La qualité d’un réseau de franchise se construit par les choix du franchiseur. Son concept doit apporter une différence concurrentielle et être rentable mais ce n’est pas suffisant.
Le franchiseur doit également s’entourer d’une équipe gagnante et une partie de cette équipe est constituée des franchisés.
« Les pièges à éviter lors d’un recrutement de franchisés » Par François Binault – Expert comptable In Extenso.
Premiers critères
Les premiers critères sont objectifs et sont bien souvent clairement établis dans le profil du franchisé recherché : expériences professionnelles, apports, zone géographique.
Ces derniers servent d’ailleurs de référence dans l’analyse financière réalisée par les financeurs. De rares exceptions peuvent être envisagées selon la qualité de certains éléments. Mais dans cette situation, une analyse de la solidité du business plan doit être réalisée tant sur le plan financier que sur le plan juridique.
Dans le cas contraire, le franchiseur peut se retrouver bien malgré lui financeur de son franchisé pour une partie des investissements. Ce fut le cas pour un franchisé qui a eu le prêt bancaire mais pas le montant du prêt d’honneur prévu, la situation a été régularisée en moins de deux ans mais aurait pu conduire à un dépôt de bilan du franchisé pour insuffisance de financement.
Seconds critères
Les seconds critères sont subjectifs et prédominants sur la réussite de la relation entre le franchisé et le franchiseur, d’autant plus qu’ils sont délicats à appréhender. Ils comprennent notamment l’état d’esprit, les valeurs, l’adhésion, l’engagement et la vision du franchisé.
Le franchiseur doit donc opérer un travail sur ses valeurs, sa vision et ses attentes comportementales du franchisé pour valider leur adéquation. Des outils spécifiques peuvent être développés avec des professionnels membres du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise.
Pour montrer l’importance de cette analyse, cinq cas concrets ont été synthétisés en piège potentiel pour le recrutement par le franchiseur.
Cinq pièges à éviter lors du recrutement
- Le premier piège consiste à se contenter de l’impression fournit par le candidat et son CV. En l’occurrence, un candidat avec une bonne expérience managériale, une bonne présentation et une grande assurance est retenu par le franchiseur. Ce dernier malgré un prévisionnel cohérent n’a pas obtenu l’emprunt bancaire auprès de toutes les banques sollicitées, le motif une assurance qui est devenue de l’arrogance. L’aspect humain est très regardé par les banques selon l’activité et les entretiens avec le franchiseur ne permettent pas de tout dévoiler.
- Le second piège peut provenir des candidatures spontanées mais s’étend à tous les candidats. Un concept récent attire un candidat intéressé alors qu’aucune démarche de recrutement n’ait été mise en place. Ce candidat enthousiaste et présentant un bon apport adhère au visuel du concept à la gamme des produits mais n’a pas intégré l’importance du savoir-faire. De ce fait, il néglige son implication dans la formation initiale et ne respecte pas la qualité impliquée. Il est donc préférable de recruter des candidatures réfléchies et approfondies à l’enthousiasme modéré que l’inverse.
- Le troisième piège porte sur la confusion entre capacité commerciale et esprit commerçant. Selon l’activité, l’aspect commercial à savoir le taux de transformation des prospects ne suffit pas. En effet, si l’enseigne nécessite un commerce ou une agence, le franchisé doit pouvoir mettre en place des actions pour multiplier le nombre de contacts à transformer en prospects et donc avoir un esprit commerçant. Dans l’exemple vécu, le franchisé transforme la totalité des prospects spontanés en clients mais n’arrive pas à chercher les prospects en dehors du passage naturel.
- Le quatrième piège porte sur les pionniers de la franchise. Dans un premier temps, ces premiers franchisés sont moteurs pour la franchise et son développement. Par contre, dans un second temps, ils sont souvent source de conflits. Le conflit provient dans la plupart des cas des conséquences d’une perte d’importance de ces premiers franchisés dans le réseau suite à l’augmentation de sa taille. Ces aspects essentiellement psychologiques nécessite de la part du franchiseur de leur intégrer une place particulière dès la signature du contrat et d’anticiper la réflexion sur l’évolution de l’organisation avec le développement des franchisés.
- Le cinquième piège se situe moins dans les premières phases du franchisé mais plus dans la durée : croire que le franchisé en place adhère toujours à la totalité du concept. Dans la plupart des réseaux, les anciens franchisés présentent plus de réticences aux nouveautés du concept que les nouveaux franchisés. Dans le cas concret, le franchisé après plus de 20 ans d’exploitation vends ses fonds pour entrer dans une autre enseigne sur un autre secteur. Et dans sa nouvelle expérience il reconnaît ne pas avoir appliqué des recommandations de l’ancien franchiseur contrairement à la nouvelle enseigne et que ces recommandations ont été bénéfique à son activité et sa rentabilité. Le franchiseur doit intégrer une communication plus forte sur l’évolution de la franchise vers les anciens franchisés que sur les nouveaux pour maintenir la cohésion et la vision commune à tous les franchisés.
En conclusion, le profil du bon franchisé est une question de contexte, de personnalité, d’atouts. Le franchiseur doit donc revoir régulièrement le profil idéal et l’écart-type acceptable car un mauvais candidat aujourd’hui peut devenir le profil idéal et inversement.
