Le commerce de détail, qu’il soit question d’habillement, d’objets décoratifs, de loisirs et bien d’autres produits est susceptible de prendre de multiples formes. On peut en effet vendre des produits en son nom propre et exploiter seul les signes distinctifs et la notoriété de la marque dont on est le fondateur. Toutefois, pour celles et ceux qui désirent répondre à l’appel entrepreneurial et devenir leur propre patron, d’autres possibilités existent.
Avez-vous déjà songé à une création d’entreprise sous franchise commerciale ou en distribution exclusive en signant un contrat d’affiliation avec un fournisseur ? Cette fois, nous intéresserons à la commission-affiliation entre commettants et distributeurs.
La commission-affiliation : définition pratique et contractuelle
Dans les faits, il s’agit d’un contrat commercial conclu entre deux entreprises indépendantes. Sur le plan juridique, cela ressemble fortement au dépôt-vente. On retrouve ce type de contrat majoritairement dans l’industrie textile et le secteur du prêt-à-porter depuis les années 1990. Toutefois, on a commencé à voir émerger ce modèle de commerce dans les années 1970.
Pour faire simple, la commission-affiliation illustre une relation de subordination entre un fournisseur et son dépositaire, chargé de la distribution de produits contractuels.
Le fournisseur (ou commettant) : donneur d’ordre, véritable chef d’orchestre
Il s’agit la plupart du temps d’un fabricant ou importateur exclusif. Ses produits sont en dépôt vente, le stock lui appartient. Il existe un lien de subordination entre ses affiliés et lui.
Son rôle : gérer l’approvisionnement exclusif, la logistique et la livraison des marchandises en magasins affiliés.
Le dépositaire (ou commissionnaire affilié au réseau)
En tant que personne physique (commerçant) ou morale (société), il vend les produits du fournisseur et touche une rémunération sous la forme d’un pourcentage des ventes réalisées (la plupart du temps, environ 30 %). Son statut est encadré par l’article L. 132-1 du Code de commerce.
Son rôle : la vente des marchandises fournies sur un territoire exclusif.
Les contrats d’affiliation : un calcul gagnant pour chaque partie
L’affilié n’a pas besoin d’avancer des frais pour constituer un stock et les invendus appartiennent à l’entreprise commettante. De plus, il n’est pas tenu de travailler sous l’enseigne de son fournisseur (en cas de forte notoriété et d’une bonne image de marque, il a pour autant tout intérêt à le faire) mais peut vendre les produits en son propre nom, aux prix fixés en amont. Selon le cas, il a la possibilité de travailler de concert avec plusieurs marques (concurrentes ou non, selon les clauses du contrat signé). Enfin, il ne court aucun risque financier sur les marchandises et engage donc peu d’argent personnel au début de son projet.
Du côté du réseau d’affiliation, il n’y a pas de financement nécessaire pour multiplier ses points de vente et ouvrir de nouveaux magasins. Par ailleurs, le fournisseur peut mener un strict contrôle du flux des marchandises en encadrant ses marchands affiliés et la commercialisation des produits.
Quelques inconvénients à mentionner en matière de commission-affiliation
Tout type de commerce possède nécessairement quelques revers…
Quels sont les inconvénients pour l’affilié ? Il n’a pas le choix des produits vendus, puisque l’entreprise commettante décide de tout (rythme d’approvisionnement, réassort, produits mis en rayon…). En effet, les marchandises sont préétiquetées lorsqu’elles arrivent. De plus, l’exclusivité présente dans de nombreux contrats restreint également le champ des possibles. Pour finir, la formation initiale ne figure pas obligatoirement dans le contrat (contrairement à un contrat de franchise), ce qui peut donner à une partie affiliée au réseau un sentiment d’incertitude.
Le réseau connaît lui aussi quelques aspects moins reluisants. Il doit procéder au financement intégral des stocks, ainsi qu’à la gestion et au support de la charge des invendus, ce qui peut s’avérer financièrement très pesant. Enfin, la délégation de la vente de ses marchandises entraîne tout naturellement une dépendance de la motivation de l’implication des commissionnaires.
