Le juste prix

Souvent le juste prix est fixé en calculant le coût du produit ou son prix de revient puis en appliquant une marge censée assurer la rentabilité...

Pourtant d'autres facteurs peuvent intervenir.

Le producteur s'appuie sur sa comptabilité analytique, tandis que le commerçant raisonne en terme de coefficient multiplicateur ou de taux de marge. Dans les deux cas vous risquez de mettre en péril votre activité car le chiffre d'affaires ne sera pas au niveau des espérances, il ne permettra pas d'amortir les coûts, et la rentabilité sera insuffisante.

Le niveau de la clientèle

D'abord il vous faut prendre en compte les clients potentiels. Quel est le prix qu'ils sont prêts à accepter ? C'est le point de départ d'une réflexion sur le prix.  Pour le savoir vous pouvez réaliser des tests auprès d'une cible de consommateurs ciblés. Vous pouvez également organiser des ateliers en interne pour que les commerciaux, en contact avec la clientèle, puissent réagir aux propositions tarifaires.

Pensez à intégrer systématiquement des questions sur les prix lors d'enquêtes de satisfaction ou de consommation. Le but est de déterminer le niveau de prix acceptable sur le marché, en parfaite adéquation avec la clientèle ciblée. Parfois cela permet d'évaluer la sensibilité de la demande par rapport au prix, son élasticité et même de le réévaluer et d'augmenter vos profits. Finalement le prix est parfois un levier formidable pour augmenter sa rentabilité !

La concurrence

Bien sûr les prix de la concurrence jouent aussi leur rôle. Si vous êtes en position de challenger vous avez intérêt à afficher des prix plus bas que le leader. Cette stratégie de la pénétration vise à conquérir rapidement des parts de marché. Le plus souvent elle s'accompagne d'une communication efficace pour atteindre ses objectifs. Malgré tout une guerre des prix est dangereuse car elle peut entraîner l'un de vos concurrents plus forts que vous à vous suivre pour vous éliminer.

Au contraire vous pouvez choisir de vous situer au-dessus des prix moyens. Le but est alors de donner une image haut de gamme au produit. Cette stratégie de l'écrémage convient aux entreprises innovantes qui veulent dégager une marge rapidement, elle est obligatoire aussi dans l'univers du luxe mais elle réduit la clientèle ciblée. S'harmoniser avec la concurrence en matière de prix s'avère finalement souvent risqué car vous suivez ses choix stratégiques alors que vous avez intérêt à respecter les vôtres.

Parfois il vaut mieux vous démarquer de vos concurrents en apportant par exemple des services complémentaires tout en maintenant vos prix. Certaines entreprises favorisent d'ailleurs leur clientèle autrement, l'organise en club et vont jusqu'à créer un nouveau modèle de prix qui permet de sortir du lot sur un marché concurrentiel.

Dominique Deslandes

Articles similaires

La grande distribution vit mal la progression du commerce en ligne

par MA - 1 jour

C'est un fait! Les enseignes de grande distribution souffrent à cause de la perte d'intérêt des consommateurs pour les hypermarchés et l'impressionnante progression du commerce en ligne. Cependant, certains réseaux ont déjà lancé une contre-attaqu...

Le secteur de la restauration à thème a plus que jamais le vent en poupe !

par DM - un mois

Dans le secteur de la restauration à thème, on recense désormais 97 réseaux en 2016 contre 93 réseaux en 2015, soit une hausse de plus de 4% en un an. Le nombre de franchisés a atteint 1.425 en 2016 contre 1.394 en 2015. Le chiffre d'affaires dans...

Une literie de qualité pour une bonne santé physique et mentale

par HK - un mois

une literie de mauvaise qualité impacte non seulement la santé physique mais également la santé mentale, d’où l’importance d’en changer tous les 10 ans en optant pour des matelas adaptés à la morphologie de chacun. C’est là qu’intervient la fr...

Informations clés

  • Crée le: 23/10/10 02:00

Les franchises qui recrutent