Cette connaissance du client est nécessaire dès la mise en place du projet de création d’entreprise et devra perdurer tout au long de la vie de l’entreprise. Est-ce la fin du rapport qualité-prix, cette notion, chère à de nombreux analystes des années 80-90, n’est en effet plus toujours vérifiable. L’article de qualité n’est plus synonyme de prix élevé, notamment en raison du développement de nouveaux moyens de distribution comme le e-commerce ou la concurrence de plus en plus agressive des grandes surfaces. Le porteur de projet doit interroger ses clients potentiels pour mesurer leur connaissance des prix pratiqués sur le marché.
On le sait un élément est à prendre en considération dans l’analyse : le passage du franc à l’euro. Il commence juste à prendre conscience des augmentations de prix de certaines marques à l’occasion de ce grand changement. Et puis il y a le prix psychologique, qui correspond au prix commercialement acceptable par le plus grand nombre des clients potentiels de l’entreprise.
L’analyse des résultats permettra de fixer le prix acceptable par le plus grand nombre de clients. Toutefois, il faut être prudent dans l’analyse des résultats. Ces enquêtes donnent des indications sur des tranches de prix mais elles ne déterminent pas précisément un prix fixe car entre l’intention d’achat à un prix donné et le prix d’achat réel, un décalage important peut être observé.
Ensuite on procède à la détermination du prix par l’analyse de la concurrence et la détermination du prix de revient. Ceci fera l’objet d’un prochain article.
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