Franchise et concession sont deux formules développées dans le cadre du commerce associé. Dans les deux cas, il s’agit d’un réseau mais dans la pratique, de grandes différences séparent les deux modèles.
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Franchise et concession : définitions
La franchise est un modèle de commerce en réseau qui s’appuie sur une offre d’activité clé en main. Un contrat de franchise est signé entre deux entreprises indépendantes : le franchiseur et le franchisé. Par ce contrat, le franchiseur met à la disposition du franchisé un concept complet comprenant un savoir-faire, une marque et une assistance. Une exclusivité territoriale est souvent délimitée mais cela n’est pas une obligation.
La concession est également un modèle de commerce en réseau qui s’appuie sur une exclusivité de distribution d’un produit ou d’une gamme de produits. Un contrat de concession est signé entre un groupe, le concédant, souvent un fabricant ou un importateur, et une entreprise, le concessionnaire. Le premier accorde obligatoirement au second, une exclusivité territoriale sur ses produits.
Les différences entre franchise et concession ?
Point par point, les différences entre franchise et concession s’expriment :
Via l’objectif poursuivi : l’objectif du contrat de franchise est de réitérer le succès commercial d’un concept. La franchise peut tout aussi bien concerner la vente de produits ou de services.
L’objectif du contrat de concession est de commercialiser des produits. La concession concerne ainsi obligatoirement des produits manufacturés, à l’exclusion des services.
Via les notions d’exclusivité : la concession est obligatoirement associée à deux exclusivités : territoriale et de distribution. Le concessionnaire s’engage ainsi par contrat à se fournir exclusivement chez son concédant. Il n’a pas le droit de vendre d’autres produits que ceux du concédant. Cette obligation formelle est protégée par l’obligation formelle du concédant de ne pas vendre sa marque par quelques moyens que ce soit, sur la zone d’exclusivité de son concessionnaire.
En franchise, les exclusivités sont moins formelles. Et s’il existe bien très souvent des exclusivités territoriales en franchise, elles n’ont pas de caractère obligatoire. Par ailleurs, le franchisé peut s’approvisionner ailleurs que chez le franchiseur. L’approvisionnement peut ainsi être géré par une centrale d’achat ou pas. Des produits complémentaires peuvent ainsi être vendus par le franchisé, soit qu’ils sont achetés localement soit qu’ils sont achetés auprès de fournisseurs plus éloignés, agréés ou pas par le franchiseur.
Via l’obligation de transmission du savoir-faire : en franchise, la transmission du savoir-faire lié au concept de l’enseigne est obligatoire. Cette transmission passe par une formation initiale plus ou moins longue selon les concepts (de quelques jours à plusieurs semaines). La formation initiale en franchise se déroule le plus souvent en deux parties : une théorique et une pratique au sein d’une unité pilote du réseau. La transmission du savoir-faire est également assurée par la remise aux franchisés d’un manuel opérationnel, également appelé « Bible ». Ce manuel peut être sous forme papier ou électronique. Sachant que le savoir-faire évolue au fil des années, des formations continues sont là pour mettre à jour les informations du savoir-faire. Un droit d’entrée est associé le plus souvent à la rémunération de l’effort de développement du concept et de la formation des franchisés.
En concession, la transmission du savoir-faire n’a rien d’obligatoire. De nombreux concédants en proposent toutefois pour aider leurs partenaires concessionnaires à mieux commercialiser leurs produits. La formation quand elle a lieu, est souvent très pratique et technique. En complément, des fiches techniques sont régulièrement actualisées. Le plus souvent, il n’y a pas de droit d’entrée en concession, mais cela est possible.
Via le devoir d’assistance : en franchise, le franchiseur est tenu à un devoir d’assistance envers ses franchisés pendant toute la durée de son contrat. Ce devoir s’exprime par la mise en place de services complets en direction des franchisés (marketing, commercial, communication, juridique, informatique, hot-line technique, animateurs terrain, etc).
En concession, tout dépend du concédant. Aucune obligation formelle d’assistance n’est opposable. Dans la pratique, les concédants proposent souvent a minima une assistance matérielle, technique et commerciale.
Via la durée du contrat : en franchise, le contrat est obligatoirement à durée limitée. Cette durée peut être plus ou moins longue selon les contrats. Elle est calculée par le franchiseur pour permettre aux franchisés d’amortir les investissements spécifiquement liés à la franchise.
En concession, la durée du contrat peut être limitée ou indéterminée.
Les points de convergence entre franchise et concession
Si au quotidien les différences sont nettes entre franchise et concession, sur bien des points les deux formats se rejoignent. En effet, dans les deux cas :
- un contrat écrit est à l’origine de la collaboration ;
- le stock appartient aux franchisés ou aux concessionnaires (contrairement à la commission – affiliation) ;
- les entrepreneurs contractants, franchisés ou concessionnaires sont obligatoirement indépendants ;
- ils bénéficient du droit d’utilisation des signes distinctifs de ralliement de la clientèle (marque, enseigne) ;
- la résiliation anticipée du contrat est possible en cas d’inexécution contractuelle dans les deux cas ;
- la rupture du contrat est possible pour les franchisés et les concessionnaires à la fin de la durée du contrat (non renouvellement). Pour les contrats indéterminés en concession, le contrat peut être rompu à tout moment en respectant les termes du contrat ;
- la cession du fonds de commerce est possible dans les deux cas en cours de contrat. En franchise, la cession s’accompagne souvent d’une clause d’agrément du repreneur par le franchiseur. En cas d’agrément, le repreneur signe un nouveau contrat de franchise. En concession, le concédant doit accepter le transfert du contrat de concession à l’acquéreur.
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