Pour vendre il faut construire un bon argumentaire

Actualités & Interviews / Actualités de la franchise / Pour vendre il faut construire un bon argumentaire
  • Créé le : 01/09/2010
  • Modifé le : 18/02/2020
Les caractéristiques des produits commercialisés sont récapitulées dans un document qui sert ensuite de base pour la mise au point de l’argumentaire de vente. Celui-ci doit néanmoins respecter des règles bien connues des vendeurs : le SONCAS, le SABONE et le CAP Un petit rappel de ces notions liées à la psychologie du client

La fiche technique doit donner des informations très précises sur le produit, avec des éléments chiffrés, les matériaux, leur origine, les facilités de nettoyage, les fonctions auxquelles il est destiné, les publics aussi : enfant à partir de tel âge, avec les contre-indications éventuelles et les précautions à respecter pour un usage normal.

Du point de vue psychologique ensuite il faudra convaincre le client par des arguments transmis par le vendeur C’est ici qu’on parle de motivations d’achat.

Il existe des techniques qui permettent de respecter les étapes d’un entretien de vente.

Le SONCAS s’appuie sur la recherche du mobile d’achat, tout comme le SABONE. SONCAS veut dire en clair : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. La sympathie viendra du vendeur : quel client n’a pas été séduit par ce critère, seul élément de différenciation parfois d’une enseigne à l’autre, les produits vendus étant identiques et au juste prix. Il est d’ailleurs très encourageant de constater que le facteur humain demeure important.

La sécurité sera reconnue comme motivation directe du client, par exemple pour une voiture, mais l’orgueil aussi : qui n’a pas eu envie de montrer son nouveau véhicule à ses voisins ?

La nouveauté est un critère d’achat très courant du côté des nouvelles technologies, le confort se situe à tous les niveaux, c’est le fait de simplifier la tâche du client

On retrouve les mêmes éléments avec le SABONE : sécurité, affectivité, bien-être, orgueil, nouveauté et économie. Cette dernière motivation est celle du prix

Enfin pour construire l’argumentaire correspondant on peut s’appuyer sur le CAP : caractéristiques, avantages, preuves  « Le produit est constitué de Ce qui vous procurera D’ailleurs constatez »

Se centrer sur le besoin fondamental du client est souvent la clé du succès des vendeurs.

Dominique Deslandes

Pour voir notre article sur le traitement des objections cliquer ici

Plus de franchises
Franchise AQUILUS PISCINES ET SPAS AQUILUS PISCINES ET SPAS

Piscine, Spa, Hammam

Apport : 30 000€

Franchise MON AGENCE AUTOMOBILE.FR MON AGENCE AUTOMOBILE.FR

Achat et vente automobile

Apport : 20 000€

Franchise SPEEDY SPEEDY

Centre auto et Station service

Apport : 60 000€

Franchise BRICOMARCHE BRICOMARCHE

Bricolage et jardinage

Apport : 100 000€

Franchise EWIGO EWIGO

Achat et vente automobile

Apport : 25 000€

Franchise BRICORAMA BRICORAMA

Bricolage et jardinage

Apport : 100 000€

Franchise NORAUTO NORAUTO

Centre auto et Station service

Apport : 100 000€

Franchise MILLEPATTE MILLEPATTE

Aide à domicile, ménage, jardinage

Apport : 20 000€

Plus de franchises

Actualités
Principales erreurs dans le choix de sa franchise

La franchise est une belle opportunité pour les personnes souhaitant entreprendre tout en bénéficiant de l’accompagnement d’un réseau. Faites cependant très attention lors de votre démarche pour choisir le réseau qui vous convienne vraiment car il ne faut pas oublier que vous vous engagez physiquement, moralement et financièrement dans un projet d’avenir sur plusieurs années! […]

L'Indicateur de la Franchise

L'Indicateur de la Franchise

Créé à l’initiative de la Fédération française de la Franchise et organisé sous son contrôle par la société Reed Expositions, Franchise Expo Paris, le salon international de la franchise, n’aura finalement pas lieu cette année ! En effet, suite à l’annonce gouvernementale du 23 septembre dernier d’annuler les manifestations regroupant plus de 1 000 personnes, […]

Plus d'actualités

Fermer le menu
×
Notre recommandation pour vous :
Green Is Better

Rejoignez le n°1 de la restauration rapide green et bio

Apport : 70 000€

Droit d'entrée : 30 000€

Candidater maintenant

×
Recevez chaque semaine la newsletter
Infos sur les réseaux qui recrutent, guides pratiques,
conseils pour réussir …
En vous abonnant, vous acceptez que nous puissions traiter vos informations conformément à notre politique de confidentialité.