Le bon profil du franchisé par François Peltier, Directeur associé ACTAS consultants (2010)

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  • Créé le : 22/07/2013
  • Modifé le : 28/08/2020
Les avantages d’être franchisé sont bien connus – bénéficier de la force et de la notoriété d’un réseau, d’un savoir-faire éprouvé, d’outils techniques et commerciaux mis en place par le franchiseur. Mais ce qui est moins connu ce sont les contraintes qu’un franchisé doit subir – ne vendre que les produits de l’enseigne, respecter la politique commerciale du franchiseur et les règles imposées par le réseau… Il est donc nécessaire – avant d’intégrer un réseau de franchise – de savoir si l’on a le bon profil. François Peltier, Directeur associé ACTAS Consultants, nous oriente sur les différents profils d’un bon candidat à la franchise.

AC Franchise : « Y’a-t-il un profil type du franchisé ?

François Peltier : « La question est compliquée parce qu’effectivement d’un côté nous pouvons dire qu’il y a un profil type du non franchisé, c’est-à-dire qu’il y a des profils qui ne sont pas compatibles avec le projet de franchise d’une façon générale et souvent ces profils sont le propre de personnes qui peuvent être extrêmement performantes mais plutôt dans un projet plus individuel que collectif.

Il y a des personnes qui sont incapables psychologiquement de « se ranger » dans une norme, dans un concept prédéfinis par d’autres personnes et qui en revanche dans un point de vente indépendant peuvent être performantes.

Nous allons identifier des profils qui sont aptes à la franchise et d’autres qui ne le sont pas sans qu’il n’y ait de jugement de valeurs là dessus et encore une fois il peut y avoir des personnes très performantes mais qui ne sont pas faites pour la franchise.

Y’a-t-il un profil type du franchisé ? Une fois que nous avons identifié si la personne est faite pour la franchise, là nous pouvons dire que non puisque le concept, l’historique, la culture de l’enseigne, tous ces environnements et cette culture influent beaucoup sur le mode de fonctionnement franchiseur/franchisé et sur le profil du franchisé.

Un concept dans lequel le franchisé est lui-même le commerçant, des enseignes comme « Le Tanneur » , « Comtesse Dubarry », « Jeff de Bruges » etc. n’aura pas le même profil que des enseignes dans lesquelles le franchisé est d’abord un manager comme par exemple dans l’hôtellerie, la restauration ou même le secteur automobile et les dispositions « commerce » ne sont pas forcément les mêmes que les dispositions « management » et c’est de cette façon que nous essayons de les identifier.

Sinon, beaucoup se joue aussi sur la taille du point de vente. Le profil va varier en fonction de la taille du point de vente et celle des équipes que le franchisé aura sous sa responsabilité. La troisième nuance, c’est lorsque le franchisé rejoint soit un réseau débutant, un réseau jeune, soit un réseau mature, un réseau plus ancien que nous nous apercevons que le profil et les facteurs de succès dans le réseau de franchise ne sont absolument pas les mêmes !

Dans un réseau débutant, le franchisé est presque co-créateur de l’enseigne, pas du concept mais au moins de l’enseigne et du réseau, par conséquent il va avoir plus d’avantages, le goût du risque, la faculté à s’émanciper des règles Au fur et à mesure que le concept devient mature, que le réseau devient plus ancien, plus expérimenté, nous allons plutôt trouver des personnes qui doivent pérenniser la culture et le savoir faire, qui doivent incarner les couleurs de l’enseigne.

Le profil est donc très différent et parfois il y a des projets de franchise qui sont tout à fait compatibles avec le profil du franchisé mais pas forcément compatibles avec l’ancienneté du réseau. Il y a aussi un autre point qui est la différence qu’il y a entre créer un point de vente et reprendre un point de vente ou éventuellement aussi ouvrir un point de vente en franchise et en ouvrir un en multisites.

Le profil du franchisé mono site très performant n’est pas forcément le même que celui du profil multisites pour des raisons aussi de métier qui changent un peu. Parfois nous rencontrons dans un réseau un franchisé qui est excellent – voire premier dans certains réseaux sur un point de vente – décide d’ouvrir un deuxième ou troisième point de vente et devient quasiment le dernier du réseau parce que tout simplement le cur de métier, le mode de fonctionnement de management, de communication n’est plus du tout le même. »

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