Ne vous battez pas uniquement sur le prix

  • Créé le : 25/04/2018
  • Modifé le : 25/04/2018
Plus de la moitié des clients qui changent de fournisseur se déclarent pourtant satisfaits de lui ! Ce constat est bien ennuyeux car pour être profitable, la croissance d’une entreprise doit reposer sur la fidélité des clients et on pensait qu’il suffisait de satisfaire le client, de lui en donner pour son argent (et pas plus), pour le conserver. On sait aujourd’hui que seuls sont réellement fidèles les clients qui pensent obtenir une combinaison de qualité et de prix nettement meilleure à celle que leur offre le marché.

En clair, le seul client fidèle est celui qui pense faire une bonne affaire chaque fois qu’il vient chez vous !

Le problème c’est que votre client a changé, il est devenu beaucoup plus exigeant et il est plus difficile de lui faire faire une bonne affaire. Celui que vous avez connu dans les années 80 recherchait SOIT la meilleure qualité – et il était alors à l’origine du succès du Luxe Français, soit le prix le plus bas – et il permettait aux asiatiques de s’installer en Europe !

Tandis que sa sensibilité à la qualité a continué d’augmenter, la sensibilité de votre client au prix s’est aujourd’hui spectaculairement accrue, comme vous le constatez vous-même tous les jours. Il ne faut pas lui en vouloir, il n’a pas le choix. Il subit comme vous la pression de l’emploi, des salaires, des charges, des retraites et qu’il s’agisse du client final ou intermédiaire, l’obsession est la même, le Prix !

Devez-vous pour autant vous résigner à le satisfaire par une guerre sur le prix ?

Bien sur, LUI ne demanderait que cela, mais vous savez bien qu’IL en serait le seul bénéficiaire. Ni votre entreprise ni ses concurrents n’en tirerait profit et le « gagnant » d’une guerre de prix est souvent celui qui est prêt à perdre le plus ; vous ne pouvez pas être celui là.

Mais pouvez-vous faire autrement que vous battre uniquement sur le prix quand le client devient aussi sensible au prix ?

Non si vous n’êtes pas capable de placer votre offre au dessus de la mêlée ; non si vous voulez absolument vous battre contre vos concurrents avec les mêmes armes qu’eux ; non si vous croyez encore que ce qui a marché dans le passé marchera encore demain. En fait, ce que demande votre client aujourd’hui, ce n’est pas la meilleure qualité à n’importe quel prix, mais ce n’est pas non plus n’importe quelle qualité au prétexte du prix ; la vache folle, le poulet aux hormones, les appareils qui ne marchent qu’une fois, ils ont donné et

Ils ont compris que la bonne qualité coute chère, mais ils veulent juste la payer un peu moins cher !

Ils n’ont pas tort au fond ces nouveaux clients dont nous faisons, vous et nous partie, aussi bien en temps que managers qu’en temps que particuliers. Nous savons bien qu’il n’y a pas de miracle et que la qualité a un coût, mais nous avons espéré jusqu’à présent toujours trouver un client pour payer le coût de notre qualité !

Mais vendre une bonne qualité moins cher, cela veut dire réduire vos marges ?

NON ! Cela veut dire investir sur ce qui est perçu comme important par le client et faire des économies sur le reste ! Certains entrepreneurs visionnaires l’ont compris plus tôt que d’autres, Ingmar KAMPRAD (IKEA) dans le milieu des années 40 décidait de mettre l’ameublement de la maison, beau et fonctionnel à la portée de tous, Michel LECLERCQ en faisait autant avec Décathlon et Michael DELL avec ses ordinateurs. Ils ne sont pas les moins chers et ils ne se battent pas à mort sur le prix – vous trouverez probablement moins cher, et ils ne produisent pas non plus la meilleure qualité possible – vous trouverez probablement meilleur, mais très bizarrement ils ont des consommateurs très fidèles et ils gagnent énormément d’argent !
Ils offrent simplement à ceux qu’ils veulent avoir pour client fidèles et presque amis, la qualité qu’ils veulent à un prix raisonnable.

Ils ont choisi de se concentrer sur les besoins de leurs clients, au lieu de se livrer à une concurrence frontale suicidaire sur le prix, et ils se sont concentrés sur la CREATION DE VALEUR POUR LES CLIENTS. Ils ont empiriquement démontré qu’elle était la source de la forte satisfaction et de la fidélité de leurs clients, fidélité qui leur assure croissance et profit.
Créer de la valeur pour votre client sans vous ruiner suppose que vous sachiez parfaitement ce qu’il veut, ce qu’il attend, comment il perçoit votre offre par rapport aux offres concurrentes, s’il est satisfait, s’il est un champion de votre entreprise ou un détracteur et ceci est notre métier.

Une stratégie de création de valeur pour le client est le garant d’une croissance profitable en même temps que la meilleure manière de satisfaire cette partie croissante de la demande en Europe, celle de la « Classe Moyenne », toujours mieux éduquée mais disposant de moyens limités.

C’est enfin le meilleur moyen de se battre contre des concurrents plus puissants dont le manque de réaction est difficile à expliquer sinon par le fait qu’ils n’ont pas compris l’évolution de leurs clients probablement parce qu’ils ne se sont jamais vraiment intéressés à eux.

Produire une bonne qualité PERÇUE à un COÛT qui permette d’en donner au client plus qu’il ne l’espère est sans aucun doute la seule réponse à la demande d’aujourd’hui.

La rédaction vous conseille aussi cet article : Fixer ses prix : l’analyse de la concurrence (2)

Actualités de Franchise Business Club (FBC)

SCOOP ! Partenariat FNCV Les Vitrines de France et Franchise Business Club

La FNCV, les Vitrines de France est la Fédération Nationale des Centres-Villes et Franchise Business Club signent un partenariat en vue du développement de la franchise dans les centres-villes de toute taille. La signature se fera sur le stand C2 le mardi 19 à 10H au salon Franchise Expo Paris. Serez-vous présent ? Qui sont […]

Rendez-vous Franchise Export Union Européenne le 18 mars 2019 à Franchise Expo Paris

Vous voulez exporter votre franchise ou devenir master franchisé d’une franchise étrangère ? AC Franchise vous invite à profiter du salon pour vous informer et prendre rendez-vous avec des spécialistes de la franchise des pays suivants: Espagne, Italie, Belgique, Pays-bas, Pays nordiques et France aussi bien sûr. Les experts suivants seront disponibles dans le village […]

La loi Doubin est-elle utile aussi au franchiseur ? (L330-3 du code de commerce)

Le but premier de la loi Doubin est de permettre au franchisé d’être bien informé avant de se décider et d’éviter qu’il ne cède à des arguments « optimistes » de développeurs trop pressés.

La loi Doubin a d’abord inquiété les franchiseurs. Allaient-ils devoir divulguer des informations confidentielles ? Comment ne pas donner ces infos aux réseaux concurrents ?

Stratégies de recrutement de franchisés, un atelier à Charleroi (Belgique)

Présentation du Club et introduction de la table ronde par Jean Samper fondateur du Franchise Business Club et membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise.

1. Tour de table et échanges entre les participants sur les problématiques, les expériences vécues (succès, échecs), les solutions.

24 janvier : Un atelier sur les outils utiles pour animer un réseau de franchise

Synergee et le Franchise Business Club invitent les franchiseurs et têtes de réseaux du commerce associé et leurs salariés à l’atelier « Réussir l’animation de son réseau » le 24 janvier Bd Haussmann à Paris.

Plus d'actualités

Fermer le menu