Sélectionner ses revendeurs sans faire de refus de vente

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  • Créé le : 18/12/2008
  • Modifé le : 18/12/2008

La distribution sélective est un système par lequel un fournisseur s’engage à ne vendre ses produits ou services qu’à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères prédéfinis, elle est réglementée par la Communauté Européenne. Explications…

Un règlement communautaire permet de sélectionner ses revendeurs selon des critères objectifs. Comme un contrat de vente classique, le contrat de distribution sélective permet de fixer les modalités et conditions des commandes. Dans ce cadre, seuls sont habilités à vendre les produits ou services du fabricant ou du prestataires, les revendeurs agréés par ce dernier en fonction, notamment, de la qualité du magasin, de la formation du personnel commercial et de la mise en place des produits.

Ce mode de commercialisation est particulièrement conseillé pour les articles de luxe car il contribue à l’image de la marque et permet une qualité de service en annexe de la vente elle-même. D’ailleurs le législateur lui-même précise que ce système doit constituer une exigence légitime en raison de la nature du produit concerné. Ce contrat repose sur les techniques juridiques habituelles comme le droit des obligations contractuelles et les règles applicables à la vente.

D’une certaine manière, on peut dire qu’il s’agit d’un contrat qui limite la concurrence puisqu’un revendeur non agréé pourrait se voir opposer un refus s’il demandait à fournir un produit ayant bénéficié d’une sélection. Ce refus est donc illicite, mais les contrats de distribution sélective font l’objet, en droit communautaire, d’un règlement d’exemption. L’exemption est automatique si la part de marché du fournisseur n’excède pas 30 %. Les revendeurs se recrutent obligatoirement de manière identique à l’égard de tous les revendeurs potentiels.

Des critères quantitatifs peuvent être appliqués, par exemple l’obligation de réaliser un certain chiffre d’affaires. Les clauses d’approvisionnement minimal sont licites également à condition qu’elles soient évaluées de manière raisonnables. Les critères ne doivent en aucun cas exclure certains types de distribution, par exemple les commerces traditionnels ou de grande distribution. Le contrat de distribution sélective peut interdire au distributeur retenu de revendre les produits à des distributeurs non agréés mais il ne peut intégrer une clause de non-concurrence. Cette dernière est en effet écartée de l’exemption communautaire.

En revanche un tel contrat reprend des indications précises sur l’environnement des produits, contraignant le distributeur à vendre des produits concurrents correspondant au même niveau de gamme. Par ailleurs un fournisseur peut interdire à son distributeur de commercialiser les produits sur le net à condition que cette interdiction soit justifiée, cette vente sur le web est elle aussi soumise à des obligations de qualité du site par exemple. Pour ce qui concerne le prix de vente, le distributeur reste libre de le fixer. Toutefois il est possible de prévoir un prix conseillé ou un tarif maximum.

Dominique Deslandes

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