Sandra di Costanzo : L’enseigne Delko entretient et répare les véhicules de toute marque. Le réseau propose à ses clients un service de proximité avec une offre globale de réparation et d’entretien de leur véhicule. En 2011, elle adopte une nouvelle signature « LES NOUVEAUX GARAGES » qui met en avant leur savoir-faire sur les aspects techniques du métier. En 2012, le slogan « PRO®LO » est ajouté pour appuyer ce positionnement. Nous proposons toujours plus de services et de conseils tels que des diagnostics gratuits, des devis, des paiements en plusieurs fois ainsi que le prêt d’un véhicule. En 2013, nous avons lancé le site marchand www.delko.fr à l’attention des particuliers et où sont commercialisés des pièces détachées et des pneumatiques. Il est proposé au client de le livrer directement chez lui ou dans le centre Delko le plus proche. Le particulier peut également y faire une demande de devis et prendre un rendez-vous dans le centre le plus proche. Ce service a permis au réseau Delko de s’ouvrir aux nouveaux canaux de distribution et à une nouvelle cible de clients que sont les internautes pour générer du trafic supplémentaire dans nos garages.
ACF : Comment se porte le marché actuellement ? Quelle place a votre enseigne sur le marché ?
SDC : Le marché français de l’entretien et de la réparation de véhicule (30 millions de véhicules, soit un véhicule pour 2 personnes) est un marché mature, stable et en constante progression. Il faut savoir qu’un foyer français consacre en moyenne 500 € par an pour l’entretien de son véhicule. Le parc automobile français vieillit avec 8 ans d’âge. Le marché progresse annuellement de 3 % et ce de manière constante. Le concept Delko se positionne entre le centre auto et le garage indépendant. Nous ciblons une clientèle de proximité qui bénéficiera de prix intéressants via la puissance de notre réseau. En 2013, notre chiffre d’affaires a progressé de 10 % à surface totale (calcul incluant l’ensemble du réseau de centres franchisés et des centres en succursales y compris les nouvelles ouvertures) et de 4 % à surface constante.
ACF : Quelle est l’originalité de votre concept ?
SDC : Elle repose essentiellement sur trois axes : service global, proximité, prix. Aujourd’hui cette position nous permet d’avoir un taux élevé de fidélisation du client (80 % du CA réalisé se fait sur les clients habitués)
ACF : Parlez-nous de votre développement jusque maintenant et de la réussite de vos franchisés existants.
SDC : Le 1er centre a vu le jour en 1999. Suite au test du concept sur trois centres intégrés la franchise s’est ouverte en 2004. En 2009, le réseau était surtout développé sur tout le Sud Est, le Rhône Alpes et le Sud-Ouest. Puis ce fut le tour du grand Ouest en 2010. Depuis 2012, nous ouvrons une dizaine de centres par an. De 75 garages ouverts en 2012, nous en avons 85 un an plus tard. Après 3 ans d’activité, un centre arrive en moyenne à 550 000 € de CA, avec une rentabilité pouvant aller jusqu’à 11 %.
ACF : Quels sont désormais vos objectifs à court et moyen terme et quels moyens allez-vous engager pour y parvenir ?
SDC : Nous poursuivrons notre développement à raison d’une dizaine d’ouvertures prévues encore cette année. De nouvelles sources d’approvisionnement seront développées à l’attention des franchisés via un site web B to B pour l’achat des pneumatiques.
ACF : Quels sont les avantages spécifiques de votre réseau pour un franchisé ?
SDC :
– Le réseau Delko est un réseau à taille humaine où sont organisées régulièrement des réunions régionales. L’animateur réseau suit en moyenne 10 garages.
– Le siège, constitué d’une vingtaine de personnes, accompagne également les franchisés sur les questions informatiques, techniques, administratives et financières.
– Les franchisés suivent une formation initiale et une formation continue sur des modules spécifiques qui leur est proposée pour eux et leur personnel.
– Les franchisés bénéficient également de la force de notre centrale d’achat leur permettant de bénéficier de tarifs avantageux et de délai de réapprovisionnements réduits.
– Ils bénéficient également d’un plan de communication locale et d’outils marketing adaptés à chacun d’eux.
– Enfin, notre politique commerciale permet d’atteindre un niveau de marge brute de 55 à 60 %
ACF : En échange, quels efforts demandez-vous à un franchisé ? Quel type de candidat recherchez-vous ?
SDC : Nous recherchons de futurs entrepreneurs ayant des qualités de commerçant. Ils devront s’impliquer totalement dans leur activité. Une connaissance du secteur d’activité est un plus mais n’est pas nécessaire. Néanmoins la majorité des franchisés de notre réseau sont des passionnés d’automobile.
