L’unité pilote en franchise, est-ce une obligation ? Explications

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  • Créé le : 09/11/2020
  • Modifé le : 04/01/2021

L’unité pilote en franchise n’est en rien une obligation pour un franchiseur. Ceci étant, un concept doit apporter la preuve qu’il fonctionne. Et rien n’est plus probant qu’une expérience réussie !

L'unité pilote en franchise, est-ce une obligation ?

Le modèle de la franchise repose sur une activité qu’un franchiseur teste, formalise et standardise pour la proposer en franchisage. Ce test préalable est classiquement réalisé au sein d’une unité pilote. La durée du test est variable selon les concepts. Le plus souvent, un minimum d’une année pleine est nécessaire pour que l’entreprise puisse établir un premier bilan. Il est aussi possible que l’unité pilote soit en place de longue date avant que son créateur ne décide de finalement franchiser son activité.

Unité pilote, que dit la loi ?

La loi Doubin, (loi n°89-1008 du 31 décembre 1989, et son décret d’application du 4 avril 1991) qui fixe les obligations en matière d’information pré contractuelle, ne mentionne aucunement l’obligation ou la non-obligation de l’unité pilote pour franchiser un concept. Ce n’est pas son objet.

Le Code européen de déontologie de la franchise de son côté, évoque bien quant à lui la question de l’unité pilote. Dans son article 2.2 on peut ainsi lire que le franchiseur doit « avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ». Mais le Code européen de déontologie de la franchise n’a pas force de loi. Il se veut être un code des bons usages et de bonne conduite des utilisateurs de la franchise en Europe. Et s’il est reconnu aujourd’hui par la plupart des opérateurs économiques et certains tribunaux, il n’a pas valeur de contrainte.

De même, le Code de déontologie de la franchise rédigé par la Fédération Française de la Franchise indique dans son article 2.2 : « Le Franchiseur devra avoir mis au point et exploité avec succès un concept sur le marché pertinent, pendant au moins un an et dans au moins une unité pilote, avant le lancement du réseau de franchise sur ce marché ». La encore, ce texte n’a pas force de loi et n’a donc pas valeur de contrainte.

Par ailleurs, En 2017, la cour de cassation chambre commerciale a également statué : l’existence d’une unité pilote n’est pas indispensable à la caractérisation d’un savoir-faire.

Autrement dit, aucune loi n’impose explicitement l’obligation d’une unité pilote en franchise. Ceci étant, le passage par une unité pilote est quasi unanimement la règle en franchise. Pourquoi ? Tout simplement parce que par définition, la franchise s’appuie sur un principe fondamental : la réitération d’un succès. Or pour réitérer un succès, il est indispensable que le franchiseur puisse attester de son succès dans les mêmes conditions que les futurs franchisés.

Unité pilote, à quoi sert-elle ?

Pour définir les grandes caractéristiques d’un savoir-faire, un franchiseur a tout intérêt à tester son activité dans le cadre d’une unité pilote. Cette unité doit être représentative du concept. A ce titre, elle n’est pas un « super point de vente » mais bien un point de vente « normal », qui fonctionne comme les autres, ou presque.

L’unité pilote a généralement deux grands objectifs :

  • En amont du franchisage : l’unité pilote sert à démontrer de la pertinence du modèle économique de la franchise. Elle est le point de départ du réseau et à ce titre, elle doit être un modèle de réussite. Pendant toute l’étape de conception et de formalisation du savoir-faire, l’unité pilote sert de point de référence en matière de pertinence des produits et services, mais aussi d’aménagement des surfaces de vente, de logistique, de procédures commerciales et marketing, etc. Les caractéristiques principales étant posées, elles sont ensuite formalisées pour que le concept soit applicable ailleurs, dans les mêmes conditions de réussite Ce travail de conception rend la duplication possible. L’unité pilote teste ainsi grandeur nature et en situation, l’intérêt du concept avec de vrais produits, de vrais clients, de vrais vendeurs !
  • Après la création du réseau : l’unité pilote sert très souvent le centre de formation des futurs franchisés pour la partie pratique. Elle est aussi le plus souvent la vitrine du franchiseur et à ce titre, elle teste en situation les nouveautés du réseau en matière de produits / services mais aussi d’aménagement des surfaces de vente (nouveau concept store), charte graphique, packaging, etc.

Comme on le voit, l’unité pilote se doit d’être un point de vente « normal », mais il a aussi vocation à être un laboratoire de test pour le franchiseur. Dans les grands réseaux, les deux fonctions sont séparées dans deux unités pilotes (voir plus) pour plus de lisibilité.

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  • CA moyen : 450 000€
  • Droit d'entrée : 10 000€
  • Nombre d'unités total en national : 300
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