Pourtant d’autres facteurs peuvent intervenir.
Le producteur s’appuie sur sa comptabilité analytique, tandis que le commerçant raisonne en terme de coefficient multiplicateur ou de taux de marge. Dans les deux cas vous risquez de mettre en péril votre activité car le chiffre d’affaires ne sera pas au niveau des espérances, il ne permettra pas d’amortir les coûts, et la rentabilité sera insuffisante.
Le niveau de la clientèle
Pensez à intégrer systématiquement des questions sur les prix lors d’enquêtes de satisfaction ou de consommation. Le but est de déterminer le niveau de prix acceptable sur le marché, en parfaite adéquation avec la clientèle ciblée. Parfois cela permet d’évaluer la sensibilité de la demande par rapport au prix, son élasticité et même de le réévaluer et d’augmenter vos profits. Finalement le prix est parfois un levier formidable pour augmenter sa rentabilité !
La concurrence
Au contraire vous pouvez choisir de vous situer au-dessus des prix moyens. Le but est alors de donner une image haut de gamme au produit. Cette stratégie de l’écrémage convient aux entreprises innovantes qui veulent dégager une marge rapidement, elle est obligatoire aussi dans l’univers du luxe mais elle réduit la clientèle ciblée. S’harmoniser avec la concurrence en matière de prix s’avère finalement souvent risqué car vous suivez ses choix stratégiques alors que vous avez intérêt à respecter les vôtres.
Parfois il vaut mieux vous démarquer de vos concurrents en apportant par exemple des services complémentaires tout en maintenant vos prix. Certaines entreprises favorisent d’ailleurs leur clientèle autrement, l’organise en club et vont jusqu’à créer un nouveau modèle de prix qui permet de sortir du lot sur un marché concurrentiel.
Dominique Deslandes
