Au moment de la mise en place du réseau, le franchiseur doit structurer son système de franchise afin d’assurer la pérennité de son projet.
Deux préoccupations économiques sont fondamentales : d’abord la rentabilité des capitaux investis par son entreprise et par ses franchisés, puis l’attractivité équilibrée entre la vente de la franchise et la gestion d’un réseau qui doit assurer la rentabilité des franchisés. Ceci assurera un véritable partenariat en franchise et sera la source d’une prospérité partagée.
On repère généralement 8 paramètres financiers permettant d’établir à la fois l’attractivité et la rentabilité.
Les résultats du pilote fournissent d’abord les bases crédibles du concept de franchise : chiffre d’affaires sur 3 ans, montant des investissements, excédent brut d’exploitation.
La détermination des 3 redevances de la franchise ne doit pas se faire à l’aveuglette mais à partir d’une part des résultats réels du pilote et d’autre part d’une prévision budgétaire des dépenses de fonctionnement. Ces 3 coûts peuvent être majorés d’une faible marge dans la mesure où la Redevance Initiale Forfaitaire (RIF) ne dépasse pas 50 % du résultat courant.
Un autre paramètre à prendre en compte est appelé le ROI (retour sur investissements). La création d’un concept et son développement en franchise implique des investissements que le franchiseur entend récupérer sur les recette dégagées par le réseau. Puis il faut calculer le ROE (retour sur le capital nominal).
Ensuite vous trouvez 3 EBE (excédent brut d’exploitation) : celui du développement du réseau qui est la marge entre les RIF et les coûts directs du développement du réseau ; l’EBE du service d’animation – marketing – communication, il s’agit ici de la marge réalisée entre la somme des redevances du réseau et les coûts directs des services proposés ; l’EBE du service logistique est une marge de grossiste, qui doit être transparente et limitée contractuellement.
Enfin l’EBE du franchiseur est la somme des 3 EBE précités, diminuée des frais généraux de gestion et de management du réseau. Son importance n’assure la pérennité du réseau que si tous les franchisés s’enrichissent aussi.
Ces 8 paramètres financiers sont complexes mais permettent d’établir une relation sécurisée entre franchiseur et franchisés, grâce aussi à la rentabilité garantie aux franchisés.
Dominique Deslandes