Le contrat d’affiliation (ou contrat de commission-affiliation) en détail
Le présent contrat formalise la relation d’affaires entre le fournisseur et le dépositaire. Il inclut des informations clés telles que :
- l’identité des parties prenantes : nom, prénom, adresse, raison sociale… ;
- les obligations contractuelles de chacune ;
- les produits distribués/le secteur d’activité : vêtements, accessoires, décorations… ;
- les rémunérations et le taux de commission sur les ventes ;
- les conditions de résiliation de contrat ;
- la zone de chalandise ;
- diverses clauses facultatives : non-concurrence, transmission des savoir-faire, assistance, zone d’exclusivité territoriale…
Important : le commettant s’engage à faire preuve de la plus grande transparence à l’égard de son affilié, sous peine d’entraîner légalement la nullité du contrat signé.
Comme dans le cadre d’un contrat de franchise, la loi Doubin impose à l’entreprise commettante la fourniture d’un DIP (Document d’information précontractuel) au moins 20 jours avant la signature du contrat final. Cet écrit comprend entre autres l’état du marché local, l’identité des cocontractants, les informations sur le réseau (membres, comptes annuels des deux dernières années…), les exclusivités, les conditions de renouvellement du contrat…
Quels sont les autres formes de commerce organisé ?
La commission-affiliation fait la part belle à plusieurs types de commerces qui peuvent s’avérer avantageux en fonction de la situation de chacun :
- la licence de marque ;
- la coopérative ;
- la franchise ;
- le partenariat de marque.
Malgré les atouts majeurs de chacune de ces formules, la commission-affiliation reste l’une des plus accessibles financièrement. Elle nécessite moins de capital propre (apport personnel) et aucune compétence en gestion des stocks. Il s’agit malgré tout d’une relation ténue entre fournisseur et commerçant affilié, chacun ayant des obligations légales et des comptes à rendre à l’autre.
Contrat de franchise et contrat d’affiliation : une distinction à faire
Quelles sont les différences entre un contrat d’affiliation et un contrat de franchise ? Pour commencer, le franchisé achète et constitue son stock. Il a donc besoin d’un apport personnel suffisant pour intégrer un réseau de franchise et d’un investissement initial supérieur par rapport au contrat de commission-affiliation.
En outre, les franchisés profitent la plupart du temps :
- d’une formation initiale, puis régulière ;
- d’une centrale d’achats ;
- d’un accompagnement personnalisé et d’une assistance technique ;
- d’une mutualisation des ressources publicitaires et de communication ;
- d’économies d’échelle…
…tout ceci en contrepartie de l’exploitation d’une marque à forte renommée nationale, voire internationale.
Chaque membre d’un réseau de franchise verse un droit d’entrée puis des royalties (redevances régulières) au franchiseur (aussi appelé tête de réseau). Le franchisé indépendant profite finalement de plus de souplesse puisqu’il est le seul maître de ses stocks, …
Choisir, c’est renoncer ? Franchise et affiliation peuvent cohabiter dans le commerce en réseau
Au sein d’un réseau de commerce, il est parfois possible de devenir affilié ou franchisé ! En effet, la commission-affiliation et la franchise peuvent cohabiter dans un même réseau en fonction de la zone géographique, de la clientèle ou de la demande, par exemple. Le titulaire de la marque exploite alors le meilleur des deux mondes.
Quel profil est idéal pour se lancer dans la commission-affiliation ?
Il n’existe pas de profil type. Toutefois, une bonne connaissance de l’univers du commerce et une appétence pour l’entrepreneuriat sont de précieux atouts. Rejoignez un réseau organisé, en voici quelques-uns proposant des contrats d’affiliation :
- Cavavin ;
- Du Pareil au Même ;
- Etam Lingerie ;
- Grain de Malice ;
- Kickers ;
- Kidiliz ;
- La Compagnie des Petits …
