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Si vous envisagez de vous installer dans une ville que vous ne connaissez pas : prenez le temps de la découvrir... Le futur franchisé doit vérifier avec réalisme les données du marché local avant de démarrer son activité. Certes la loi Doubin impose au franchiseur de remettre un état du marché local au futur franchisé mais un état de marché local est un document assez succinct qui ne permet pas de sentir l'évolution et de faire des prévisions. Le franchisé a intérêt à compléter cet état pour en faire une étude de marché utile à ses prévisions et à son plan d'action local.
L'étude de marche doit être le plus complète possible
L'étude du marché local est de la responsabilité du franchisé contrairement à l'état du marché local que le franchiseur doit inclure dans le DIP remis au franchisé. S'il s'en charge, le franchiseur peut néanmoins commettre des erreurs... Il est donc prudent pour le futur franchisé de vérifier les données et quoiqu'il arrive effectuer des recherches lui permettant de mieux comprendre le marché local ce qui lui permettra aussi de mieux cerner sa clientèle potentielle, ses attentes, la concurrence et les moyens publicitaires à engager, entre autres...
D'abord le franchisé doit s'intéresser au type de clientèle en fonction des critères propres à sa future activité. Les critères fréquents sont par exemple : Quelles sont les catégories socio-professionnelles dominantes ? Quel est le revenu moyen. Quelle est la répartition par âge ? Ceci permet de cerner les capacités financières de la clientèle. Mais pour le jardinage par exemple, la proportion de maisons individuelles est importante sans oublier de séparer les maisons en lotissement où le jardin est souvent réduit à l'agrément alors que dans un habitat plus dispersé, les potagers sont plus fréquents. Bref, à chaque profession ses propres critères.
Puis le franchisé doit s'intéresser au domaine d'activité qui le concerne, ainsi il a intérêt à découvrir la concurrence directe, les chiffres d'affaires réalisés par elle sont disponibles au Greffe du tribunal de commerce si ce sont des sociétés ce qui facilite les comparaisons et permet de faire des estimations.
Il est bon de vérifier que votre implantation apportera une spécificité car il ne suffit pas d'arriver sur un marché pour en capter la clientèle potentielle. Pour cela voici quelques moyens simples et fréquents :
- demander au franchiseur de vous expliquer quelles sont les informations à rechercher et à comparer
- comparer ce que vous pensez faire et ce que vos concurrents font. Se demander ce qu'ils font mieux ou moins bine ou différemment de vous pour arriver au résultat que vous observez. (prix, vitrines, pub, etc...)
- et toujours questionner les "gens" sur ce qu'ils pensent de vos concurrents, sur ce qu'ils aiment, sur ce qui leur manque, etc....
- sans oublier des jouer au client chez vos futurs concurrents
S'il n'y a pas de concurrence, est-ce une opportunité ou le constat que le marché, n'existe pas à cet endroit.
- demander au franchiseur de vous expliquer quelles sont les informations à rechercher et à comparer
- comparer ce que vous pensez faire et ce que vos concurrents font. Se demander ce qu'ils font mieux ou moins bine ou différemment de vous pour arriver au résultat que vous observez. (prix, vitrines, pub, etc...)
- et toujours questionner les "gens" sur ce qu'ils pensent de vos concurrents, sur ce qu'ils aiment, sur ce qui leur manque, etc....
- sans oublier des jouer au client chez vos futurs concurrents
S'il n'y a pas de concurrence, est-ce une opportunité ou le constat que le marché, n'existe pas à cet endroit.
Certains cabinets professionnels réalisent des études plus précises, qui certes ont un coût, mais permettent d'éviter des erreurs. Certains étudiants d'école de commerce peuvent aussi se révéler être d'excellents soutiens pour ce type d'enquête. De toutes façon le franchisé aura à vérifier lui-même sur place quels sont les concurrents directs ou indirects et rien ne replacera l'étude qu'il fera lui-même et qui lui apprendra tant et tant sur son avenir.
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