AGT est spécialisé dans le contrôle externalisé de la gestion des points de vente du commerce associé. AGT recueille mensuellement les données auprès des commerçants, leur délivre en retour, ainsi qu’à leur tête de réseau, des tableaux de bord permettant un suivi régulier de l’activité individuelle de chacun, et de l’activité collective du réseau.
En quoi le contrôle de gestion tel que vous le pratiquez peut-il servir à un candidat franchisé ?
Quand un candidat s’adresse à un réseau pour ouvrir un point de vente, on établit un business plan avec un compte d’exploitation tenant compte de tous les éléments métier. Par exemple, pour un centre auto de 3 baies, on introduit tous les paramètres et il ressort un calcul fournissant le montant total de l’investissement.
Le logiciel va chercher dans la base de données tous les centres semblables, situés dans des villes comparables à la vôtre, disposant de 3 baies sur le même type de concept.. On obtiendra ainsi le coût-produit, de même que le référencement des points de vente analogues, leurs CA et leurs résultats. Il ressort un business plan décrivant le métier effectif, la gestion du personnel (plus ou moins développée selon les métiers), etc.
Un outil d’aide à la décision
Les différents partenaires ont dès lors un dossier qui valide les prévisions. Le candidat, mais aussi le banquier, le franchiseur partagent cet outil, qui leur délivre une vision claire de leur projet, ce qu’un simple compte d’exploitation ne peut pas fournir.
Le franchisé va pouvoir mesurer son activité dès le premier mois, grâce aux tableaux de bords, établis en comparatif au prévisionnel et à l’ensemble du réseau. Or, on sait que la majorité des problèmes surgissent dans les tout premiers mois d’activité. Si le nouveau centre sort à -2 ou -5 par rapport au réseau, c’est plutôt bien.
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Pour un franchisé en activité, le contrôle de gestion est-il vraiment utile ?
Chaque mois, nous établissons les tableaux de bords des quelque 3.000 patrons d’unités franchisées (ou adhérents de coopératives) que sont nos clients. La saisie des données est automatisée, et une équipe de quinze personnes procède à l’analyse et au contrôle.
Un suivi mensuel de l’activité
Tous les mois, on téléphone à chacun des clients. On vérifie avec lui s’il est d’accord avec les chiffres, et on discute avec lui des prévisionnels, des objectifs et des problèmes rencontrés. Là j’ai dépassé mes investissements de 100.000 euros, il va falloir trouver un emprunt. Ici, j’ai un Prud’homme qui se dessine, il serait prudent de provisionner une somme, etc.
On peut mettre le doigt, même si ce n’est pas le but, sur une comptabilité aléatoire, des factures non enregistrées, des problèmes de démarque ou de détournement, voire des erreurs de payes
Pour en savoir plus sur le tableau de bord, lisez cet article : Gérer une franchise commence par la création du tableau de bord
Les franchisés sont-ils toujours d’accord pour que le franchiseur mette en place un contrôle de leur gestion ?
Une dizaine de nos clients franchisés ont refusé que leurs chiffres soient communiqués à la tête de réseau, qui s’est pliée à leur volonté.
Il existe d’autres situations où le franchiseur a imposé le contrôle de gestion à certains de leurs franchisés. Ainsi, l’un des franchisés d’un réseau avait 7 unités, et se trouvait en difficulté. Le franchiseur, ne voulant pas perdre les emplacements, a racheté l’ensemble et l’a donné en location gérance à son franchisé, tout en lui imposant l’outil de contrôle. Depuis, on a un rendez-vous régulier à trois pour analyser la situation au jour le jour au regard des chiffres collectés, qui sont contrôlés par les deux parties. La situation est en voie de redressement.
Tout le monde n’est pas d’accord
Dans la majorité des situations, les tableaux de bords sont diffusés en même temps, d’un commun accord, au franchiseur et au franchisé. Quand il dispose de l’information, le franchiseur peut réagir rapidement et voir avec ses animateurs quelles solutions apporter. Et cela se passe très vite. Là où il fallait deux jours d’analyse pour cerner un problème et deux autres journées pour apporter une solution, les choses deviennent, grâce à l’informatique, quasiment instantanées.
Chaque matin, les seuils d’alerte arrivent au siège du franchiseur. Une fenêtre s’ouvre dans la liste des meilleures pratiques , indiquant par exemple les magasins ayant réalisé les meilleures économies sur telle ou telle charge externe, ou les plus gros chiffres d’affaires, ou encore la croissance la plus importante. Cela permet de dupliquer les bonnes pratiques sur les autres points de vente. Cet outil est plus offensif que défensif, mais il dresse aussi la liste des magasins à contentieux ou ceux dont il faut surveiller le chiffre d’affaires.
Propos recueillis par Michel Delmas
Vu dans La lettre du franchise n°9 (septembre / octobre 2006)
