On en compte une bonne centaine grâce à une vingtaine d’ouvertures récentes. Ici pas de rayons mais une vaste zone d’accueil, de nombreuses machines exposées et un espace d’entreposage des articles prêts à louer, complété par une zone de stockage en plein air.
D’autres agences constituent un réseau de proximité en centre ville et établissent un maillage plus serré du territoire. De 150 à 200 m2, elles font une offre équivalente mais s’appuient sur le soutien logistique des grandes agences.
En amont le matériel est sélectionné par une équipe d’acheteurs, testé en particulier pour le respect des normes. Le personnel est formé régulièrement : 6 à 7 % de la masse salariale est consacré à la formation. L’entreprise cliente dispose ainsi d’un matériel de pointe qui lui apporte la souplesse nécessaire en cas de surcroît d’activité. Quant aux particuliers, ils souhaitent une qualité de services telles qu’ils permettent à l’enseigne de progresser. S’ils sont signataires de plus de la moitié des contrats réalisés et constituent historiquement le premier public, ils ne génèrent que 20 % du chiffre d’affaires.
La force de Kiloutou est d’agir comme un distributeur en matière de conseils, de services et de formation, cela fait ensuite la différence auprès des professionnels. Bénéficiant de la norme Iso 9002 depuis 1998, Kiloutou a reçu le grand prix de la Relation Client 2001. Ses « plus » vont de l’édition d’un catalogue à l’assistance téléphonique, en passant par la mise au point de fiches techniques ou la vente de consommables Toutes les techniques marketing sont mises en place, permettant de constituer une base de données clients. Promotions et présence dans les grands médias complètent la politique de communication.
Des accords passés avec des chaînes de bricolage ou des enseignes de bâtiment renforceraient cette stratégie commerciale.
Dominique Deslandes
