Le commerce dit organisé présente des modèles différents : franchise, licence de marque, concession, coopérative, commission-affiliation ; toutes ces formes ont en commun d’être en réseau et basées sur un contrat commercial entre deux entreprises juridiquement et financièrement indépendantes.
Si vous avez envie de créer un commerce en vous appuyant sur une marque connue, la commission-affiliation peut vous convenir. Focus sur son fonctionnement, ses atouts et ses désavantages.
Le principe de la commission-affiliation
Il repose sur la formule du dépôt-vente : une entreprise fournisseur délègue à un commerçant la vente de ses produits moyennant une commission autrement dit une rémunération en pourcentage sur le chiffre d’affaires. Ce pourcentage se situe entre 30 et 40% des ventes sachant que si l’affilié est propriétaire ou locataire du point de vente, sa rentabilité sera différente.
Ce partenariat est un contrat commercial qui lie deux entreprises au sein d’un réseau : le commettant d’un côté (le fournisseur du ou des produits) et le dépositaire ou l’affilié qui vend les produits dans sa boutique. L’affilié n’est pas propriétaire des stocks qu’il n’a pas achetés et non plus gestionnaire de ses stocks. C’est le fournisseur qui détermine les prévisions, les réassorts, et reprend les invendus en fin de saison. Si un affilié a intérêt à vendre sous une marque de notoriété connue, il n’en est pas obligé d’en avoir l’exclusivité et peut très bien avoir différentes enseignes dans son magasin et donc contracter plusieurs contrats de commission affiliation avec différents fournisseurs.
Les enseignes de biens à la personne sont prédominantes sur cette forme de commerce, en particulier le prêt-à-porter homme, femme et enfant, la bijouterie, les chaussures, bijouterie fantaisie, etc.
Les avantages de la formule commission-affiliation
L’affiliation, c’est bénéficier d’une enseigne connue, d’un merchandising éprouvé, d’une assistance et parfois d’une exclusivité (sur demande et accord des 2 partis). L’affilié bénéficie aussi du savoir-faire du réseau pour les opérations marketing et promotions diverses en cours de saison ou en période de soldes.
La différence fondamentale réside dans le fait que le commerçant affilié ne choisit pas ses produits et ne gère pas ses stocks. Il y a des droits d’entrée comme en franchise et le commettant choisit son affilié en fonction de son apport et de la rentabilité du point de vente. En tant qu’affilié, il faut essentiellement se concentrer sur le choix du local, le financement de la structure et le fonctionnement de sa boutique. Pour ouvrir en commission-affiliation, il faut donc prévoir au minimum 50.000€ d’apport personnel pour un investissement global d’environ 150.000€.
Ouvrir sous cette formule fait bénéficier d’emblée d’une enseigne avec notoriété et attire une clientèle acquise. N’étant pas propriétaire du stock, il n’a pas à le financer ce qui permet une trésorerie plus light. C’est le système du dépôt vente où l’affilié est un indépendant qui revend des produits sans les avoir choisis mais qui s’ils ne se vendent pas seront repris par l’enseigne. Donc moins de risques et plus il vendra, plus il gagnera. Il est dépendant de la gestion centralisée des stocks et de la logistique.
Lire : Les avantages de la franchise pour le franchisé et le franchiseur
Les inconvénients de la formule commission-affiliation
Le franchisé est propriétaire des biens qu’il vend, en commission-affiliation l’affilié est un distributeur de biens et n’a aucune prise sur le choix et le volume des produits.
N’avoir que la partie commerciale peut être frustrant pour certains chefs d’entreprise qui veulent avoir la main mise sur tous les aspects de leur business mais cela peut être un choix délibéré pour un profil plus commerçant que gestionnaire. De plus, l’investissement financier est moins prégnant car il ne concerne que le local et les droits d’entrée. Pour un commerçant ayant déjà un local, cela peut être intéressant à condition de ne pas être lié à une clause d’exclusivité totale ou partielle. Certains produits peuvent être complémentaires comme les bijoux fantaisie et le prêt-à-porter femme et apporter une valeur ajoutée et augmenter le panier moyen.
Côté tête de réseau, il y a des risques inhérents à la formule : supporter la charge des invendus et gérer des dizaines de points de vente avec des problématiques différentes. Seuls les réseaux qui maitrisent la supply chain la gestion et la logistique peuvent se développer sous ce modèle de commerce.
Côté humain, un affilié doit comprendre qu’il est responsable de la bonne marche de son point de vente. Aussi, le recrutement doit privilégier des entrepreneurs qui assument les risques d’exploitation de leurs entreprises.
Lire : Les différents types de contrats pour entreprendre en réseau
