Donc pour calculer sa marge, il faut avant tout lister tous les frais généraux même ceux qui paraissent minimes sans oublier un poste. Dans un second temps, on peut fixer le prix de vente en tenant compte de ces frais et y ajouter la marge bénéficiaire, c’est-à-dire la somme qui vous fera gagner de l’argent. Ainsi vous obtiendrez un prix de vente qu’il faudra comparer au prix du marché. Le curseur est à cet endroit : gagner suffisamment d’argent sans augmenter les prix de vente.
Pour vous situer au niveau prix, vous pouvez vous référer aux statistiques professionnelles qui donnent une tendance par secteur d’activité. Certains secteurs comme le textile et la restauration rapide ont des marges commerciales très confortables (jusqu’à 70%) mais cela reste une généralité car c’est vous qui déterminerez en tant que chef d’entreprise votre marge optimisée pour à la fois absorber les frais de structure, les achats de produits et votre bénéfice dans une zone de chalandise bien définie.
Comment gérer au mieux ce curseur ?
Il y a les frais incompressibles sur lesquels vous n’avez que peu de marge de manuvre : les remboursements d’emprunts, les impôts et taxes, le loyer par exemple. Par contre d’autres postes peuvent être sinon réduits du moins optimisés : négocier auprès de vos fournisseurs et comparer les prix, gérer votre masse salariale au plus juste donc avoir le personnel suffisant en modifiant par exemple vos horaires d’ouverture ou en créant des postes polyvalents. Faire la chasse aux petites dépenses qui font une grande sortie d’argent ajoutées les unes aux autres.
Une marge commerciale bien maîtrisée, c’est aussi une proposition commerciale cohérente. En d’autres termes, c’est savoir proposer un produit attractif à un prix concurrentiel tout en gagnant de l’argent grâce à une politique commerciale efficace.
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Martine, rédactrice AC Franchise
