Les modèles de commerce en réseau autres que la franchise

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  • Créé le : 30/09/2016
  • Modifé le : 30/09/2016
Qui dit commerce en réseau ne dit pas forcément franchise. Sous ce terme trop générique, on a tendance à englober tous les réseaux d’indépendants sous une enseigne alors que certains proposent un autre statut que celui de franchisé.
La franchise est un mode de fonctionnement qui transmet un savoir-faire, un concept qui a fait ses preuves, une assistance et une animation pendant toute la durée du contrat établi entre le franchiseur et le franchisé.
Les autres non ou partiellement. Il est donc possible de faire partie d’un réseau via une commission, une licence de marque, une commission-affiliation, une location-gérance ou un mandat. Comment bien faire la différence. Décryptage.

La concession : plutôt orientée vers la distribution de biens industriels, automobiles mais pas que….

La concession est connue dans le secteur du BTP et des produits industriels liés à l’automobile et à  la construction de l’habitat : c’est le cas de l’enseigne Tryba (fenêtres et portes) de certaines enseignes de cuisines comme Mobalpa, Perene ou Socoo’c (plutôt passées à la franchise pour les plus récentes comme Ixina). Elles proposent une exclusivité, souvent réciproque, pour la revente de marchandises pour une durée déterminée ; le concessionnaire est lié à la marque exclusive et ne peut vendre d’autres produits mais il a souvent une exclusivité territoriale. Il n’y a pas d’engagement de transmission de savoir-faire pas plus que d’assistance obligatoire mais dans les faits, la réussite du réseau amène à apporter des formations et des aides que le contrat ne promet pas.
L’intérêt du contrat de concession est surtout de permettre un réseau dont le but est de vendre la production du concédant ce qui est plus compliqué sous contrat de franchise.

La licence de marque et la commission affiliation

Avec la licence de marque le commerçant indépendant n’a que l’obligation de vendre une marque avec tous les signes de notoriété qui s’y rallie : agencement magasin, merchandising. Le commerçant indépendant ne reçoit, le plus souvent, aucune formation spécifique et aucune assistance particulière. Il doit respecter des codes visuels et s’approvisionne via une centrale d’achat. La frontière avec le contrat de concession est floue.

La commission-affiliation est proche de la licence de marque, mais encore plus de la concession, avec une exploitation de boutique sous une enseigne donnée. La différence est que le stock n’appartient pas au commerçant. En d’autres termes, il ne choisit pas les produits, ne gère pas le stock et rend ses invendus à la fin de la saison à moins que la marque ne prenne à sa charge tout ou partie de la décote des soldes. Il perçoit une commission sur les ventes réalisées. Cette formule est très présente dans les réseaux d’équipement à la personne.
Avantage : le commerçant ne supporte pas les risques liés aux stocks mais doit financer le fonds de commerce et l’aménagement du local aux codes de l’enseigne. Cette formule s’est beaucoup développée ces dernières années car elle permet de lutter efficacement contre les gros succursalistes en amenant des prix plus bas et une réactivité plus grande aux modes et aux ventes.
Attention : Elle doit respecter l’indépendance du commerçant sur ses méthodes de gestion et ne pas être assimilée à une franchise si la tête de réseau donne sous couvert d’infos une forme de savoir-faire et en rendant visite à ses affiliés une vraie fausse assistance et contrôle… bref attention à la requalification en franchise ou même en simple agent commercial ou salarié.

Le mandat et la gérance-mandat

Le mandat simple est utilisé par exemple dans l’immobilier : Les mandataires sont des entrepreneurs qui bénéficient de la notoriété d’une enseigne et de ses outils (informatiques et web surtout) souvent sans nécessité d’un local ; ils restent indépendants même s’ils agissent pour le compte d’une enseigne et donc développent la clientèle du réseau et non la leur. Ils ne pourront pas revendre un fonds de commerce puisqu’ils ne sont pas propriétaires de la clientèle. En principe, mais souvent en principe seulement, c’est sans transmission de savoir-faire ni d’assistance contrairement à la franchise. L’intérêt est que l’investissement du mandataire est extrêment faible et parfois même réduit à la trésorerie.

Le « gérant-mandataire » exploite un fonds de commerce pour le compte d’une enseigne autrement dit d’un « mandant », et touche une commission proportionnelle au chiffre d’affaires qu’il réalise. Le gérant-mandataire n’est pas un salarié. Il bénéficie d’une véritable autonomie de gestion.
Le contrat de mandat doit être précis et entre autres indiquer la commission minimale garantie et spécifier la mission exacte du gérant-mandataire : gestion du personnel, politique commerciale, budget…  Là aussi l’investissement du mandataire est très faible et souvent assorti de cautions. On trouve cette formule chez Casino proximité par exemple.

La coopérative ou le groupement de commerçants

Les coopératives sont une forme très ancienne de réseau d’indépendants. Bien sûr il y avait des coopératives ouvrières nées des mouvements ouvriers du 19ème siècle. Il y a aussi les très connues coopératives agricoles. On a aussi entendu parler des coopératives ouvrières pour reprendre les usines qui fermaient. Mais les coopératives les plus visibles, souvent appelées groupements de commerçants désormais, sont sous nos yeux dans les grands magasins du meuble, dans l’optique (Krys et d’autres) ou dans les grandes et moyennes surfaces avec le groupement des mousquetaires par exemple : Intermarché, Netto, Roady, Bricomarché, et Brico Cash.
La différence fondamentale dans les coopératives est que l’enseigne appartient aux adhérents et qu’en principe, les décisions se prennent avec un homme = une voix. La coopération était souvent limitée aux achats, s’est développée dans la publicité et le marketing pour finir par concerner le savoir-faire et la politique commerciale dans la plupart des réseaux.

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