France 
Belgique
Maroc
Algérie
Tunisie
D'après un article paru dans le magazine Dynamique Entrepreneuriale et rédigé par un expert en courtage, Stéphane Kirsch, et qui s'adresse à tous les porteurs de projets et notamment si vous avez choisi d'ouvrir une franchise. Cet article donne clés pour bien réussir sa négociation avec le banquier. Stéphane Kirsch est associé-fondateur de CREDITRELAX.
1er stade : Négocier les conditions du crédit
Il faut savoir que tout est négociable : le crédit lui-même mais aussi le fonctionnement du compte qui sera ouvert, si le financement est réalisé par une banque autre que la banque habituelle de l'entreprise.
Le futur franchisé doit en premier lieu se renseigner sur les tarifs réels pratiqués par les banques pour les entreprises comparables à la sienne. Ils sont en général très inférieurs aux tarifs officiels affichés. Les taux par principe sont toujours négociables. La durée par contre l'est moins (difficile de dépasser les 7 ans pour des fonds de commerce ou 15 ans pour de l'immobilier d'entreprise). On peut négocier les frais de dossier, le différé d'amortissement ou encore le coût des assurances. Depuis la loi Lagarde de septembre 2011, les banques sont en principe obligées d'accepter les délégations d'assurance (appel à une compagnie d'assurance extérieure à la banque), ce qui renforce la position de l'entrepreneur. On peut discuter le montant de la caution personnelle, mais il est difficile de s'en affranchir totalement. Elle est demandée quasi-systématiquement et elle concrétise aux yeux du banquier l'implication personnelle de l'entrepreneur dans son projet professionnel. Le blocage du compte courant d'associés est plus ou moins négociable selon les banques.
Le futur franchisé doit en premier lieu se renseigner sur les tarifs réels pratiqués par les banques pour les entreprises comparables à la sienne. Ils sont en général très inférieurs aux tarifs officiels affichés. Les taux par principe sont toujours négociables. La durée par contre l'est moins (difficile de dépasser les 7 ans pour des fonds de commerce ou 15 ans pour de l'immobilier d'entreprise). On peut négocier les frais de dossier, le différé d'amortissement ou encore le coût des assurances. Depuis la loi Lagarde de septembre 2011, les banques sont en principe obligées d'accepter les délégations d'assurance (appel à une compagnie d'assurance extérieure à la banque), ce qui renforce la position de l'entrepreneur. On peut discuter le montant de la caution personnelle, mais il est difficile de s'en affranchir totalement. Elle est demandée quasi-systématiquement et elle concrétise aux yeux du banquier l'implication personnelle de l'entrepreneur dans son projet professionnel. Le blocage du compte courant d'associés est plus ou moins négociable selon les banques.
2ème stade : Négocier le fonctionnement du compte
Pour les commissions de cartes bancaires, il convient d'être vigilant et honnête dans la définition du ticket moyen, faire le point régulièrement avec son banquier, arbitrer entre commission fixe ou commission en pourcentage, en fonction de ce ticket moyen. Rares sont ceux qui pensent à négocier la commission de mouvement : elle est pourtant très facilement divisible par deux par rapport au tarif officiel de la banque. Les frais de tenue de compte peuvent être discutés. Il faut toujours vérifier la pertinence du « package » proposé par la banque. L'expérience montre qu'on peut négocier jusqu'à 50 % sur un an ou obtenir six mois de gratuité.
Quels sont les leviers de négociation disponibles ?
Les banques sont en recherche de liquidités aujourd'hui. Vos interlocuteurs bancaires apprécieront donc que vous leur apportiez des flux, que vous transfériez chez eux des placements, ou que vous ouvriez des contrats d'assurance-vie. Les autres moyens d'influence sont : ouvrir un compte personnel ou souscrire aux assurances proposées par le banquier, assurances sur les moyens de paiement ou assurances automobiles, par exemple. Ainsi, le parcours du combattant du chef d'entreprise ne s'arrête pas à l'obtention d'un accord de financement. Peser sur les conditions du financement peut avoir un impact positif non négligeable pour l'entreprise.
Les autres moyens qui vous permettront d'obtenir plus
Vous pouvez aussi faire appel à un coutier qui propose aux chefs d'entreprise de les accompagner dans leurs recherches de financement professionnel comme vous avez lorsque vous achetez une maison. Ainsi le courtier qui connaît bien les conditions du marché pour négocier les prêts pour les fonds de commerce, l'achat de matériel...
Retrouvez les prestataires experts spécialisés dans le financement des franchises.
