La 18ème enquête de la franchise réalisée par la FFF, Kantar et la Banque Populaire a révélé que 8 franchisés sur 10 ne disposent pas de l’investissement nécessaire à la concrétisation de leur projet en fonds propres. Ils sont donc contraints d’argumenter auprès des banques pour décrocher un emprunt et débuter leur nouvelle aventure professionnelle en franchise. Si une grande motivation est de mise, elle ne suffit toutefois pas à obtenir le précieux sésame. Dans ce cas, comment convaincre les banques ? Découvrez nos précieux conseils et gagnez en sérénité !
Pourquoi solliciter un prêt ?
Chaque porteur de projet désirant se lancer en franchise doit s’acquitter de redevances régulières envers le franchiseur, mais aussi et surtout, d’un droit d’entrée pouvant s’élever à plusieurs dizaines de milliers d’euros. Une somme dont il ne dispose pas forcément et qu’il doit, de fait, emprunter auprès d’une banque qui croit en son projet.
S’il tombe sous le sens que vous aurez besoin de vous présenter avec un dossier solide et en étant bien préparé, les choses sont en réalité un peu plus nuancées…
Nos meilleurs conseils pour séduire les banques dans le cadre d’un projet de franchise
1) Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier : interroger plusieurs banques
Même si vous avez d’excellentes relations avec la banque qui vous accompagne depuis des années, cela ne signifie pas pour autant qu’elle vous accueillera le sourire aux lèvres, pour vous accorder un prêt. Sachez d’ailleurs que ce n’est pas votre conseiller dédié qui prend la décision de vous octroyer ou non un crédit, mais bien un comité qui jusqu’ici, ignore tout de vous. L’affect n’ayant aucun poids dans votre argumentaire, vous auriez tort de vous cantonner aux sentiers battus qui vous sont familiers.
En outre, certaines banques ne travaillent pas avec les secteurs d’activités concernés par la franchise qui vous intéresse et déclineront automatiquement votre demande. Notez également que la sollicitation multiple et la mise en concurrence des banques est une manœuvre intéressante grâce à laquelle vous pourrez potentiellement négocier le taux de votre emprunt ou encore vos frais dossiers, dans le cas où vous obtiendriez plusieurs feux verts.
Enfin, ne vous découragez pas si vous êtes confronté à un refus. Persévérez et faites preuve d’une détermination sans faille, à l’image de celle dont vous devrez témoigner dans votre quotidien d’entrepreneur.
2) Mutualiser ses efforts en passant par un courtier
Une image vaut mille mots, rien de tel qu’une présentation de votre projet à votre banque pour la convaincre… mais pourquoi recommencer l’opération autant de fois que vous souhaitez exposer votre dossier ? En passant par un courtier spécialisé, vous aurez l’opportunité d’effectuer une seule présentation à l’ensemble des banques potentiellement intéressées.
Vous aurez par ailleurs le choix entre des courtiers digitaux (chez lesquels le dépôt du dossier et la présentation se font en ligne) ou des courtiers phygitaux (le dépôt s’effectue en ligne, la présentation en présentiel).
3) Contextualiser : raconter son histoire et celle de sa future franchise
L’un de vos plus grands atouts consiste à ajouter du contexte à votre projet. Pour cela, vous devrez parler de l’enseigne que vous avez choisie, afin que la banque apprenne à la connaître. Il arrive d’ailleurs que certaines banques soient d’ores et déjà partenaires de la franchise, ce qui facilite grandement les choses.
Livrez un maximum d’éléments témoignant de votre intérêt pour le projet et mettez en avant les apports de l’enseigne, ses chiffres-clés ou encore les postes créés grâce à vous. Votre dossier doit être clair et structuré, incluant les éléments suivants :
- la présentation de la marque ou de l’enseigne ;
- les apports de la franchise (formation, accompagnement…) ;
- des chiffres-clés la concernant : année de création, nombre de franchisés… ;
- une solide étude de marché ;
- une étude de la concurrence ;
- l’emplacement et la zone de chalandise ;
- etc.
N’oubliez pas de parler de vous ! Votre banquier a besoin d’éléments concrets et tangibles, mais ce n’est pas tout. Il doit saisir quel est votre lien avec le projet que vous présentez et de quelle manière il est en cohésion avec votre parcours de vie. Évoquez ainsi les éléments pertinents de votre expérience passée et valorisez-les en les intégrant dans ce futur défi entrepreneurial.
Lire : Franchise : Les 5 étapes pour rédiger son business plan
4) Anticiper et préparer un argumentaire en béton
Mieux vaut prévenir que guérir. Préparez soigneusement votre argumentaire destiné à lever les éventuels freins des banques et anticipez leurs questions. Elles doutent de la teneur de votre projet ? Prouvez-leur qu’il est mûrement réfléchi ! Elles évoquent le contexte économique actuel ? Présentez-leur un chiffre d’affaires prévisionnel et un plan de rentabilité savamment étudié.
5) Se présenter comme un entrepreneur honnête et sérieux
Soyez à l’image de votre projet et faites preuve de sérieux. Apportez des preuves tangibles lorsque la situation l’exige et endossez par avance votre futur statut entrepreneurial. En adoptant une posture fiable et solide, vous impressionnerez votre interlocuteur et montrerez que vous ne vous laissez pas déstabiliser.
Faites également preuve d’honnêteté et de transparence. Vous pouvez même mentionner vos faiblesses, à condition d’expliquer la stratégie mise en place pour les compenser.
6) Suivre l’évolution du dossier et être proactif
Presque tous les voyants sont au vert mais il manque des pièces à votre dossier ? Montrez votre implication en les fournissant rapidement et suivez votre dossier très régulièrement. Vous témoignerez une fois de plus votre engagement dans le projet, sans parler du fait qu’il se concrétisera plus rapidement.
7) Ne pas hésiter à solliciter une aide extérieure : notaire, avocat, organisme…
Seul on va plus vite, mais parfois, mieux vaut être bien accompagné ! Pourquoi ne pas profiter d’un soutien extérieur, ce dernier se déclinant sous diverses identités :
- un organisme d’accompagnement des entrepreneurs : il vous aide à préparer votre dossier et à vous présenter ;
- un courtier : il recherche un financement mais aide aussi à la préparation du dossier, il a l’habitude de dialoguer avec les banques ;
- le franchiseur et la tête de réseau : ils vous apportent des données actualisées sur la franchise et son marché ;
- un expert-comptable : il vous assiste dans la présentation des données chiffrées et la création du business plan ;
- un avocat ou un notaire : il explicite votre DIP (document d’information précontractuel) et dissipe vos doutes à son sujet.
Vendre son projet et se vendre soi-même
En somme, préparer un argumentaire bien rôdé pour convaincre les banques s’avère être du temps excellemment investi par tout franchisé en devenir. Ce dernier peut choisir de monter son dossier seul ou en bénéficiant du support d’un professionnel ou d’un organisme, l’essentiel étant que sa présentation lui ressemble et offre un aperçu clair du projet à ses interlocuteurs éventuels. En alliant professionnalisme et authenticité, vous êtes sûr de faire mouche auprès des banques et de vous lancer en franchise, comme vous en avez toujours rêvé !
