Jean-Baptiste Gouache : « D’abord il faut souligner qu’en effet l’export est un formidable relais de croissance pour les enseignes françaises qui sont organisées en franchise. Il y a beaucoup de marchés qui connaissent de très fortes croissances, on peut citer l’Inde par exemple 1400 réseaux, à l’honneur d’ailleurs lors du salon de la franchise dans le cadre de la conférence soutenue par la Fédération Française de la Franchise. Donc il faut que les franchiseurs qui ont déjà bien maillé le territoire français songent – pour trouver des relais de croissance – à aller à l’international.
Trop souvent, ils n’en profitent pas pleinement faute de savoir comment aborder un marché international et comment ils peuvent s’exporter. Donc Gouache Avocats qui est un cabinet dédié au conseil et à l’accompagnement des enseignes organisées en franchise, les aide à s’exporter pour cela il y a une démarche normée.
Tout d’abord l’enseigne doit avoir conscience de la nécessité d’adapter son concept. Il faut donc un test : soit l’enseigne elle-même pilote les adaptations nécessaires, soit cela se fait dans le cadre d’un contrat de franchise pilote à l’étranger ou de master franchise ou un autre contrat de distribution. Mais très clairement, il doit y avoir une acclimatation c’est absolument indispensable !
Ensuite, il faut mettre en place une organisation adaptée à l’international par exemple en termes de logistique ou en termes d’animation, nous ne pourrons pas très clairement gérer l’international comme on gère le marché national de ces points de vue. Il faut donc l’anticiper et y réfléchir pour savoir comment l’enseigne doit le traiter.
Deuxièmement, l’enseigne doit connaître les modalités possibles d’implantation sur un marché étranger, il ne doit pas y avoir de monoculture ou d’approche préétablie, il n’y pas que la master franchise, on peut d’abord aller sur un marché dans le cadre d’un bureau de liaison qui ne doit faire qu’étudier ce marché et remonter de l’information justement en vue de l’acclimatation du concept.
On peut décider d’y aller en succursale ou en filiale, et si ce n’est pas une filiale, nous pouvons essayer de construire une joint venture c’est-à-dire de s’associer cas échéant à parts égales avec un associé local qui va aider l’enseigne à aller beaucoup plus vite dans sa connaissance du marché grâce à son appréhension de l’environnement d’affaires dans le pays.
On peut également conclure divers contrats de distribution, contrats de distribution d’importation exclusive, contrats de licence de marque de franchise adaptée international, contrats de master c’est-à-dire que dans ce cas là, il y a une exclusivité territoriale totale avec en contrepartie la souscription d’une obligation de partenaire étranger au titre d’un plan de développement. Cette obligation est déterminante dans la master pour permettre à l’enseigne de s’assurer que le territoire sera couvert rapidement et dans de bonnes conditions par son partenaire local.
Ensuite, il y a des pré-requis, c’est-à-dire que connaissant cela, l’enseigne doit notamment avoir organisé sa protection de sa marque sur le territoire. La protection dont elle bénéficie en France ne vaut que pour la France. La marque doit donc être déposée sur le territoire du pays étranger dans lequel elle investit.
De la même manière elle doit avoir levé l’ensemble des contraintes réglementaires : contraintes douanières, contraintes tirées de la réglementation d’échanges, contraintes tirées éventuellement de la réglementation de l’investissement qui peut imposer comme par exemple la présence, dans certains pays, d’un investisseur local au capital de manière à valider la faisabilité du projet et ensuite à optimiser le montage du projet.
En dernier lieu, l’enseigne doit modifier très clairement – et cela mérite un accompagnement d’un cabinet local dédié, avec des compétences fiscales – toute la structure des flux financiers de son contrat de distribution. Nous n’allons pas nécessairement appliquer le même droit d’entrée, les mêmes flux, les mêmes prix de services, les mêmes prix de marchandises. Pourquoi ? Parce que la plupart du temps, il y a une convention internationale qui va venir frapper de manière différente ou des taux différents tel ou tel flux du contrat de franchise.
Nous avons donc souvent intérêt à réorganiser les flux en fonction de ces contraintes fiscales pour en faire des opportunités et de cette manière, optimiser le rendement net et donc le résultat de l’enseigne lié à l’exécution du contrat international.»
Visionnez cette interview de l’avocat Jean-Baptiste Gouache en vidéo : « Exporter une franchise » Réalisée par AC Franchise pour le Franchise Business Club.
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