La croissance des franchises passe de plus en plus par l’international

Le marché français marche au ralenti et pour continuer à croître, les franchises cherchent des leviers en se tournant vers l’international. Cependant sortir des frontières ne s’improvise pas et nécessite des ressources humaines, des capitaux et l’adaptation du concept aux habitudes de consommation du pays visé tout en gardant son identité.

30% des franchiseurs ont franchi les frontières de l’hexagone contre 18% en 2012 et 30% envisagent de le faire dans les deux ans qui suivent (source FFF). Largement en tête des réseaux français présents à l’export , l’équipement à la personne avec 122 réseaux, suivi de la coiffure et esthétique ( 42), le commerce spécialisé (32), l’équipement de la maison (27), la restauration rapide (26).

Un choix stratégique? Un concept exportable ?

Compte tenu des investissements à prévoir pour bien exporter son concept, ce ne peut pas être un choix conjoncturel ou un complément de chiffre d’affaires. En d’autres termes, si la France stagne, penser que vendre ailleurs, cela apportera toujours du chiffre, c’est avoir une vue tronquée de ce que représente l’exportation d’un concept.
Pour réussir, il faut avoir une stratégie volontariste de sortir des frontières et une culture d’entreprise tournée vers le monde. Se poser la question de base : mon concept est-il exportable culturellement et si oui comment conserver un minimum de produits et de services communs à tous les pays. Sans ce tronc commun, le concept perd son originalité et son identité. Le concept universel n’existe pas mais la mondialisation est passée par là. Prenons l’exemple de la franchise Subway, la base reste la même dans le monde entier : sandwiches, produits frais, composés à la demande. Les ingrédients peuvent varier d’un continent à l’autre, la formule reste inchangée. Avec 41 000 points de vente dans 105 pays, Subway est le premier réseau de restauration rapide dans le monde.

Trouver les partenaires locaux ou master franchisé

Il y a deux façons de s’implanter à l’étranger : en recrutant directement des franchisés ou via un master franchisé. Chaque pays a sa législation et c’est souvent le premier obstacle à surmonter. Une méconnaissance des habitudes locales de l’administration, de la règlementation peut faire capoter un projet rapidement. Il faut donc trouver des partenaires locaux qui maitrisent bien tous les rouages du « business » avant même de recruter. c’est semble-t-il le passage le plus difficile selon 64% des franchiseurs.

Autre formule : la master franchise. Le franchisé détient par contrat l'exclusivité d'une franchise pour un territoire donné (régional ou national) avec l'autorisation et le devoir de sous-franchiser et de développer le réseau. Aujourd’hui, ce sont des groupes commerciaux ou industriels qui prennent en charge le développement en franchise sur des pays cibles. Ainsi le groupe libanais Azadea est spécialisé dans l’implantation au Moyen-Orient de franchises de vêtements (Zara ou Promod par exemple).