La seconde compétence importante est liée aux services que fournit le franchiseur en tant que tête de réseau. Le droit d’entrée du nouveau franchisé et la redevance calculée ensuite sur son chiffre d’affaires doivent couvrir le coût des services rendus malgré l’importance de la demande des franchisés. Que ce soit au départ ou de manière récurrente, le franchiseur doit bien calculer les montants qu’il aura à réclamer aux franchisés. D’une part ceux-ci doivent lui assurer la rentabilité de son activité de franchiseur mais d’autre part ils doivent aussi donner pleine satisfaction aux franchisés.
Il n’est pas toujours facile de rendre les redevances supportables. La tête de réseau a tout intérêt à recueillir l’adhésion de l’ensemble des franchisés pour que le système soit stable et performant. La publicité est l’exemple type des décisions faciles à contester ou des dépenses qui paraissent trop coûteuses aux yeux des franchisés.
