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Un chef d'entreprise convaincu de l'originalité de son concept et décidant en conséquence de le développer en franchise, doit savoir identifier le profil de ses futurs franchisés. La phase de recrutement est une étape très importante, qui doit être bien préparée. Un franchiseur qui veut créer un réseau doit savoir que son succès va dépendre de la qualité de ses collaborateurs et de ses franchisés et pas seulement de son concept.
Bien choisir ses franchisés, c'est assurer la pérennité de son réseau
Un des principes fondamentaux d'un réseau de franchise est l'esprit de collaboration qui doit réunir franchiseur et franchisés. Le franchiseur doit donc sélectionner des franchisés vraiment motivés et évaluer leur capacité à appliquer le concept et les normes du réseau.
Un franchisé au profil intéressant est celui qui adhère à la vision globale de l'enseigne, mais c'est aussi celui qui accorde une grande importance à la pertinence du savoir-faire et à son utilisation. Dés lors, il s'impliquera dans la formation et l'apprentissage du métier pour optimiser l'exploitation de sa franchise.
L'identification du profil idéal de ses futurs franchisés sera basée sur des critères objectifs et aussi subjectifs. Les premiers reposent sur l'expérience professionnelle du candidat, son apport initial, la zone géographique à laquelle il appartient
Les seconds, plus délicats à définir car soumis aux facteurs humains, sont : l'état d'esprit, le degré de motivation, l'engagement, la vision du futur franchisé et ses attentes, sa capacité à s'intégrer dans un réseau
Être franchisé : Un profil qui évolue !
Un candidat au CV bien riche, avec une bonne expérience managériale, peut, hélas, ne pas disposer des fonds nécessaires pour la franchise qu'il veut. Toute candidature doit être bien étudiée car la motivation pour une marque ou pour un métier ne rime pas toujours avec un niveau suffisant de compétence, d'énergie et d'implication dans la formation, l'assimilation du savoir-faire et l'application du concept.
Il faut aussi faire la différence entre le profil commerçant et le profil commercial :
- Le commerçant a nécessairement des qualités relationnelles et une capacité de satisfaire son client avec une capacité de vente plus ou moins développée.
- Le commercial est un vendeur et la plupart du temps il doit aussi être capable de prospection.
Le commercial doit souvent aller chercher les clients chez eux alors que le commerçant accueille les clients dans sa propre boutique; grosse différence !
Un bon commercial peut ne pas avoir les qualités d'un bon commerçant et réciproquement.
- Le commerçant a nécessairement des qualités relationnelles et une capacité de satisfaire son client avec une capacité de vente plus ou moins développée.
- Le commercial est un vendeur et la plupart du temps il doit aussi être capable de prospection.
Le commercial doit souvent aller chercher les clients chez eux alors que le commerçant accueille les clients dans sa propre boutique; grosse différence !
Un bon commercial peut ne pas avoir les qualités d'un bon commerçant et réciproquement.
Les franchisés de la première heure, les pionniers qui ont accompagné la tête de réseau dés le départ et ont participé au développement du réseau, peuvent devenir source de tensions. Un réseau qui se développe est un réseau qui compte de plus en plus de franchisés; les premiers adhérents se sentiront moins importants qu'au départ. Le tact et le sens de la diplomatie seront utiles au franchiseur pour gérer leurs états d'âmes et trouver avec eux cette place spéciale sont ils ont besoin dans le réseau et qui, souvent, est méritée.
Un franchiseur soucieux de la pérennité de son réseau doit savoir que son concept est appelé à évoluer en fonction des mutations continues du marché. L'importance de cette donne doit être mise en évidence lors des entretiens de recrutement des futurs franchisés pour comprendre si ces derniers seront capables d'évoluer et de s'adapter aux changements.
Le recrutement des franchisés est une des étapes les plus délicates qu'un franchiseur doit réussir pour que son concept dure et croisse. Un choix judicieux de ses partenaires optimisera la réussite de l'enseigne et facilitera le recrutement de nouveaux candidats !
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