Lorsque l’étude de marché est terminée et que les hypothèses de chiffre d’affaires ont été fixées, il convient de choisir un angle d’attaque pour s’insérer durablement sur son marché.
A ce moment le créateur d’entreprise entre dans la phase active de l’élaboration de la stratégie. Ce travail consiste simplement à identifier les différentes orientations possibles pour réaliser les objectifs fixés, que ce soit en parts de marché ou en chiffre d’affaires.
Une étude de marché bien faite permet de vérifier rapidement les éléments de réponse concrets et irréfutables du bien fondé de la stratégie. Une fois les choix arrêtés et la stratégie élaborée, il convient d’envisager les politiques produit, prix, distribution et communication. C’est ce qu’on appelle la stratégie commerciale, elle regroupe l’ensemble des moyens que mobilise l’entreprise afin de réaliser ses objectifs.
Cette stratégie s’établit à travers deux axes fondamentaux le choix des cibles et le choix d’un positionnement. La personnalité du créateur et sa vision prospective sont très déterminantes à cette étape. On est dans le domaine du simple bon sens et de choix opérationnels, et non de concepts intellectualisés, néanmoins il peut être prudent de se faire aider d’experts.
Les paramètres retenus à la création seront ensuite soumis à des variations aussi la stratégie, qui représente les orientations choisies tant pour les actions que pour les investissements, pourra être revue et corrigée ultérieurement.
Le chef d’entreprise constatera obligatoirement un décalage entre sa stratégie théorique et la réalité du terrain. D’autant qu’une jeune entreprise ne doit jamais attaquer la concurrence de front au départ. En effet ses concurrents ont une meilleure assise financière et peuvent réagir très agressivement. Avant de casser les prix, il vaut mieux réfléchir. Le projet du créateur d’entreprise nécessite d’être pensé à long terme et c’est en cela que la stratégie est essentielle.
