Une bonne évaluation des risques
Même si la loi ne l’exige pas, un jeune franchiseur a tout intérêt à disposer d’au moins une unité pilote afin de procurer à ses futurs adhérents des éléments d’exploitation concrets sur lesquels ils pourront s’appuyer pour faire une analyse complète. Mais encore plus évident : comment expliquer que le concept est valable et que le savoir-faire est réel si on n’a pas soi-même testé, expérimenté et appris de ses erreurs et problèmes rencontrés . Le mieux est de disposer de quelques points de vente en propre dans différentes zones de chalandise afin de pouvoir prouver l’efficacité du concept.
L’analyse des bilans doit porter, si possible, sur deux exercices clôturés. Nous recommandons aux porteurs de projet qui ne veulent pas prendre trop de risques d’attendre que l’activité des pilotes soit rentable avant de songer à intégrer un réseau.
L’analyse du futur franchisé doit également porter sur le marché : offre-t-il de véritables opportunités ? Est-il solide ? Peut-il supporter de nouvelles entrées ?… Autant de questions auxquelles il faut répondre avec le plus de précision possible à travers une étude de marché sérieuse et approfondie. C’est au franchisé de faire son étude de marché même si le franchiseur est sensé l’y aider ou lui donner des infos nécessaires. L’aide d’un cabinet spécialisé peut se révéler indispensable spécialement dans le cas d’un jeune réseau où les risques sont plus importants que pour un réseau déjà bien établi.
L’encadrement légal doit, lui aussi, faire l’objet d’une étude approfondie : éventuels avantages ou, au contraire, possibles freins légaux, là aussi l’avis d’un expert sera nécessaire dans certains métiers par exemple ceux qui sont à la limite entre esthétique et médecine comme l’épilation laser.
Puis, outre les éléments relatifs à l’activité et au marché, il faut s’intéresser aux hommes qui forment le réseau : le «jeune franchiseur» n’a-t-il pas des antécédents de liquidation d’activité ? Si oui, ce n’est pas une raison de ne pas traiter mais c’est une raison pour bien se faire expliquer les causes de la liquidation passée. Quels sont les parcours et les références des personnes à la tête du réseau ? Dans le cas d’un jeune réseau encore plus que pour un réseau en activité depuis longtemps, il convient d’apporter une attention toute particulière aux informations relatives au parcours du franchiseur et qui figurent dans le DIP car l’équipe autour du franchiseur est parfois réduite et tout dépend parfois d’un seul homme. Vous pouvez également faire des recherches supplémentaires sur Internet afin de tout connaître de votre franchiseur et de son parcours professionnel.
Un autre point sur lequel il faut être vigilant si vous envisagez d’intégrer un jeune réseau : sa stratégie de développement. Stratégie qui doit être réaliste, qui donne aux nouveaux franchisés le temps de bien s’installer et de rentabiliser leur activité avant d’en recruter d’autres et qui se focalise sur le niveau régional dans un premier temps avant de s’élargir à un niveau national.
Toujours en rapport avec le développement du réseau, pensez à bien vérifier le sérieux de votre franchiseur et ses exigences lors du recrutement de ses nouveaux adhérents. La plupart des échecs en franchise sont en effet dus à une erreur de casting. Mieux vaut donc intégrer un réseau où le profil du franchisé est très clairement défini et où on ne prend pas n’importe qui.
En conclusion, nous vous conseillons vivement de prendre le temps de la réflexion avant d’intégrer un jeune réseau et de ne pas vous contenter des 20 jours imposés par la loi à compter de la remise du DIP. Accompagnement du franchiseur, animation du réseau, formation, conception architecturale du magasin… rien ne doit être laissé au hasard. Mieux vous serez informés et plus votre décision sera réfléchie. Il en va de la pérennité de votre activité ! Et n’oubliez pas que le DIP n’est pas une fin en soi mais qu’il permet de poser toutes les questions imaginables au franchiseur.
Qui dit jeune réseau dit négociation. Est-ce exact ?
La décision d’intégrer un réseau jeune comporte certes des risques, mais elle apporte également des avantages parfois considérables. Vous aurez parfois une plus grande marge de négociation contrairement aux réseaux bien établis où le contrat est très souvent un contrat d’adhésion avec très peu de marge de manœuvre.
Outre les avantages financiers (négociation du montant du droit d’entrée et/ou du coût de la formation, baisse du taux des redevances des premières années…) le futur franchisé a la possibilité de participer en partie à l’élaboration du concept, de suggérer l’amélioration de certains services, mais également d’obtenir une zone territoriale plus importante.
Ces négociations doivent rester raisonnables. En franchise, il est impératif de raisonner en termes de réseau : si vous en demandez trop à votre jeune franchiseur sur un plan financier, vous risquez de mettre en péril l’équilibre du réseau et la qualité des services. Mieux vaut donc axer vos efforts de négociation sur la formation et l’assistance. Nous préférons aussi l’idée de négocier la facilité de sortie du réseau en cas de difficulté à rentabiliser votre affaire franchisée ce qui est plus efficace que d’étrangler le jeune franchiseur qui aura besoin de vos droits d’entrée et redevances pour bien vous servir. N’oubliez pas que la franchise n’a aucun intérêt pour le franchiseur si c’est lui qui doit vous financer.
La franchise, un modèle gagnant/gagnant
Les enquêtes sur la franchise révèlent qu’il s’écoule 8 ans en moyenne entre la création d’une enseigne et son développement en franchise. La principale motivation d’une telle décision, de la part du franchiseur, est l’accélération du développement, suivie de la motivation des franchisés et de l’effet réseau. Mais cela recouvre des réalités bien différentes :
1) des sociétés anciennes qui changent de stratégie
2) des sociétés créées tout spécialement dans le but de franchiser rapidement
3) et toutes les nuances entre ces deux pôles
Les porteurs de projet se tournent, de leur côté, vers le modèle de la franchise dans le but de bénéficier de la réussite et de la sécurité d’une enseigne.
Il s’agit d’un modèle gagnant/gagnant qui offre des avantages au franchiseur comme aux franchisés. Le tout est de s’informer, comparer et négocier dès le départ afin de bâtir les bases d’une relation solide et profitable à toutes les parties.
