Cette interview de Hervé Pérotin, franchisé Union Crédit Immobilier à Paris a été réalisée par Jean Samper, d’AC Franchise. Elle porte sur le métier de courtier en crédit immobilier au sein du réseau UCI et sur le rôle de celui-ci dans le management de ses mandataires.
Jean Samper / AC Franchise : Pouvez-vous vous présenter ?
Hervé Pérotin: « Je suis concessionnaire Union de Crédit Immobilier sur Paris 18 et Paris 17, basé sur la butte à Montmartre. Je suis franchisé depuis un an et demi. Auparavant, j’ai été banquier pendant une quinzaine d’années chez Abbey National, un spécialiste du crédit immobilier qui a été racheté en 2005 par BNP Paribas. C’est là que j’ai intégré BNP Paribas Personal Finance en tant que directeur d’agence et directeur régional et ce toujours dans le crédit immobilier.
Après quelques années de bons et loyaux services auprès de la banque, j’avais l’impression d’avoir fait le tour et j’avais envie de créer mon entreprise. Et créer son entreprise n’est pas une chose aisée parce qu’il faut quand même du courage, le courage de sortir de sa zone de confort quand nous sommes un salarié dans un grand groupe comme BNP Paribas.
J’ai donc entrepris sous forme de concession de marque, ce qui est fabuleux puisque tout est mis en oeuvre pour nous faciliter et nous aider: site internet, publicité, accessibilité (nous arrivons facilement à joindre les équipes d’Union du Crédit Immobilier quand nous avons une difficulté avec un partenaire ou sur la mise en place de notre business) et la forte expertise du groupe ».
ACF: Pouvez-vous définir le métier d’Union du Crédit Immobilier ?
H.P. : « Je vais définir le métier chez Union du Crédit Immobilier. Je dis souvent qu’un courtier en crédit immobilier n’est pas qu’un chasseur de taux. Il a pour missions:
1/ l’optimisation du dossier du client à travers une mensualité (un taux et une assurance)
2/ l’accompagnement du client. Il faut faire preuve de beaucoup de pédagogie puisque c’est une jungle de mots techniques qu’il faut donner au client pour qu’il puisse faire son choix en connaissance de cause.
Union du Crédit Immobilier nous aide à remplir toutes ces missions puisque grâce à cette enseigne, les concessionnaires ont en moyenne une quinzaine d’accords bancaires, ce qui nous permet d’offrir un large choix et donc de bonnes solutions.
Nous avons également un service support et technique pour nous aider notamment sur les différents logiciels; et juridique puisque nous faisons un métier très réglementé ».
ACF: Aujourd’hui, il y a 50 franchisés ou concessionnaires au sein du réseau, combien cherchez-vous à en avoir sur le marché français ?
H.P. : « La concession est entrain de se développer. La politique d’UCI est de prendre le temps de se développer puisque nous recherchons la qualité avant tout et non pas de la quantité. Nous avons un développement maîtrisé.
A mon niveau, étant concessionnaire à Paris 17 et Paris 18, je me développe à travers notamment des mandataires en opérations de banques ».
ACF : Cesmandataires travaillent seulement pour vous ou ponctuellement en vous apportent de la clientèle ?
H.P. : « Le mandataire a un rôle exclusif. Il va travailler avec un courtier, un IOBSP intermédiaire en opérations de banque et services de paiement alors que lui est un MIOBSP mandataire d’intermédiaire en opérations de banque et services de paiement. Son rôle est de développer des partenariats avec ce que nous appelons les apporteurs d’affaires, je citerais les agents immobiliers.
Il a la maîtrise et la technique puisqu’il doit avoir le même niveau que l’IOBSP. Il n’est pas salarié ».
ACF: A votre avis, combien un concessionnaire UCI a de mandataires dans son équipe ?
H.P. : « Ça peut varier. Je pense qu’il faut avoir un nombre que nous pouvons maîtriser puisqu’ils ne sont pas salariés mais il faut les former et leur transmettre la culture d’entreprise, la façon dont nous souhaitons travailler, l’approche client, l’approche partenaire.
Je dirais que, par agence, le nombre peut être de quatre à cinq mandataires. Il est aussi possible d’avoir un mandataire sénior qui se charge d’encadrer d’autres mandataires ».
ACF: Il ne faut pas confondre le mandataire avec l’apporteur d’affaire. Le mandataire va traiter le dossier ?
H.P. : « Le mandataire va aller voir l’apporteur d’affaires, développer un volant d’affaire avec celui-ci et traiter le dossier, c’est à dire l’analyser, le présenter à nos partenaires bancaires et faire le suivi avec le client jusqu’au déblocage des fonds ».
ACF: Votre rôle en tant que concessionnaire est-il de manager ces mandataires ?
H.P. : « Ça dépend des structures. En effet, si vous commencez à avoir cinq ou six mandataires, vous allez être beaucoup plus dans un rôle de management, un peu comme un directeur d’agence.
En ce qui me concerne, je suis un homme de terrain donc je suis à la fois à la production et au management. Aujourd’hui, j’ai deux collaborateurs ce qui me permet de faire les deux ».
ACF: Quel point voudriez-vous ajouter ?
H.P. : « Je voudrais insister encore une fois sur les raisons qui m’ont amené à choisir Union du Crédit Immobilier. UCI ce ne sont pas 100 ou 150 agences ce qui permet d’avoir encore aujourd’hui une sorte de famille professionnelle.
Les gens sont très accessibles que ce soit Jean-Pierre Pires ou Nathalie Michel qui s’occupe des partenariats. UCI est un accélérateur de business pour nous, ce qui est très agréable au quotidien ».
