La prospection commerciale

Il s’agit de la mise en place de la stratégie commerciale de l’entreprise pour qu’elle se développe. Cette stratégie consiste à définir un ensemble d’actions commerciales qui ont pour but de faire le lien entre le marketing opérationnel et la vente. L’étude stratégique débouche sur un plan d’actions commerciales détaillé, cosigné par le dirigeant et déployé le plus souvent dans le cadre d’un contrat annuel.

Il est vital pour une entreprise de se fixer des objectifs opérationnels. Des objectifs précis, clairs, qui répondent aux besoins et aux orientations de l’entreprise. Ensuite, il faudra identifier la cible à contacter pour chaque objectif. Il faudra également définir le support à utiliser, le moyen le plus adapté à la quantification de la cible. Vient ensuite l’étape de la réalisation… 

Pour réussir sa phase de prospection commerciale, l’entreprise doit détenir un réel savoir-faire et des ressources capables de se remettre en cause, dynamiques, qui sachent motiver.

Le Cabinet Prospactive propose aux TPE PME d’externaliser l’aspect commercial. Philippe Poirot, expert prospactive, nous explique dans cette vidéo – réalisée en mars 2011 – comment organiser sa prospection commerciale.