Commencez par déterminer votre coeur de cible. A qui s’adresse en priorité le produit ou le service que vous apportez sur le marché. Attention à bien différencier le consommateur, c’est-à-dire le bénéficiaire direct, de l’acheteur, celui qui finance, du prescripteur, celui qui entraîne l’achat
Vous ciblez en identifiant tant au niveau quantitatif que qualitatif vos futurs clients, le plus souvent en procédant à des segmentations, c’est-à-dire en créant des sous-catégories dans votre cible. Vous pouvez ainsi retenir des critères d’âge lorsqu’il s’agit d’une clientèle large de particuliers ou des critères de secteurs d’activités lorsqu’il s’agit de professionnels. Vous pouvez y associer des notions de localisation géographique : urbains ou non, en zone touristique ou en zone industrielle. Il peut également être tenu compte des habitudes comportementales : ainsi un senior actif sera différencié d’un senior ayant cessé de travailler. La CSP (catégorie socio professionnelle) peut aussi avoir son importance. La segmentation se réalise en même temps que l’étude de marché. Les critères de segmentation n’ont pas de limites. Il faut les personnaliser.
A ce stade vous pouvez remarquer si le volume de clients identifiés est suffisant pour faire vivre votre entreprise et quel chiffre d’affaires il pourra vous apporter rapidement. Vérifiez si votre produit ou votre service représente pour cette cible un réel besoin ou se situe plutôt du côté de l’achat irraisonné. Avez-vous tous les moyens, en termes de qualité ou de performance, pour répondre au besoin éventuel ? Le marché sur lequel vous voulez vous imposer est-il mûr ou encore naissant et, dans ce cas, représente-t-il un réel potentiel de développement ?
Pour en savoir plus, lisez cet article : La méthodologie d’une étude de marché réussie
Vous devrez ensuite situer votre offre sur le marché, il s’agit du positionnement, la deuxième étape dans l’élaboration de la stratégie. Le positionnement est relativement simple si la gamme de produits ou de services est réduite sur un marché clair et peu concurrencé : c’est rare ! La situation est souvent plus délicate car les marchés sont mouvants, la concurrence forte et la clientèle morcelée en segments multiples.
Toute entreprise est porteuse de messages et de valeurs qui doivent la différencier des autres pour être efficaces. Le positionnement représente l’image qu’une entreprise veut donner d’elle-même à ses clients et à ses concurrents. Si vous ne faites pas le travail en amont, le marché se chargera rapidement de positionner votre entreprise et vous n’aurez plus la maîtrise de votre image et donc de votre attraction sur la clientèle potentielle.
Vous aurez donc à tenir compte de la place de vos concurrents et des avantages concurrentiels que vous apportez sur le marché. Pour le consommateur cela doit apparaître clairement, être facilement compréhensible et, en même temps, être suffisamment original pour l’attirer vers vous.
Se positionner c’est définir son offre en la résumant en quelques mots permettant de comprendre ce que vous apportez à une clientèle ciblée par rapport à vos concurents.
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