Florence Le Naour est aux commandes d’un magasin Bricorama en face du lac Léman. Auparavant, elle a travaillé dans l’alimentaire pour de grands groupes et a occupé un poste de directrice marketing. Dans cette interview, elle explique comment elle anticipe les tendances pour faire ses commandes.
Comment se déroule la gestion d’un Bricorama ?
« On distingue deux rythmes pour les ventes dans le magasin : les ventes qui se font toute l’année (telles que les activités techniques par exemple) et celles qui obéissent à la saisonnalité. Les activités de plein air (les aménagements de terrasses, de jardins, les parasols, les objets d’arrosage…), par exemple, connaissent un grand engouement de mars à juillet alors que durant l’hiver, les ventes liées au chauffage comme les poêles ou les combustibles sont particulièrement nombreuses. Ces ventes saisonnières dynamisent la performance du magasin pendant plusieurs mois ».
Pourquoi est-ce important d’anticiper les tendances ? Est-ce facile d’anticiper ?
Pour Florence Le Naour, l’anticipation est essentielle pour pouvoir avoir les bons produits et donc répondre à la demande des clients. Surtout que certaines familles de produits sont fabriquées en Asie et exigent donc de très longs délais de livraison en raison de leur importation par bateau.
« Il faut donc s’y prendre 9 ou 12 mois à l’avance : je reçois les propositions commerciales entre juin et août pour l’été suivant ! En ce qui concerne le chauffage, le sourcing est français, je dois donc m’y prendre en mai pour le mois de septembre ».
Comment repérez-vous les tendances ?
« Certaines tendances existent depuis longtemps. J’ai cependant constaté que depuis le Covid, mes clients s’intéressent plus à la rénovation de leur intérieur et de leur extérieur. De nouvelles tendances font aussi leur apparition telles que les planchas qui viennent concurrencer les barbecues depuis quelques étés ».
La propriétaire décide aussi parfois d’essayer un nouveau produit et peut s’appuyer sur les conseils du Groupement, croisés à ses informations pour tenter de nouvelles choses.
« En résumé, le marché évolue, mais je peux m’appuyer sur un socle renouvelé d’année en année ».
Fort heureusement, Florence Le Naour a pu récupérer l’historique de vente de son magasin Bricorama lorsqu’elle l’a racheté, très utile pour planifier l’avenir. Elle est aussi accompagnée par ses fournisseurs, qui lui présentent leurs nouveaux produits, ou la centrale Bricorama qui la tient au courant des évolutions.
« L’interdépendance avec les autres chefs d’entreprise du Groupement est très solide, c’est la vraie force Mousquetaires. Nous sommes en capacité de faire des prévisions et réaliser des commandes cadencées ».
Y-a-t-il des particularités locales ?
« Nous sommes situés en Haute-Savoie où le temps est chaud, mais pas aussi chaud que dans le sud de la France. Nous veillons donc à nous adapter à la météo et à la région: ce sont surtout des aménagements de chalets de montagne qui font la particularité de la région.
Dans ma zone de chalandise, l’habitat est semi-urbain et nous comptons beaucoup de clients locaux. Mais durant les mois de juillet et août, nous recevons également des clients saisonniers, dont beaucoup sont originaires des Émirats Arabes. Ils ont un pouvoir d’achat élevé et recherchent des produits haut de gamme. Nous avons donc de belles pièces à leur proposer pour leur résidence secondaire ».
Comment gérez-vous les contraintes et que faites-vous en cas d’erreur d’aiguillage
La propriétaire du Bricorama affirme que la contrainte principale c’est l’anticipation des flux de saisonnalité. Heureusement, elle peut compter sur son Groupement et ses partenaires. Elle bénéficie en effet des préconisations des fournisseurs et des conseils des experts de la centrale et est aussi épaulée par tous ses collaborateurs dans d’autres enseignes en cas de problème de stock.
« En cas de manque de stock, il y a 3 solutions :
- Rappeler le fournisseur pour être livré à la dernière minute.
- Vérifier dans la base logistique si on peut proposer des produits similaires.
- Demander de l’aide à d’autres magasins du Groupement !
Par contre, si on a trop de stock, il faut pouvoir gérer correctement le manque à gagner avec notre trésorerie, ou éventuellement essayer de proposer le surplus à nos collègues dans d’autres magasins. Il est recommandé de bien analyser les niveaux de stock en amont pour ne pas se tromper ».
Comment gérez-vous votre trésorerie pour vous adapter aux différences de chiffre d’affaires ?
« Notre chiffre d’affaires fluctue selon les mois : nous enregistrons le CA le plus important de l’année durant l’été, et le plus bas en janvier et février. C’est aussi pendant cette période hivernale que je dois rentrer du stock ! Pour équilibrer mes comptes, je dois bien gérer la trésorerie sur toute l’année et entretenir un dialogue solide avec mes partenaires bancaires ».
Quels moyens le Groupement met-il à votre disposition ?
« Les équipes d’acheteurs du Groupement préparent les dossiers et nous mettent en lien avec nos collègues et nos fournisseurs. Les acheteurs négocient (ou renégocient) les gammes et nourrissent le magasin. Ils nous font bénéficier d’un bon pourcentage d’offres sur tous les marchés saisonniers. Par la suite, nous devons, moi et mon équipe, analyser nos historiques de vente et observer les tendances du marché pour cadrer correctement nos investissements ».
L’anticipation est-elle une composante importante du métier de chef d’entreprise ?
Le fait de vivre avec le Covid depuis quelques années et que ce soit une période compliquée en termes d’approvisionnement de produits, avec des prix sont très volatils, Florence Le Naour est persuadée que l’anticipation est une composante essentielle de son travail pour proposer à ses clients les bons produits aux bons prix. « Anticiper est également fondamental pour gérer efficacement sa trésorerie ! ».
Que conseillerez-vous à un chef d’entreprise qui commence ?
« Lorsqu’on entame sa reprise, il est important de commencer par avoir un bon socle d’analyse sur les performances passées du magasin. N’hésitez pas à échanger avec les équipes qui ont connu les saisons antérieures pour avoir une vision d’ensemble assez précise des ventes et des besoins des clients. Vous devrez également apprendre rapidement à équilibrer votre trésorerie ! En cas de doute ou de problème, le Groupement est là : vous pouvez donc à tout moment appeler des collègues adhérents pour chercher de bons conseils ».
